《銷售冠軍是這樣煉成的:談判操縱術》內容簡介：銷售談判的世界，是神秘也是透明的。神秘是因為有許多銷售人員不知道怎樣才能做好銷售，他們努力了，結果卻總讓人傷心，得到的跟付出的總是不成正比；透明是因為在當今信息爆炸的年代，你的客戶都是公開的，你的業績也是透明的。所以，作為一名銷售談判人員，你需要有心理學家的特質、溝通高手的才智、銷售大師的睿智，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個人贏得利潤。
基本介紹
- 書名：銷售冠軍是這樣煉成的:談判操縱術
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2012年5月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787506479660, 7506479664
- 作者：安達
- 出版社：中國紡織出版社
- 頁數：246頁
- 開本：32
- 品牌：中國紡織出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,後記,序言,
基本介紹
內容簡介
《銷售冠軍是這樣煉成的:談判操縱術》是結合銷售實踐講述談判技巧的實用工具書，對談判過程的不同階段，客戶的不同心理以及談判者應該怎樣面對客戶等問題都做了詳細介紹，對銷售人員的工作有很強的指導作用。
作者簡介
安達，資深職業經理人，曾任職多家大型知名企業，現有自己的行銷推廣公司。多年從事行銷和行銷渠道建設工作，對各種行銷策略、手段、思想以及大眾消費心理了如指掌。
圖書目錄
第一章 談判中語言的策略/1
心理偵察術：有計畫地提問探查出對方心理/2
兵不厭詐術：巧妙“詐”出真情報，適時進行反偵察/7
避開否定術：巧用“是的、如果”代替“不”/11
話題轉移術：不討價還價也能達成協定/15
掌握主動術：不要輕易說“抱歉”/21
細節制勝術：談判中不能忽視的語言細節/27
第二章 充分準備，不打無把握之仗/31
心理把握術：深入了解對方心理/34
信息收集術：信息是你戰勝對手的關鍵所在/39
前期演練術：進行預演，把所有因素都考慮進去/44
嚴防死守術：不要被“拖”住，但必須有準備/48
備用方案術：準備一套替代方案以保萬全/53
自然推進術：用一套完美的談判禮儀讓談判自然推進/58
第三章 正式開局之前先定好基調/61
投其所好術：讓對方坐下來談下去/64
投石問路術：第一時間掌控對方虛實/70
虛張聲勢術：讓自己高大起來，抬高談判的起點/74
量化利益術：觀點金錢化，讓對方看到有利可圖/79
抽絲剝繭術：巧妙剝開“沒有許可權”的偽裝/85
第四章 堅守原則，談判中不能逾越原則底線/87
平等優先術：平等交易是談判最基本的原則/92
共創雙贏術：雙贏才是硬道理/96
巧妙讓步術：有舍才有得，有讓步就一定要有回報/102
底價保密術：不能暴露自己的價格底線/107
第五章 知己勝於知彼，做到全面了解自己/109
實力展現術：展現實力，打持久戰的先決條件/114
專業展示術：專業知識成功談判的首要依據/119
借力使力術：藉助法律依據讓客戶消除疑慮/124
自我肯定術：把握好自己，不能有矇混過關的心理/129
價格操縱術：掌握好討價還價的尺度/135
第六章 有效化解僵局，促成談判成功/135
雙簧演繹術：紅、白臉的巧妙運用/140
進退有度術：找出對方“變臉”的主角/143
難得糊塗術：假裝不明白，巧布僵局防禦/147
最後通牒術：巧解對方的猶豫不決，推進談判進程/153
若即若離術：擾亂對方陣腳，讓對方先急一急/159
推倒底牌術：關鍵時刻“推”出對方底牌/165
第七章 有效讓步，才能共贏/165
操縱人情術：有效讓步更容易拉近人情/172
操縱付款術：巧用“分期付款”的讓步技巧/176
滿足心理術：凸顯自己的讓步，讓對方產生滿足感/181
利益回報術：可讓步，但要有足夠的價值回報/186
利益爭取術：適當讓步可爭取利益最大化/192
直擊底線術：讓對方的“底線”再低一些/198
順手牽羊術：努力讓對方再做一個“小的讓步”/204
第八章 談判桌上成功博弈的戰術套用和應變策略/199
直擊真相術：找出對方“耍賴”背後的真相/210
尋找關鍵術：找到真正的決策者/216
時機把握術：巧妙運用“時間表”促成談判/221
情緒掌控術：把握好對方的情緒/225
需求操縱術：對方的需求就是他的弱點/228
論據公關術：找到有足夠信服力的論據/233
信息消化術：把對方的信息變成自己的籌碼/237
時間操縱術：不能忽視談判桌上的時間管理/241
心理偵察術：有計畫地提問探查出對方心理/2
兵不厭詐術：巧妙“詐”出真情報，適時進行反偵察/7
避開否定術：巧用“是的、如果”代替“不”/11
話題轉移術：不討價還價也能達成協定/15
掌握主動術：不要輕易說“抱歉”/21
細節制勝術：談判中不能忽視的語言細節/27
第二章 充分準備，不打無把握之仗/31
心理把握術：深入了解對方心理/34
信息收集術：信息是你戰勝對手的關鍵所在/39
前期演練術：進行預演，把所有因素都考慮進去/44
嚴防死守術：不要被“拖”住，但必須有準備/48
備用方案術：準備一套替代方案以保萬全/53
自然推進術：用一套完美的談判禮儀讓談判自然推進/58
第三章 正式開局之前先定好基調/61
投其所好術：讓對方坐下來談下去/64
投石問路術：第一時間掌控對方虛實/70
虛張聲勢術：讓自己高大起來，抬高談判的起點/74
量化利益術：觀點金錢化，讓對方看到有利可圖/79
抽絲剝繭術：巧妙剝開“沒有許可權”的偽裝/85
第四章 堅守原則，談判中不能逾越原則底線/87
平等優先術：平等交易是談判最基本的原則/92
共創雙贏術：雙贏才是硬道理/96
巧妙讓步術：有舍才有得，有讓步就一定要有回報/102
底價保密術：不能暴露自己的價格底線/107
第五章 知己勝於知彼，做到全面了解自己/109
實力展現術：展現實力，打持久戰的先決條件/114
專業展示術：專業知識成功談判的首要依據/119
借力使力術：藉助法律依據讓客戶消除疑慮/124
自我肯定術：把握好自己，不能有矇混過關的心理/129
價格操縱術：掌握好討價還價的尺度/135
第六章 有效化解僵局，促成談判成功/135
雙簧演繹術：紅、白臉的巧妙運用/140
進退有度術：找出對方“變臉”的主角/143
難得糊塗術：假裝不明白，巧布僵局防禦/147
最後通牒術：巧解對方的猶豫不決，推進談判進程/153
若即若離術：擾亂對方陣腳，讓對方先急一急/159
推倒底牌術：關鍵時刻“推”出對方底牌/165
第七章 有效讓步，才能共贏/165
操縱人情術：有效讓步更容易拉近人情/172
操縱付款術：巧用“分期付款”的讓步技巧/176
滿足心理術：凸顯自己的讓步，讓對方產生滿足感/181
利益回報術：可讓步，但要有足夠的價值回報/186
利益爭取術：適當讓步可爭取利益最大化/192
直擊底線術：讓對方的“底線”再低一些/198
順手牽羊術：努力讓對方再做一個“小的讓步”/204
第八章 談判桌上成功博弈的戰術套用和應變策略/199
直擊真相術：找出對方“耍賴”背後的真相/210
尋找關鍵術：找到真正的決策者/216
時機把握術：巧妙運用“時間表”促成談判/221
情緒掌控術：把握好對方的情緒/225
需求操縱術：對方的需求就是他的弱點/228
論據公關術：找到有足夠信服力的論據/233
信息消化術：把對方的信息變成自己的籌碼/237
時間操縱術：不能忽視談判桌上的時間管理/241
後記
一流銷售業績的創造者必定是一流的談判高手。要想成為商業談判領域的佼佼者，必須要具備以下要素：
·談判要有語言策略
·充分準備，不打無準備之仗
·正式開局之前先定好基調
·談判中不能逾越原則底線
·知己勝於知彼，做到全面了解自己
·有效化解僵局，促成談判成功
·有效讓步，打造共贏局面
·成功運用博弈戰術
·談判要有語言策略
·充分準備，不打無準備之仗
·正式開局之前先定好基調
·談判中不能逾越原則底線
·知己勝於知彼，做到全面了解自己
·有效化解僵局，促成談判成功
·有效讓步，打造共贏局面
·成功運用博弈戰術
序言
無論你願意與否，你都是一名談判者。談判在工作與生活中無法避免：你要和老闆商量加薪，要與陌生人商定買房的價錢；兩個律師解決一起交通事故引出的訴訟；幾家石油公司計畫聯合勘探近海石油；市政府官員與工會領袖會談以避免公交司機罷工；當年美國國務卿和蘇聯外長試圖就限制核武器達成協定。以上這些都是談判。
銷售行業的談判，是神秘的也是透明的。神秘是因為有許多銷售人員不知道怎么才能做好銷售，他們努力了，結果卻總讓人傷心，得到的與付出的總是不成正比；透明是因為在當今信息爆炸的年代，你的客戶都是公開的，你的業績也是透明的。在銷售談判工作中，許多銷售人員都有這樣一種深刻的體會：銷售行業是容易創造奇蹟的黃金領域。
談判每天都在發生，但要談出好結果卻不容易。人們對通常的談判技巧不是感到不滿意，就是厭煩透頂，或者敬而遠之—甚至三者皆有。
人們發現自己處在兩難之中時，有溫和與強硬兩種談判方法。溫和者總是避免雙方的摩擦衝突，為了達到共識，他往往很快做出讓步。他希望有個愉快的解決方案，但卻常常發現自己被別人利用而不得不咽下苦果。強硬者則認為談判是一場意志的較量，誰的立場更堅定，誰能硬撐到最後，誰就能贏。他當然想贏，可結果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對方建立起的關係。其他一些談判技巧都介於兩者之間，無非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。
同樣，我們在生活當中也都知道這樣一個事實：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。由於不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。因此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什麼。
同理，作為一名談判者，你要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心裡到底在思考些什麼，這樣你才能更好地取得談判成功，提升你的業績。
彼得.伊利亞德曾說：“今天你如果不生活在未來，那么，明天你將生活在過去。”做銷售，如果你不設法提升自己的銷售能力，那么，你將走在別人的身後，成為一個落伍的銷售人員，最終將被殘酷地淘汰！
由此可見，作為一名銷售談判人員，你需要有心理學家的特質、溝通高手的才智、銷售大師的睿智，既要滿足客戶的需求，處理客戶異議，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個人贏得利潤。
作為一名銷售談判人員，應該從態度和技能兩方面進行修煉。阿基米德說：“給我一個支點，我就能撬起整個地球。”所以說，談判人員要培養阿基米德這種巧幹的“銷售談判技巧”和“銷售談判心態”，良好的談判技能就是成功銷售的支點。
本書是一本結合銷售實踐和談判技巧的實用工具書，對銷售人員在談判過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及談判者應該怎么去面對客戶等方面都做了詳細的介紹，對銷售人員的工作有很強的指導作用。
在談判中，你要想提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，正確處理客戶異議，真正明白談判的重要性，從而讓自己成為銷售行業中的一名佼佼者。
本書內容通俗易懂，書中配有情境再現和大量實際案例，有助於銷售人員深入領會，快速吸收；欄目設定精彩紛呈，模組中有與客戶的對話環節，讓談判者站在客戶的角度換位思考問題，給談判者以思考與回味的餘地和空間，從而避免推銷綜合徵，使銷售員從根本上理解銷售的本質，提升自我銷售境界。
本書將助你破繭成蝶，讓你在最短的時間內掌握談判技巧，創造一流的銷售業績，成為銷售談判高手。熟讀本書，將使你從容地直面談判過程中的各種挑戰，並品嘗到付出艱辛努力之後所帶來的成功喜悅和快感，打造出屬於自己的一片海闊天空，不斷向銷售談判大師創造的銷售紀錄邁進！
最後，祝大家都能實現自己的銷售夢想，成為行業的銷售談判專家。
編著者2011年10月
銷售行業的談判，是神秘的也是透明的。神秘是因為有許多銷售人員不知道怎么才能做好銷售，他們努力了，結果卻總讓人傷心，得到的與付出的總是不成正比；透明是因為在當今信息爆炸的年代，你的客戶都是公開的，你的業績也是透明的。在銷售談判工作中，許多銷售人員都有這樣一種深刻的體會：銷售行業是容易創造奇蹟的黃金領域。
談判每天都在發生，但要談出好結果卻不容易。人們對通常的談判技巧不是感到不滿意，就是厭煩透頂，或者敬而遠之—甚至三者皆有。
人們發現自己處在兩難之中時，有溫和與強硬兩種談判方法。溫和者總是避免雙方的摩擦衝突，為了達到共識，他往往很快做出讓步。他希望有個愉快的解決方案，但卻常常發現自己被別人利用而不得不咽下苦果。強硬者則認為談判是一場意志的較量，誰的立場更堅定，誰能硬撐到最後，誰就能贏。他當然想贏，可結果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對方建立起的關係。其他一些談判技巧都介於兩者之間，無非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。
同樣，我們在生活當中也都知道這樣一個事實：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。由於不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。因此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什麼。
同理，作為一名談判者，你要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心裡到底在思考些什麼，這樣你才能更好地取得談判成功，提升你的業績。
彼得.伊利亞德曾說：“今天你如果不生活在未來，那么，明天你將生活在過去。”做銷售，如果你不設法提升自己的銷售能力，那么，你將走在別人的身後，成為一個落伍的銷售人員，最終將被殘酷地淘汰！
由此可見，作為一名銷售談判人員，你需要有心理學家的特質、溝通高手的才智、銷售大師的睿智，既要滿足客戶的需求，處理客戶異議，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個人贏得利潤。
作為一名銷售談判人員，應該從態度和技能兩方面進行修煉。阿基米德說：“給我一個支點，我就能撬起整個地球。”所以說，談判人員要培養阿基米德這種巧幹的“銷售談判技巧”和“銷售談判心態”，良好的談判技能就是成功銷售的支點。
本書是一本結合銷售實踐和談判技巧的實用工具書，對銷售人員在談判過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及談判者應該怎么去面對客戶等方面都做了詳細的介紹，對銷售人員的工作有很強的指導作用。
在談判中，你要想提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，正確處理客戶異議，真正明白談判的重要性，從而讓自己成為銷售行業中的一名佼佼者。
本書內容通俗易懂，書中配有情境再現和大量實際案例，有助於銷售人員深入領會，快速吸收；欄目設定精彩紛呈，模組中有與客戶的對話環節，讓談判者站在客戶的角度換位思考問題，給談判者以思考與回味的餘地和空間，從而避免推銷綜合徵，使銷售員從根本上理解銷售的本質，提升自我銷售境界。
本書將助你破繭成蝶，讓你在最短的時間內掌握談判技巧，創造一流的銷售業績，成為銷售談判高手。熟讀本書，將使你從容地直面談判過程中的各種挑戰，並品嘗到付出艱辛努力之後所帶來的成功喜悅和快感，打造出屬於自己的一片海闊天空，不斷向銷售談判大師創造的銷售紀錄邁進！
最後，祝大家都能實現自己的銷售夢想，成為行業的銷售談判專家。
編著者2011年10月
