核心觀念：有底氣說“你給我走人”的人，才能夠真正的成為領導。 銷售的本質實際上是學會與人打交道，什麼是與人打交道，是否就是能說會道就是善於與人打交道，筆者認為在對待人的方面善於“為人”是關鍵，而為人又有三個境界。 第一個境界是“圍人”。 初級的銷售多半是處於這個階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠將客戶圍住，然後進行死纏爛打的推銷，在這期間他們應當掌握類似於：客戶發掘、接近客戶、推介購買等等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷的圍追堵截。保健產品很多採用的是圍人的策略，比如曾經有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來源與會議行銷的形式，所謂的會議行銷基本上都是精心設計好的圈套，只要消費進入到會議中，那么他們就進入到了被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。 曾經一次客戶宣講會上，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價錢請來的託兒。孤單的客戶就像是掉進可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人撕碎。當他們明白的過來的時候，所有的錢已經被掠奪走了。這是典型採用“圍”策略的例子。 現實中，這只是一個非常極端的情況，很多企業的銷售人員並不完全是這樣，但是他們或多或少的有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多的將被客戶看成是唯利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡單的金錢關係，這種對於低值產品且批量不大的企業還可以維持下去，但對於高值產品或者是高技術含量，或者是需要長期售後服務的產品來說，這樣的“圍人”方式肯定是非常那個不妥的。儘管如此，圍人作為基礎的戰術動作所有的銷售人員還是應當掌握的，切忌的是不能將為人作為銷售追求的終極目標，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。 第二個境界是“維人”。 維的概念是維繫，所謂的維繫就是要建立長期穩定的關係，不是簡單的買賣關係，他們的之間很有可能是朋友、夥伴、寄生關係。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善於維人的銷售人員，他們掌握的基本技能除了上面類型應當掌握的內容之外，還應當包括類似於：需求分析、關係把握、決策流程管理、危機處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業所推崇，特別是高貨值，或者是需要複雜技術及售後服務的產品上，這樣的銷售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強調“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。 所有的大客戶銷售都必需是“維人”的高手，曾經有一家公司，他們是做消防設備與材料的企業，他們面對的客戶經常是非常大的建設項目，由於設備的貨值高、周期長，所以無論是甲方、乙方的決策過程都是非常煩瑣的，有時涉及二三十人之多。期間任何一個非常小的疏忽都會造成項目的前功盡棄，因此銷售人員必須小心翼翼的觀察好他們接觸的任何一個人，包括他們的關係、權利、偏好，甚至是他們家人的偏好等等。以決定到底應當如何博取他們的信任與歡心。 在這樣的大宗生意的面前，過分的急躁會讓客戶產生巨大的不安，長時間的關係維護似乎是建立客戶信任的唯一辦法。因此，公司清醒的認識到，他們需要從戰略上將關係建立作為重要的資源看待。各種有利於發掘並建立長久關係的手段將成為投資的重點。 維人比起“圍人”來要前進了一大步，但是他骨子裡面仍然沒有逃脫做買賣的宿命。很多信奉客戶關係的人最終會發現，這種客戶關係是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相關者，在面對更好的選擇或者是危機到自己的切身利益的時候，都會義無反顧的拋棄以前的朋友，因為他們非常清楚，所謂的關係都是在相互的各取所需，一旦這種相互的需要變得不那么重要，就會產生巨大的變化。因此“維人”仍然是唯利是圖的變種，骨子裡面仍然是相互的利用、買賣關係，所有的以這種手段為生的企業或早或晚都會走到盡頭。 第三個境界是“為人”。 銷售的最高境界是學會為人，銷售人員不光是要把產品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對於一個產品的評價是相對容易的，但是對一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處事能夠透徹的了解一個人的人品，為人的問題歸根結底就是銷售人員應當追求什麼的問題，就是為什麼客戶能夠尊重我們的問題。 為人的核心就是：君子愛財，取之有道。就是無論掙誰的錢都會掙的問心無愧，都能夠為別人創造價值。萬科的王石曾經說過：我們從來不掙25%以上的利潤。是真的不掙了嗎？比如利潤是40%，除去25%以後，還剩15%，這15%的利潤不要了，不是這樣的。這句話的理解應當是：25%的利潤是我們創造的客戶價值，這是我們應當得到的，而剩餘的部分是機會，有更好，沒有也沒有關係。在銷售中“為人”一定要實在，什麼叫做實在，就是我們能夠創造多少價值，我們就要多少錢，如果抱著做買賣、做生意的思想去完成銷售，這樣的銷售永遠是暫時的。銷售應當創造產品之外的價值值，就是這個產品由於你的存在就會多賣一些錢，或者是由於你的存在就可以多賣一些貨，這就是銷售人員的價值，這種價值是得到客戶認可的，並可以用金錢來衡量的。 為人還應當強調做人的原則，就是什麼事情是可以做的，什麼事情是不能做的，什麼錢是可以掙的，什麼錢是不能掙的，所有這些都是為人的原則問題，沒有原則的人是不會得到別人的尊重的。任何一個人應當有最低的道德底線，包括職業底線，在這種道德底線的指引下，能夠長期不懈的堅持，就會為自己的做人打下非常明顯的記號！ 不同的銷售人員的境界是不一樣的，但是無論他們處於什麼樣的境界，我們都有責任與義務牽引他們向更高的境界邁進，他們也會在艱苦卓絕的銷售過程中，不斷的修煉並最終獲得正果 |
