《銷售全攻略：銷售技巧全程訓練》是2014年2月2日人民郵電出版社出版的圖書，作者是李俊彥、陳亮。
基本介紹
- 書名：銷售全攻略：銷售技巧全程訓練
- 作者：李俊彥陳亮
- ISBN：9787115323798
- 類別：市場行銷
- 定價：39.00元
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2014-02-01
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
銷售技巧既是銷售能力的體現，也是一種工作技能，它包括對客戶心理、產品專業知識、社會常識、表達能力、溝通能力的掌控運用。面對不同愛好、不同性格，甚至不同心情的客戶，能夠使對方產生傾聽的興趣，先接受銷售員，然後接受產品，是一項既專業又複雜的工作。《銷售全攻略：銷售技巧全程訓練》針對整個銷售過程，為讀者總結出了全面提高銷售技巧、促進成交的流程和方法，是你成為銷售高手的秘訣寶典。
作者簡介
李俊彥，EMBA碩士學位，美容快消品行銷專家，廣東快女化妝品股份有限公司總裁、廣東省美容美髮化妝品行業協會副會長、全國工商聯美容化妝品業商會常務理事、第九屆中國經濟十大創新人物。從事多年美容化妝品業行銷實戰與研究，擅長市場區隔及定位行銷，具有豐富的行業行銷實戰經驗。2012年旗下品牌竹葉青面膜榮獲環球時報主辦的“中國經濟十大創新案例”獎。 陳亮，新一代行銷諮詢專家，派行銷智庫平台創辦人，年輕派行銷諮詢機構總裁，專注8090年輕派細分行銷與新模式行銷，品牌年輕化，品牌電商化，提供行銷諮詢、網路行銷戰略與策略服務，整合一切新行銷模式與工具，開創效果付費商業模式，為客戶提供業績增長，在銷售中創建品牌。受邀請在清華大學、北京大學、武漢大學、中山大學等企業家總裁班進行演講授課。曾擔任企業家行銷高峰活動專家評審，社會品牌論壇演講嘉賓，多家雜誌和電視台財經欄目點評嘉賓。從業13年，曾協助400多家企業用行銷獲得高速發展。 出版作品有：《E行銷：開啟企業網路行銷成功之門》《創品牌：品牌行銷的16個關鍵》《行銷底牌：行銷企劃案例解析》《智略：廣告媒介投放實施方法》《如何進行媒體傳播》《人者為王：陳亮行銷創業實錄》等。 服務過的品牌有：廣州長隆集團、廣東無窮鹽焗雞、比亞迪汽車、華生堂蘋果醋、中山嘉豪雞汁等。
圖書目錄
第1章 做好準備，這是艱辛和挑戰並存的工作
1．銷售是份艱辛的工作，不要輕言放棄
2．拒絕是客戶的習慣，要對自己有信心
3．不卑不亢，才能贏得尊重
4．推銷商品前，先推銷自己
5．勤奮不僅僅是一種精神
6．學習，學習，再學習！
7．好情緒帶來好業績
8．做好自我職業生涯規劃
9．絕不滿足，積極進取
10．無論成交與否，都要感恩客戶
第2章 尋找客戶，選對池塘釣大魚
1．定位客戶，尋找客戶
2．對客戶了解比對自己產品了解更重要
3．學會與20% 的客戶做80% 的生意
4．找到關鍵客戶更容易成交
5．任何時候都不要怕陌生拜訪
6．展會成交機率大於陌生拜訪
7．利用強大的網路資源
8．公司資源是你最容易使用的資源
9．直接郵寄會收到意想不到的效果
10．用客戶資料卡存儲客戶
第3章 拜訪客戶，好開始成功一半
1．拜訪前明確銷售目標
2．開場介紹要認真準備
3．提前熟悉客戶情況
4．最好制訂一個詳細的拜訪計畫
5．既要有信任感，又要有親和力
6．做一個受客戶歡迎的銷售員
7．利用好銷售道具
8．介紹產品有技巧
9．準確判斷客戶角色
10．不能對競爭對手一無所知
第4章 高效溝通，拉近彼此間的距離
1．客戶更容易接受真誠的建議
2．巧妙應對客戶的不同反應
3．學會提問，把握客戶心理
4．提一提你們共同認識的“第三者”
5．不要忽視身體語言的作用
6．注重禮儀，溝通更高效
7．客戶不喜歡過多使用專業術語
8．學會與客戶聊天
9．幽默的談吐為你的形象加分
10．正確評說競爭對手的產品
第5章 異議處理，讓銷售無障礙
1．讓客戶說出拒絕的理由
2．預見客戶會提出的異議
3．客戶的異議有真有假
4．告訴客戶一些事實真相
5．把握好否認客戶異議的“度”
6．客戶的異議可以轉化
7．有步驟地處理客戶異議
8．認真傾聽是處理異議的前提
9．慎重處理過激的異議
10．即便拒絕也不要傷和氣
第6章 學會談判，雙贏成交更長久
1．請記住，雙贏是成交的基礎
2．主動消除客戶猶豫不決的問題
3．“逼”客戶一下也無妨
4．巧妙應對客戶討價還價
5．適當讓步，換取客戶認同
6．用數字、案例來說服客戶
7．讓客戶說出願意成交的條件
8．面對競爭對手速度要快、效率要高
9．理智對客戶做出承諾
10．別在最後一刻失去客戶
第7章 一線萬金，電話銷售並不難
1．與客戶通話不要有恐懼之心
2．打電話也有禮節
3．巧妙通過秘書關
4．通過電波與客戶套近乎
5．準確判斷客戶的性格
6．接聽客戶電話的注意事項
7．準備一份提示性的手稿
8．悅耳的聲音人人愛聽
9．三番五次打電話會惹怒客戶
10．打電話的時機要選對
第8章 服務到位，老客戶帶來新客戶
1．理解並傾聽客戶的抱怨
2．爭吵只會讓問題更糟糕
3．承擔銷售員應該承擔的責任
4．與客戶建立持久的友好聯繫
5．發自內心地尊重客戶
6．積極兌現服務上的承諾
7．遇到投訴，處理到底
8．永遠不說“這不是我的錯”
9．在服務中挖掘客戶新的需求
10．讓老客戶為你介紹新客戶
1．銷售是份艱辛的工作，不要輕言放棄
2．拒絕是客戶的習慣，要對自己有信心
3．不卑不亢，才能贏得尊重
4．推銷商品前，先推銷自己
5．勤奮不僅僅是一種精神
6．學習，學習，再學習！
7．好情緒帶來好業績
8．做好自我職業生涯規劃
9．絕不滿足，積極進取
10．無論成交與否，都要感恩客戶
第2章 尋找客戶，選對池塘釣大魚
1．定位客戶，尋找客戶
2．對客戶了解比對自己產品了解更重要
3．學會與20% 的客戶做80% 的生意
4．找到關鍵客戶更容易成交
5．任何時候都不要怕陌生拜訪
6．展會成交機率大於陌生拜訪
7．利用強大的網路資源
8．公司資源是你最容易使用的資源
9．直接郵寄會收到意想不到的效果
10．用客戶資料卡存儲客戶
第3章 拜訪客戶，好開始成功一半
1．拜訪前明確銷售目標
2．開場介紹要認真準備
3．提前熟悉客戶情況
4．最好制訂一個詳細的拜訪計畫
5．既要有信任感，又要有親和力
6．做一個受客戶歡迎的銷售員
7．利用好銷售道具
8．介紹產品有技巧
9．準確判斷客戶角色
10．不能對競爭對手一無所知
第4章 高效溝通，拉近彼此間的距離
1．客戶更容易接受真誠的建議
2．巧妙應對客戶的不同反應
3．學會提問，把握客戶心理
4．提一提你們共同認識的“第三者”
5．不要忽視身體語言的作用
6．注重禮儀，溝通更高效
7．客戶不喜歡過多使用專業術語
8．學會與客戶聊天
9．幽默的談吐為你的形象加分
10．正確評說競爭對手的產品
第5章 異議處理，讓銷售無障礙
1．讓客戶說出拒絕的理由
2．預見客戶會提出的異議
3．客戶的異議有真有假
4．告訴客戶一些事實真相
5．把握好否認客戶異議的“度”
6．客戶的異議可以轉化
7．有步驟地處理客戶異議
8．認真傾聽是處理異議的前提
9．慎重處理過激的異議
10．即便拒絕也不要傷和氣
第6章 學會談判，雙贏成交更長久
1．請記住，雙贏是成交的基礎
2．主動消除客戶猶豫不決的問題
3．“逼”客戶一下也無妨
4．巧妙應對客戶討價還價
5．適當讓步，換取客戶認同
6．用數字、案例來說服客戶
7．讓客戶說出願意成交的條件
8．面對競爭對手速度要快、效率要高
9．理智對客戶做出承諾
10．別在最後一刻失去客戶
第7章 一線萬金，電話銷售並不難
1．與客戶通話不要有恐懼之心
2．打電話也有禮節
3．巧妙通過秘書關
4．通過電波與客戶套近乎
5．準確判斷客戶的性格
6．接聽客戶電話的注意事項
7．準備一份提示性的手稿
8．悅耳的聲音人人愛聽
9．三番五次打電話會惹怒客戶
10．打電話的時機要選對
第8章 服務到位，老客戶帶來新客戶
1．理解並傾聽客戶的抱怨
2．爭吵只會讓問題更糟糕
3．承擔銷售員應該承擔的責任
4．與客戶建立持久的友好聯繫
5．發自內心地尊重客戶
6．積極兌現服務上的承諾
7．遇到投訴，處理到底
8．永遠不說“這不是我的錯”
9．在服務中挖掘客戶新的需求
10．讓老客戶為你介紹新客戶
