還記得計算機時代的預言讓人想起奧威爾式的景象，那就是無人值守的機器人分發機械化服務和標準化產品嗎？事實上，恰恰相反。
在許多行業中，計算機都是個性化的，而不是標準化的，公司為客戶服務的方式。例如，在一家領先的連鎖酒店，工作人員用名字問候顧客，並記住特殊要求。當電話鈴響時，電話控制台會閃現顧客的名字，並由儲存顧客個人需求的資料庫輔助。十年前，大眾行銷人員發現，他們可以縮小關注範圍，為特定的客戶群體創造產品。現在可以修剪成一段。
與大多數突破一樣，“單一市場區隔”將兩個以前獨立的概念（信息檢索和服務提供）結合在一起。一方面是客戶偏好和購買行為的專有資料庫；另一方面是一種嚴格規範的服務交付方法，利用信息庫為個人客戶量身定製服務包。
基本介紹
- 中文名：針對市場區隔的行銷法
- 外文名：Marketing method for market segmentation
引言,科技超越想像,人員和系統,
引言
對客戶的優勢是直接而強大的。消費者越來越重視被當作個體對待。他們需要定製化的產品和服務。他們也重視與理解並能回應他們特殊需求的人建立持久關係所帶來的安心和穩定。
當然，這些價值觀並不新鮮，但直到最近，只有非常富有的人才買得起。信息技術使與運輸貿易有關的服務在中產階級的範圍之內。
起初，Wachovia是一家創新的、非常成功的北卡羅來納州銀行，其員工為所有客戶提供服務的方式都是過去最好的客戶。他們用名字問候每一位客戶，並提供關於他們的財務狀況以及他們如何與他們的長期目標相關的個性化信息。基於這些知識，他們推薦新產品。商品零售銀行已經變成了一種定製化、個性化的服務。結果呢？以較低的行銷成本獲得更多的銷售，並且相對於競爭對手有強大的轉換障礙。
這一看似不費吹灰之力的新服務水平背後有三大投資：一個全面的客戶資料庫，無論客戶與銀行有何聯繫都可以訪問；一個廣泛的培訓計畫，教授個性化服務方法；以及與每個客戶的持續的個人溝通計畫。
科技超越想像
“一個市場區隔”的基礎是跟蹤和理解個人客戶行為的能力。由於數據捕獲機會的擴大和存儲成本的降低，這類資料庫已經在大規模上具有成本效益。事實上，技術現在遠遠超出了許多行銷人員的想像。
但不是所有的行銷人員。花旗集團正在開發一個龐大的資料庫，將跟蹤3000萬至5000萬家庭的超市購物行為。這將使包裝商品的行銷人員能夠將他們的促銷努力調整到今天無法想像的程度。
各大包裝商品公司將能夠通過名稱和地址、品牌忠誠的家庭和轉換者、他們自己和競爭對手的輕用戶和重用戶。
“細分市場”的第二個要求是能夠使用信息系統為單個客戶定製產品和個性化服務。在某些情況下，個性化服務可以直接設計到信息系統中。
當諾賽爾在藥店推出其Clarion系列大眾化妝品時，它試圖在擁擠的市場中區分這一新系列。答案是Clarion電腦，顧客可以在電腦上輸入自己皮膚的特徵，然後從Clarion系列中選擇一種保養方案。“在更便捷的藥品渠道中，沒有銷售壓力的百貨公司式個人建議”成為核心客戶價值觀。結果呢？這是近年來唯一成功引入大眾市場的化妝品系列。
人員和系統
在大多數情況下，個性化服務捆綁包的關鍵是人與系統的成功互動。但這種互動必須精心設計。它需要用戶友好的信息系統和嚴格設計的服務方法。
在法國成功的化妝品公司Yves Rocher的精品店，顧客出示身份證，銷售人員在POS終端上閃現她的購買歷史。銷售人員接受培訓，將這些信息作為詳細談話的基礎，詳細討論客戶對公司產品的個人體驗以及她下一步應該購買什麼。與許多百貨公司使用的罐裝推銷相比較。結果是更高的銷售額，更高的客戶忠誠度。日本大型化妝品公司Shu Uemura的美國市場進入策略也基於類似的理念。
通常，“細分市場”的突破來自於在客戶方便的情況下執行嚴格的服務標準的能力。
紐約大型雜貨零售商達戈斯蒂諾（D'Agostino）通過存儲顧客的購物清單，並在每次顧客來電時更新購物清單，建立了一站式的電話服務。每次打電話，訂購變得更加方便，因為長期訂單只需修改。隨著時間的推移，一個越來越密集的信息網將顧客與商店的聯繫越來越緊密。最終，個性化便利的好處，如果不能抵消的話，至少會緩解競爭對手的價格信號，並改善整個核心客戶群的利潤機會。
