銷售反應函式

銷售反應函式估計的方法

市場行銷經理在估計銷售反應函式並用之於企業經營方法，有三種有效方法可供選擇。

一是統計法，即市場行銷經理蒐集過去銷售量和市場行銷組合變數水平的有關數據(尤其要注意可利用數據的數量、質量及其基本關係的穩定性)，並運用統計分析技術估計銷售反應函式。

二是實驗法，即在可控制條件下，選擇一個地區作樣本，通過在一定時期內同樣條件的消費者或對同一消費者有步驟地改變市場行銷費用水平或市場行銷組合方式，來觀察銷售量的變化情況，進而推測出銷售反應函式。

三是判斷法，即挑選專家對銷售量與市場行銷費用之間的關係進行推測和估算。銷售反應函式估算出來之後，下一步就可將其運用於利潤最最佳化。

在估計銷售反應函式時，需注意幾個問題：

(1)銷售反應函式假設在此變數外的其他變數保持不變。例如，無論企業市場行銷費用多高，企業價格和競爭者價格都假設不變。由於這種假設是不現實的，因此，對銷售反應函式必須作出修改以反映出競爭者可能的對策。

(2)銷售反應函式還假設企業在支出其市場行銷費用時，企業效率保持在一定水平。如果效率有高有低，則銷售反應函式就必須修改。

(3)當市場行銷費用在一年後仍繼續產生影響時，也應對銷售反應函式進行修改。