銷售攻心術(2009年新世界出版社出版的圖書)

內容簡介

“為什麼沒有業績？”銷售員常常會這樣自問。是公司的產品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？是目前經濟不景氣？

不要再找藉口了，作為一名銷售員，沒有業績的原因主要是你自己。現在因為是買方市場，所以銷售員不但必須對自己的產品了解透徹，而且需要運用相當的銷售技巧獲取客戶的認同和信任，才能實現產品的銷售。

銷售攻心術就是金融危機下提升銷售業績的決勝秘笈。

攻心術是一種洞察人心、贏得信任的技術，它利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。讓客戶感覺“這個人真是了解我”，在不知不覺中就相信對方的話語，接受對方的建議。甚至採取行動。

銷售攻心術就是將攻心術運用到銷售中的實用技術，從銷售話術到心理策略。一應俱全，不僅是一門研究客戶的心理現象及其規律的科學，也是一門通過心理策略的運用達到掌控客戶心理、實現產品銷售的技術。

第一章　解除心理防線：銷售的前提是贏得信任

1.首因效應：價值百萬的第一印象

2.熱情待客，你的客戶會因此被感染

3.曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金

4.用假裝巧合來減輕客戶的心理負擔

5.共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物

6.交際氛圍定律：小幽默能調節交際氛圍

7.選擇客戶感興趣的話題，使對方產生親近感

8.提出對方容易接受的條件，擊潰對方戒備

第二章　拉近心理距離：客戶為什麼要和你成交

1.真誠待人，才能造出吸引客戶的“強磁場”

2.尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見

3.牢記客戶的姓名，客戶內心會有受重視感

4.適當地拍拍客戶的馬屁，增加對自己的好感

5.相互吸引定律：你喜歡客戶.客戶就會喜歡你

6.共通心理：投其所好，不斷擴大與客戶的共同點

7.用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報

8.牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對方的好感

9.多看效應：見面時間長，不如見面次數多有效

10.主動請求反感你的客戶給予批評，他反而會接受你

第三章　洞察心理需求：客戶真正需要的不是產品

1.焦點效應：客戶真正需要的是你對他的重視

2.人們總是希望用最少的錢買最好的東西

3.客戶更願意參與到銷售過程中。做個主要角色

4.“物質趨同性”和“精神求異性”，兩種心理並存

5.客戶購買產品的時候，更關心產品帶給他們的好處

6.情感效應：客戶重視附加在產品背後的情感價值