《銷售模式新生代（第2版）》是2013-7人民郵電出版社出版的圖書，作者【英】凱斯·達格代爾（Keith Dugdale） / 大衛·蘭伯特（David Lambert）
基本介紹
- 作者：【英】凱斯
- 譯者：羅蓓蓓 / 高嘉勇
- ISBN：9787115319821
- 頁數：228
- 定價：49.00元
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2013-7
- 裝幀：平裝
- 副標題：世界上最聰明的銷售
- 原作名：Smarter Selling
內容介紹,作者介紹,作品目錄,
內容介紹
現如今，銷售人員僅僅依靠產品或服務的特性和優點取勝是不夠的，買家往往更看重銷售人員是否值得信賴。為了在當今的銷售領域占領一席之地，銷售人員應該清楚如何迅速獲得長期且穩固的關係資本，並與客戶建立起長期穩固的夥伴關係。
凱斯·達格代爾、大衛·蘭伯特所著的《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售(第2版)》提供了一整套完善的建立夥伴關係的新生代銷售模式——IOWEU銷售模式，以適應不斷變化的商業環境。通過易於理解的真實情景式案例，幫助銷售人員更好地了解買家的行為與偏好，贏得買家的信任，建立起牢固可靠的、彼此信任的夥伴關係，從而在根本上提升銷售的成功率。
《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售(第2版)》適合企業銷售團隊的負責人、一線銷售人員以及銷售培訓師閱讀使用。
作者介紹
凱斯·達格代爾，全球銷售培訓公司——IOWEU國際公司的合作創始人，IOWEU國際公司包含一百多名認證教練及輔導員，業務遍及二十多個國家；Related Vision公司現任董事，幫助企業大力提高業務關係，即關係資本的質量和價值。凱斯曾在多元文化背景中生活、工作過，包括英國、中國、新加坡、澳大利亞等。他一直在人力資源開發和業務拓展領域擔任高級職位。
大衛·蘭伯特，IOWEU國際公司的合作創始人，並在業務拓展、市場行銷、溝通及培訓領域擔任要職。目前，大衛致力於發展IOWEU國際業務並在全球範圍內講授IOWEU培訓課程。
作品目錄
目錄
第一章 銷售模式新生代—IOWEU銷售
║1.1 傳統的銷售已經Out了 2
║1.2 新生代銷售策略 6
║1.3 IOWEU的核心——關係資本 9
║1.4 IOWEU模式的銷售之旅 11
║1.5 顧客、客戶、賬戶背後的潛台詞 17
第二章懂點銷售心理學—別人眼中的你
║2.1 消費者對你的看法很重要 22
║2.2 你是誰24
║2.3 測試一下你的行為模式—八維行為評估 26
║2.4 制訂八維行動計畫 34
║2.5 搞清楚他人的真正想法 35
║2.6 銷售人員行為大調查 35
第三章珍惜你的客戶關係
║3.1 銷售人員與客戶關係大揭底 40
║3.2 信任才是最有力的敲門磚 50
║3.3 明白買方如何想才重要 54
║3.4 改善買賣關係的制勝法寶——讓客戶每次都有收穫 57
║3.5 幫客戶搞定一切 66
║3.6 關係矩陣 66
第四章“吃透”你的買家
║4.1 買家類型大分析 73
║4.2 買家類型、特點及影響力 77
║4.3 買家在銷售中的角色扮演 80
║4.4 買家的個人偏好及應對之策 84
第五章成為客戶最值得信賴的盟友
║5.1 怎樣的開場白才能突破買家的防線 91
║5.2 千萬不要忽視個人的力量 96
║5.3 最有效的銷售思維工具—“我、我們和您” 98
第六章幫客戶發掘真正的價值所在
║6.1 IOWEU銷售模式的核心工具—SHAPE問詢法 110
║6.2 挑戰現狀的表層性問題 113
║6.3 尋求挑戰的開拓性問題 116
║6.4 轉變方向的調整性問題 119
║6.5 尋求未來積極成果的規劃性問題 123
║6.6 付諸行動的參與性問題 127
║6.7 SHAPE問詢法的掌握 129
║6.8 簡單易學的SHAPE式提問 131
║6.9 識別問題範圍的方法—五項關注法 132
║6.10 提問的好幫手—價值量表 133
第七章實現戰略性銷售
║7.1 銷售的對話層級 140
║7.2 為不同買家量身定製的對話層級 143
║7.3 多樣化提問 149
║7.4 八維行為模式在提問中的套用 152
第八章贏得客戶信任的銷售訣竅
║8.1 確認和闡明——CC筆記的妙用 156
║8.2 無提案的IOWEU銷售 163
║8.3 工作計畫草案 166
║8.4 別被價格謊言所蒙蔽 167
第九章成敗在此一舉—決勝銷售演講
║9.1 你的聽眾 171
║9.2 演講的結構 174
║9.3 銷售就要會講故事、會舉例 177
║9.4 表述是否到位 179
║9.5 問答環節莫緊張 185
║9.6 演示要有»¬面感 189
第十章成為最聰明的銷售—將IOWEU付諸實踐
附錄新生代銷售人員工具箱
第一章 銷售模式新生代—IOWEU銷售
║1.1 傳統的銷售已經Out了 2
║1.2 新生代銷售策略 6
║1.3 IOWEU的核心——關係資本 9
║1.4 IOWEU模式的銷售之旅 11
║1.5 顧客、客戶、賬戶背後的潛台詞 17
第二章懂點銷售心理學—別人眼中的你
║2.1 消費者對你的看法很重要 22
║2.2 你是誰24
║2.3 測試一下你的行為模式—八維行為評估 26
║2.4 制訂八維行動計畫 34
║2.5 搞清楚他人的真正想法 35
║2.6 銷售人員行為大調查 35
第三章珍惜你的客戶關係
║3.1 銷售人員與客戶關係大揭底 40
║3.2 信任才是最有力的敲門磚 50
║3.3 明白買方如何想才重要 54
║3.4 改善買賣關係的制勝法寶——讓客戶每次都有收穫 57
║3.5 幫客戶搞定一切 66
║3.6 關係矩陣 66
第四章“吃透”你的買家
║4.1 買家類型大分析 73
║4.2 買家類型、特點及影響力 77
║4.3 買家在銷售中的角色扮演 80
║4.4 買家的個人偏好及應對之策 84
第五章成為客戶最值得信賴的盟友
║5.1 怎樣的開場白才能突破買家的防線 91
║5.2 千萬不要忽視個人的力量 96
║5.3 最有效的銷售思維工具—“我、我們和您” 98
第六章幫客戶發掘真正的價值所在
║6.1 IOWEU銷售模式的核心工具—SHAPE問詢法 110
║6.2 挑戰現狀的表層性問題 113
║6.3 尋求挑戰的開拓性問題 116
║6.4 轉變方向的調整性問題 119
║6.5 尋求未來積極成果的規劃性問題 123
║6.6 付諸行動的參與性問題 127
║6.7 SHAPE問詢法的掌握 129
║6.8 簡單易學的SHAPE式提問 131
║6.9 識別問題範圍的方法—五項關注法 132
║6.10 提問的好幫手—價值量表 133
第七章實現戰略性銷售
║7.1 銷售的對話層級 140
║7.2 為不同買家量身定製的對話層級 143
║7.3 多樣化提問 149
║7.4 八維行為模式在提問中的套用 152
第八章贏得客戶信任的銷售訣竅
║8.1 確認和闡明——CC筆記的妙用 156
║8.2 無提案的IOWEU銷售 163
║8.3 工作計畫草案 166
║8.4 別被價格謊言所蒙蔽 167
第九章成敗在此一舉—決勝銷售演講
║9.1 你的聽眾 171
║9.2 演講的結構 174
║9.3 銷售就要會講故事、會舉例 177
║9.4 表述是否到位 179
║9.5 問答環節莫緊張 185
║9.6 演示要有»¬面感 189
第十章成為最聰明的銷售—將IOWEU付諸實踐
附錄新生代銷售人員工具箱
