《銷售為王——成交才是硬道理》是2011年8月清華大學出版社出版的圖書，作者是鄭一群。
基本介紹
- 書名：銷售為王——成交才是硬道理
- 作者：鄭一群
- ISBN：9787302261803
- 定價：29.80元
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2011年8月
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書是眾多優秀銷售員的智慧結晶，會教你如何將自己培養成一個成功的銷售員，讓自己在銷售中儘可能地保證成交。本書依照銷售的順序，為讀者傳授了各個環節的秘訣，並輔以豐富實例、名言警句和生動比喻，將哲理寓於文學之中，使讀者讀來輕鬆。
本書既可作為銷售員或有志成為銷售員的自學教材，也可作為企業培訓教材，對於廣大讀者來說，也是一本有益的讀物。
圖書目錄
第一章 絕對成交的銷售信念
要怎樣才能做到絕對成交，從而獲得銷售的成功？要怎樣做才能成為一名成功的銷售員？大家都祈盼著能有一個速成的銷售秘方，秘方在哪裡呢？秘方在每位銷售員的心中。就如同任何一個想獲得成功的人一樣，在銷售員的心中都存在著一個堅定不移的信念，這個信念能讓他克服前面的障礙和困難，這個信念能讓他勝過其他對手，獲得成功。
成功銷售三要件 2
“一定要成功”的銷售信念 3
成功銷售關鍵在性格 4
過人的自信與決心 5
心態左右銷售的成功 7
培養積極的銷售心態 8
不做半途而廢的銷售員 10
坦然面對別人的嘲笑 11
不要輕言放棄 12
堅持到底就是勝利 14
告別你的消極心態 15
甩掉包袱輕裝上陣 16
做一個專業的銷售員 17
第二章 贏得成交的銷售理念
理念是行動的指南，先進的銷售理念帶來卓越的銷售業績。理念構成思想、思想決定行動、行動決定結果！優秀的銷售人員是平衡公司、客戶、個人三者利益的切實執行者，正確的銷售理念將決定你的行動和業績，良好的業績又會讓你的職業生涯保持常青！所以，要想做到絕對成交就必須掌握一些行之有效的銷售理念，只有這樣才可以在以後的銷售工作中得心應手，從而輕鬆拿下訂單。
看不見的敵人才是最可怕的 20
商品本身不是銷售成功與否的關鍵 21
別讓你的“資料”成為“死料” 22
把一天的時間當做兩天用 22
將理論與實際結合起來 23
從“賣”到“賺”的策略 24
不斷壯大自己的客戶群 25
真心實意地關懷著自己的客戶 26
不要使用拙劣的銷售手段 27
不要表現出焦慮的神情 28
付出與收穫成正比 30
嘗試改變你自己 30
在變化中謀求發展 31
讓客戶感受到服務的快樂 32
第三章 做好成交前的鋪墊工作
銷售行業不同於其他行業，這是一門與客戶直接面對面的行業，所以銷售員的外在形象和內在修養顯得格外重要，銷售員給客戶留下的第一印象往往決定著最後能否達到成交。因此，在銷售之前，優秀的銷售員首先要對自己的內外進行合理包裝，要想做到成交，就必須贏得自己在客戶心中的第一印象。銷售是一門心理學課程，在銷售期間，你不但要掌握好相關的知識，並且在和客戶的交談中要找到客戶的心理需求和喜好，只有這樣，你才能在銷售過程中做到絕對成交。
銷售員應該著裝得體 36
不一定非要西裝革履 36
與客戶近距離接觸 37
正確使用你的名片 38
有效溝通的技巧 39
讀懂客戶的心理 40
決定銷售的三要件 41
銷售員必備的“三愛” 41
金錢不是萬能的 42
了解自身的缺點 43
打造你的個人魅力 44
第四章 發現自己的成交客戶
尋找潛在客戶是成交的第一步，在確定你的市場區域後，你就得找到潛在客戶並同其取得聯繫。如果不知道潛在客戶在哪裡，你向誰去銷售你的產品呢？事實上銷售員的大部分時間都在尋找潛在客戶，那么誰是你的潛在客戶呢？潛在客戶應具備兩個要素：首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要你的產品，它一定是一個具有一定特性的群體；其次是買得起，對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶來說，你再多的努力也不能達到成交。
做一個大師級的探尋者 48
尋找潛在的客戶 48
乘車時不忘蒐集有關信息 49
全力以赴，四處留心 50
懂得跟蹤你的潛在客戶 51
利用公司的資料尋找客戶 52
通過查閱相關資料尋找客戶 54
通過外部資源尋找客戶 55
通過市場諮詢尋找客戶 56
通過相關講座尋找客戶 57
通過廣告媒介尋找客戶 58
通過留心觀察尋找客戶 59
尋找有影響力的人物 61
利用客戶連鎖反應 62
第五章 接近自己的成交客戶
銷售是企業決勝市場的決定力量，而接近客戶是最後成交的第一步。在實際銷售過程中，很多銷售員認為客戶難以接近，無法贏得面談的機會，更談不上建立融洽的關係了。這裡就存在著如何接近客戶，繼而贏得訂單的秘訣。優秀的銷售員只有懂得怎樣接近自己的客戶，才能贏得面談機會以及營造輕鬆的洽談環境。銷售員只有掌握了接近客戶的相關技巧，才能為最終的成交奠定堅實的基礎。
做好接近客戶的準備 64
對客戶進行自我介紹 65
以客戶利益為突破口 66
利用聊天拉近與客戶間的距離 67
學習並掌握接近客戶的技巧 68
當好客戶的傾訴對象 70
積極採納客戶的意見 71
贏得客戶的信任 72
抓住客戶的競爭心理 74
讓客戶產生購買的責任感 75
注意強調購買的最佳時機 76
通過他人介紹法接近客戶 77
通過利益接近法接近客戶 78
通過讚美接近法接近客戶 79
通過好奇接近法接近客戶 81
通過問題接近法接近客戶 82
通過震驚接近法接近客戶 83
第六章 發掘客戶需求促使成交
了解客戶的需求才能實現成交，優秀的銷售員應充分意識到，客戶的需求是需要自己去發掘的。客戶可能屬於不同的行業，即使是同一個行業的客戶，他們各自的特點也不相同，他們的需求也存在著很大的不同。針對不同的客戶，要採用不同的銷售方法，把自己產品的特點和客戶的需求密切地結合起來，這樣才能達到最後的成交目的。銷售員只有快速掌握髮問及聆聽的技巧，才能快速提升銷售效果。客戶的需求是多方面的，有經驗的銷售員會靈活利用各種方式，逐步引導客戶的需求導向，這需要銷售員掌握髮掘客戶需求的技能，從交談中把握客戶的準確信息，設計正確的發問流程，控制與客戶的談話局面，繼而發掘出客戶的潛在需求，促使最後的成交。
銷售是98%對客戶的了解 86
“銷售之神”的教訓 87
具備敏銳的判斷力 89
準確定位客戶的心態 89
收集客戶需求的相關資料 91
對客戶的了解越全面越好 92
準確洞悉客戶的購買動機 93
如何破譯客戶的購買心理 95
挖掘客戶的潛在需求 97
預測客戶的未來需求 98
為客戶需要的產品增值 100
創造出客戶的需要 102
對不同客戶採用不同的銷售策略 103
善於“曲線銷售”法 108
第七章 使成交前的初次訪問獲得成功
對於銷售員來說，幾乎每天都要拜訪新的客戶，也就是說每天都有寶貴的“第一次”，所以一定要重視和把握好第一次的約見。客戶也許不會以貌取人，但一定會特別關注你留給他的第一次印象，客戶有時不需要過深地了解你，可能僅憑見你的第一印象，就判斷你是否可靠、真誠和專業。所以，銷售員在第一次拜訪客戶時，一定要做好充分的準備。切記：這一切不是要裝出來，而是由心而發，把你的內在美全部展示出來。當你意識到，銷售的成功在很大程度上取決於客戶對你的第一印象時，你便可能設計出最佳形象。當然，要想在初次訪問中獲得成功，還需要掌握一些相應的技巧和方法，只有這樣才能為接下來的成交做好鋪墊。
使用當面約見法 112
使用電話約見法 113
使用信函約見法 113
使用委託約見法 115
發自肺腑地讚美客戶 115
讓客戶覺得自己是個重要人物 117
初訪中適當展現你的幽默 118
不要有第一次的逃避 119
懂得“望、聞、問、切” 120
一定要準時赴約 122
掌握遞名片的方法 123
接受名片有講究 124
凡事不要操之過急 125
給客戶留下深刻的印象 126
巧妙看穿客戶的腰包 127
如何識別關鍵人物 128
利用等候時間蒐集信息 130
情論重於理論 131
AIDMA銷售法則 132
與自己的潛意識作鬥爭 133
不給對方說“不”的機會 135
起坐與客戶保持平等 136
突破障礙的有效方法 137
為第二次訪問創造機會 139
第八章 使成交前的再訪獲得成功
所有的銷售都不可能是一蹴而就的，所以初次訪問成功之後，必定有再次訪問。初次訪問的成功意味著一個良好的銷售開頭，有經驗的銷售員會很好地把握再次訪問的機會，使之促使最後成交。優秀的銷售員會在再次訪問過程中運用一些語句技巧與用詞讓客戶感到親切友好的同時拉近自己與客戶之間的距離。優秀銷售員的最高境界是與客戶做朋友，把每一個客戶都當做自己的朋友，並且保持聯絡、增進溝通，不會在談業務之後就把客戶忘記了，他們都保持不定期或定期的與客戶聯絡和交流，以增加雙方的感情，促使以後的成交。
為再訪做好準備 142
再訪的關鍵點 143
巧妙使用問候函 145
如何應對難纏的客戶 146
直接再訪的必要性 147
禮輕意重情也真 148
一定要記住客戶的姓名 148
不要遮掩商品的缺點 150
把上座讓給客戶 151
警惕客戶有牴觸心理的坐法 152
“標新立異”見奇效 153
隱藏在背後的最危險 154
值得推崇的服務秘訣 155
不要忘了辭別時的禮節 157
和你的客戶共同用餐 158
給客戶送禮也是一門藝術 159
第九章 成交從客戶的拒絕開始
你見過沒有被拒絕過的銷售員嗎？拒絕是銷售員最忠實的朋友。如何使自己不像其他人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決於你對拒絕的態度。銷售其實是一種創意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且你還必須要有充分的準備面對一次次的拒絕。所以，要想達到最後的成交，就要學會在銷售過程中戰勝客戶的拒絕。
銷售是從拒絕開始的 162
怎樣應對客戶的拒絕 163
不要害怕客戶的拒絕 164
以積極的心態面對拒絕 166
以退為進應對拒絕 168
從客戶的喜好入手 169
通過小故事說服客戶 170
通過舉例子說服客戶 171
通過問題來說服客戶 173
小販的銷售聖經 174
抓住客戶的懼怕心理 176
善於運用人際關係 177
以抓住女性的弱點為突破口 178
不要輕易上“歡迎”的當 179
不要給自己留後路 180
生意不成情意在 181
第十章 在商談中巧妙成交
談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些銷售員在談判過程中不斷重複著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的，但也是極端危險的。所以，優秀的銷售員總是能在遇到問題時懂得繞道而行，這樣使談判不至於因小失大，通過迂迴的手段促使在談判中巧妙成交。
把握好談判的原則 184
懂得駕馭談判進程 185
在談判中搶占上風 187
正確處理談判中的異議 188
處理異議應當遵循的原則 190
談判過程要慎言 192
別讓客戶因為花錢而心疼 193
讓客戶記住商品的優點 194
針對客戶的本性開展工作 195
巧用交際手腕 196
藉助上級領導的威望 197
成交前後的注意事項 198
善於捕捉成交信號 199
小心謹慎促使成交 201
掌握好籤約的時機 202
樹立正確的成交態度 203
充分留有成交餘地 204
第十一章 成交之後的延續工作
很多銷售員都認為成交是銷售的終端，以為成交了就等於畫上了一個圓滿的句號。其實不然，世界知名的銷售員都不把成交看成是銷售的終點站，銷售界有句名言：“成交之後才是銷售的開始。”銷售員永遠也不要讓客戶感到自己只是為了銷售而銷售，不要讓客戶感到自己一旦達到了目的，就突然對客戶失去了興趣。如果這樣，客戶就會有失落感，那么他很可能會取消剛才的購買決定。所以，優秀的銷售員一定要懂得鞏固你的銷售成果，避免客戶因為和你簽約而後悔，這就需要銷售員做好成交之後的後續工作。
做好售後服務工作 208
成交並不意味著銷售的終結 209
想客戶之所想 211
提供優質的售後服務 212
客戶的利益是你行動的指南 213
與客戶保持長期的聯繫 214
讓客戶幫你去銷售 215
巧妙化解與客戶之間的矛盾 217
正確處理客戶的抱怨 218
對客戶進行必要的跟蹤服務 220
第十二章 走上成功的銷售之路
當今社會，各行各業的競爭越來越激烈，銷售領域也不例外，甚至比其他行業的情況還要嚴重一些。因為這是一個產生富翁最多的行業，很多人都希望借著這個行業來致富；還有在商品極大豐富的同時，消費者的選擇在增加，也就催生了更多的銷售員。因此，要成為成功的銷售員就要做好與大量同行競爭的準備。誰做得更好，誰就是將來的成功者，就是將來的富翁，就是將來大家紛紛學習的榜樣。所以，一個優秀的銷售員應該在工作中不斷學習，不斷提升自己的實戰技能，只有這樣才能在龐大的銷售隊伍中立於不敗之地。
優秀銷售員的十大原則 224
原一平的31條銷售要旨 226
銷售與智商高低無關 228
銷售員沒有目標最可怕 228
意志堅定才能成就大事 229
用你的真心溫暖你的客戶 230
在細節中表現出你的不平凡 231
乾好自己勝任的工作 232
為成功銷售打好基礎 234
銷售員要懂得修身養性 235
銷售員的十大修養原則 236
養成爽朗幽默的個性 237
要懂得嚴格要求自己 238
優秀銷售員要懂得揚長避短 240
銷售員要具備現金意識 242
讓自己與客戶都感到滿意 243
懂得不斷提升自己 244
銷售工作就是人生 245
