銷售博弈模型

銷售博弈模型功能實現過程描述

對客戶進行抽樣調研

2. 按客戶分類方法對客戶進行分類後，對客戶進行調研，主要分析不同類型客戶的決策習慣，尋找出同類客戶的決策規律，並把這些習慣清楚地進行描述；同時分析不同類型客戶對影響銷售的因素在銷售過程中被賦予的不同權重比值，確定同類客戶的三個最核心決策要素。

建立客戶的綜合性價比值分析系統

在完成調研分析後，即可建立客戶的綜合性價比值分析系統，明確不同類型客戶在不同時期、不同決策環境時的綜合性價比取值，從而設計與指導銷售活動。

根據對客戶綜合性價比值的分析，設定產品的綜合性價比值的構成要素及其權重，並進行性價比值的變數計算。

對競爭對手及其經銷商進行調研，了解其決策習慣，分析總結出競爭對手的綜合性價比取值標準。

調整對客戶的銷售方式

在系統能夠完成對客戶和競爭對手的綜合性價比的分析後，就可以從中找出產品與客戶需求的距離，以及與競爭對手的距離，從而適時作出對產品、品牌、價格、銷售政策及售後服務的調整，以及對廣告與促銷的戰略規劃，實現銷售過程的量化決策。

客戶的綜合性價比值分析

一、影響客戶決策的核心因素

1. 綜合性價比是影響客戶決策的最終因素

在銷售過程中，如果客戶最終選擇了A品牌，而沒有選擇B品牌或C品牌，表面看來有許多不同因素的影響，而這些因素又繁亂複雜、縱橫交錯，其間還相互影響和制約，因此難以界定各因素的主次及其對客戶決策影響程度的大小。但如果我們從客戶行為學的角度，對影響客戶決策的因素進行分析和總結，就可以知道，客戶最終選擇了A品牌，而沒有選擇B品牌或C品牌，最根本的原因，可以歸結為客戶對所有進入其選擇集合內的各品牌的“綜合性價比”的取向。客戶選擇的原因是：A品牌的“綜合性價比”相對最接近、甚至超出其自我設定的比值。

“綜合性價比”是一個廣義的概念，與狹義的“性價比”不同。狹義的“性價比”僅指產品的性能與價格比，即，產品的功能、質量、技術等固有屬性與產品價格的比值；而廣義的綜合性價比，包含產品的固有屬性、品牌形象、銷售渠道、售後服務及滿足客戶特殊需求（個性化服務）的能力等。

2. 提高銷量的根本方法就是改變產品的綜合性價比值

提高銷量的根本方法就是改變產品的綜合性價比值。在產品的固有屬性不變的情況下，對品牌形象、銷售渠道、產品價格、售後服務等進行調整，其目的就是改變產品在客戶心中的綜合性價比值。同時還需了解競爭對手的綜合性價比值，並迅速作出回應，改變性價比的相對比率；廣告與促銷則是在客戶作出購買決策的瞬間，影響其對產品綜合性價比的判斷。

二、綜合性價比的構成要素及其對銷售影響的原理

除產品因素外，客戶自身的各種條件也是影響綜合性價比值的重要因素。因為，從根本而言，客戶是綜合性價比值（標準）的制定者，而產品是標準的趨近者。因此清楚地了解或判斷客戶的標準是改變綜合性價比的最基礎工作。

1. 客戶決策的三個核心要素

雖然影響決策的因素較多，但根據消費行為學的理論，一般來說，最核心的要素一定不

會超過三個；因此，要尋找影響客戶決策的核心要素，就必須對客戶進行分類研究。因為不同類型的客戶，其判斷標準是不一樣的；而相同類的客戶，其標準也一定有較大程度的類同。要完成客戶分類，前提是確立科學的分類標準，而分類標準的確立則需要對客戶進行調研分析，並在此基礎上歸納和總結。

銷售博弈模型

基本介紹