《銷售就這么簡單！——提高銷售成交率的16個絕招》是2015年1月電子工業出版社出版的圖書，作者是武寶權、趙欣。
基本介紹
- 書名：銷售就這么簡單！——提高銷售成交率的16個絕招
- 作者：武寶權、趙欣
- ISBN：9787121249860
- 頁數：232頁
- 定價：39元
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2015年1月
- 開本：16開
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
由於競爭激烈、不確定因素多，許多銷售人員頂著銷售業績的壓力，在不停地打銷售電話中迷失自己。本書中，作者一針見血地指出銷售人員業績不佳的16條原因，並給出了實用的銷售技巧、策略，都是作者基於其實際經驗的總結，是銷售人員可以掌握並付諸行動的，諸如如何打銷售電話、利用社交網路、會面中的注意事項等。作者還強調了銷售故事的重要性。本書實踐性強，包含大量的實例，幫助銷售人員養成好的工作習慣，掌握正確的銷售方法，有效提升銷售業績。
圖書目錄
目 錄
第1章銷售的簡化和一個殘酷的事實 / 1
銷售其實很簡單。而許多銷售人員苦苦掙扎仍不見業績的原因是，他們從沒有真正地去開發新客戶。此外，銷售經理未能提供恰當的指導，也是銷售業績不佳的一大原因。
第2章 16個導致銷售人員無法成功開發新業務的原因/ 12
導致銷售人員無法成交的16個原因包括：公司現狀使他們不需要去開發新客戶，總是在等待公司指令，成為“希望的囚徒”，沒有自己的“銷售故事”，選錯了目標客戶，會面遲到，不正確的心態，未打出銷售電話，情商低，沒有進行銷售拜訪，投注過多精力維護現有客戶，熱衷於公司日常事務，沒有明確的銷售流程，沒有自己的銷售進程表，不學習，自身準備不足。
第3章公司對銷售業績負責 / 31
除了銷售人員個人的原因，公司應對銷售業績負責。公司應給予銷售人員恰當的培訓和重視、制定明確的戰略、制定合理的薪酬計畫，並給予銷售人員一定的自由和信任。
第4章開拓新業務的簡單框架/ 45
一個簡單的銷售模式：選擇目標客戶；使用恰當的銷售工具和方法；規劃並付諸行動。
第5章選擇目標客戶/ 53
選對目標客戶是銷售成功的前提。制定一份目標客戶清單，目標客戶清單應數量有限、重點突出、具有可行性。同時對現有客戶進行分析，維護好有業務潛力的大客戶。
第6章銷售工具/ 70
社交圈子、電話、電子郵件、銷售故事、當面拜訪、宣傳單頁、網際網路、行業會議……銷售人員擁有無數種銷售工具可以選擇。用好這些銷售工具，是成為銷售明星必備的技能。
第7章最重要的銷售工具/ 78
銷售人員應該是會講故事的人。銷售故事令銷售的過程變得真實生動，催生銷售人員的自信和自豪感。組織一個自己的銷售故事，用於與客戶的會面中，將大大提高成交的機率。
第8章銷售故事的完善/ 88
如何讓銷售故事更加有趣同時更有說服力？那些吸引我們興趣的故事往往可以將我們帶入故事情節中，想像自己置身其中。這同樣適用於銷售故事。
第9章銷售人員的好朋友——電話/ 110
電話是陪伴銷售人員最多的夥伴，電話溝通的技巧對銷售人員至關重要。打出銷售電話前是否需要準備話術？正確的電話銷售的心態是怎樣的？打銷售電話的目的是什麼？
第10章當面銷售拜訪的心理準備/ 130
當面拜訪是整個銷售工作的高潮，把握好這次會面是所有努力的重點。會面中有許多細節決定了能否成交，銷售人員應謹記不要被客戶牽著鼻子走，傾聽比講話重要，會談中要與客戶坐在一邊……
第11章成功銷售拜訪的組織/ 139
銷售人員提前安排好銷售拜訪的幾個階段，按照7個階段行事，比毫無頭緒的會面有更大的成功機率。
第12章防止客戶對銷售人員本能的牴觸心理/ 160
許多人對銷售人員都有本能的牴觸心理，這是由過去的銷售人員不正確的銷售方式造成的。要化解潛在客戶的牴觸心理，銷售人員需要正確看待自己的角色——能為潛在客戶解決問題的人。
第13章銷售中介紹呈現的利與弊/ 169
銷售是一門對話的藝術，銷售本身應該是一種雙向的交流。而銷售人員單方面的“呈現”會令整個銷售過程空洞乏味。儘管如此，銷售人員還是應該掌握“呈現”的技巧，利用其好的方面促成交易。
第14章規劃並展開銷售行動/ 187
展開行動是銷售中最關鍵的部分，不要做說話的巨人、行動的矮子。將自己的銷售目標落實到書面上，致力於關鍵的活動，平衡銷售漏斗中各業務機會，分配好時間。開始行動吧。
第15章一些體會和建議/ 203
源於作者作為銷售冠軍、銷售顧問的經驗總結，小細節帶來大影響。銷售人員的心態、行為、外表形象、時間管理等都將決定其能否成為一名銷售明星。
第16章開拓新業務並不複雜/ 214
銷售沒有捷徑。只要掌握了正確的方法、利用恰當的工具、持有正確的心態，那么投入時間和精力吧，銷售會變得輕鬆有趣。
