《銷售心法社群行銷下的客戶簽單秘訣》是2021年中國友誼出版公司出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：銷售心法社群行銷下的客戶簽單秘訣
- 作者：[英]蒂姆·休斯,[英]亞當·格雷,[英]雨果·惠徹
- 出版時間：2021年
- 出版社：中國友誼出版公司
- ISBN：9787505751552
- 類別：銷售
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝-膠訂
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
市場已經發生了變化，客戶不再聽銷售如何說，行銷也不知道客戶怎么想，於是，利用社交溝通完成業績增長的新興行銷模式——社群行銷，出現了。那么，如何讓銷售部門和行銷部門這兩個獨立、不同的結構走向社群化？《銷售心法》應運而生。
《銷售心法》一書的三位作者是首推社群概念的指引者，他們根據數字時代下的行銷趨勢，提出營售一體化的8大步驟，指引銷售人員預測銷售結果並及時調整業務，幫助行銷人員吸引客戶關注並突破銷售困境。本書從社群思維的12大面向出發，突破了銷售、行銷、客戶三者之間的界限，在流程上簡化並掌握客戶渠道，在時效上快速定位客戶，在結果上推動簽單！
圖書目錄
Preface 銷售心法應運而生
顛覆成為商業世界的常態/002
銷售心法讓企業處於先發優勢/003
銷售與行銷面臨的顛覆挑戰/006
企業應對挑戰的破局點/011
自我調查問卷/014
Chapter1 現行行銷方式的趨勢演變
干擾式行銷的地位/016
數位技術見證行銷方式的變革/018
客戶的有限時間與信息掌握度/019
廣告行銷干擾客戶，效率低下/025
小結：銷售要與時俱進/032
自我調查問卷/033
Chapter2 現行銷售模式的終結原因
社交媒體的強大力量/036
銷售的新趨勢和新體驗/037
B2B購買模式的革命/041
成交的藝術亟待突破/044
小結：對發布的內容負責/050
自我調查問卷/050
Chapter3 目前吸引客戶關注的方式
行銷的誕生與失控原因/052
客戶掌握產品購買大權/056
即時通訊改變客戶行為/058
個人品牌實現一對一行銷/061
銷售無等級化，拉近客戶距離/063
小結：策略上的漸進改變還不夠/065
自我調查問卷/065
Chapter4 銷售心法：營售一體化模式
根本原因：與客戶建立密切聯繫/068
企業未來：關鍵在於營售一體化/070
整合結構：業務、活動及首席營售官/075
重要作用：限度地利用資源/077
提高客戶滿意度：參與客戶旅程/080
三大分類：銷售導向型、行銷導向型和產品導向型/081
統籌一體化管理：首席營售官的重要性/083
小結：客戶掌控一切/084
自我調查問卷/084
Chapter5 支撐體系：營售一體化的四大支柱
支柱：戰略/089
挑戰性支柱：員工/093
效率支柱：流程/096
認可支柱：利益相關者/100
小結：關鍵步驟推動一體化/103
自我調查問卷/103
Chapter6 實施階段：八大步驟實現營售一體化
步驟一：組建團隊/107
步驟二：明確各個領域/109
步驟三：做出合理改變/112
步驟四：運營模式/113
步驟五：贊助和支持/114
步驟六：證明進展/116
步驟七：薪資標準/117
步驟八：開始轉型並擴展業務規模/119
小結：循序漸進才能成功/120
自我調查問卷/121
Chapter7 營售一體化面臨的挑戰及應對措施
企業遭遇瓶頸的現狀/124
拒絕一體化的反對者/125
擁有話語權的權力基石/126
短期目標與長期目標/127
克服企業行為慣性/128
營售一體化的阻力/130
確定是否準備好一體化/135
小結：贏得各方支持至關重要/136
自我調查問卷/136
Chapter8 統籌一體化：衡量、報告和管理
明確目標，衡量進展/138
完善衡量和報告系統/140
關注數字，改變視圖/143
客戶互動評分/144
衡量、報告和管理中的挑戰/145
以人為本的衡量、報告和管理/147
小結：修正報告，步上正軌/148
自我調查問卷/148
Chapter9 支持營售一體化的實用工具
啟動的時間和方法/152
獲得營售支持/154
人力資源的作用/155
70:20:10學習法則/157
部門服務級別協定（SLA）/158
具體的實用工具/158
深入分析報告/165
小結：藉助工具解決問題/168
自我調查問卷/168
Chapter10 全新銷售法：目標客戶行銷
潛在客戶具有多元性/170
目標客戶行銷的定義/175
ABM實現模型/180
ABM利益相關者/183
小結：ABM切實可行/184
自我調查問卷/184
Chapter11 銷售心法是一種趨勢
識別銷售的未來和趨勢/186
干擾式行銷和廣告的變化/193
市場行銷與人力資源的協作/195
對區塊鏈的運用/197
銷售佣金和風險並存/199
小結：走進營售一體化，走進未來/200
自我調查問卷/201
參考文獻/203
關於作者/209
致謝/211
作者簡介
（英）蒂姆·休斯（Tim Hughes）是社交銷售的創新者和先驅，被《福布斯》評為100強社交銷售員之一，他也是數字領導力協會（Digital Leadership Associates）的創始人之一。他之前任職於甲骨文（Oracle）公司，負責營售一體化事宜，參與並推出了西歐先進的銷售管理項目。他的本書《社交銷售》被世界上許多大學以及英國數字行銷研究所（the Institute of Digital Marketing）列為銷售基本讀物。
（英）亞當·格雷（Adam Gray）終生致力於市場行銷，是數字領導力協會的創始人之一，並在數字行銷方面投入了大部分時間，他曾任甲骨文公司EMEA（歐洲、中東和非洲）區客戶行銷負責人。他也是BBC新聞的常駐銷售媒體人，媒介巨頭皮爾森（Pearson）曾邀請他撰寫《卓越的社交媒體》（Brilliant Social Media），這是本在國際上發行的關於商業社交媒體的書。
（英）雨果·惠徹（Hugo Whicher），專注於B2B行銷20餘年，為商務專業人士制訂技術解決方案。他有著跨越傳統行銷模式的經驗，包括作為行銷主管推動CRM（客戶關係管理系統）實施和數字行銷方面的經驗。他目前在甲骨文公司擔任市場總監，也為英國一家跨國技術企業主持大型技術會議。
