遊客購買行為模式

遊客購買行為模式指影響旅遊者購買行為的構成要素，及其相互間的影響方式。

基本介紹

• 中文名：遊客購買行為模式
• 類型：經濟術語

內容

旅遊購買行為是受旅遊者內外部多種因素綜合作用的結果，那么各種內外因素是怎樣對旅遊者產生影響的，各種因素對旅遊者購買行為的影響將遵循什麼樣的邏輯關係，都有一定的規律可循，旅遊者購買行為模式就是對這種邏輯關係和規律的描述。企業將通過分析研究旅遊者的購買行為模式，達到弄清楚旅遊者購買活動參與者的基本特徵，旅遊消費過程中各種角色在購買決策中發揮的作用（who）；旅遊者需要什麼樣的旅遊產品（what）；旅遊者產生旅遊產品的購買動機和目的（why）；旅遊者引發旅遊需要的時間和地點，進行購買和消費的時間和地點（when，where）；旅遊者購買和消費旅遊產品的方式（how）。弄清旅遊者的購買行為模式有利於旅遊企業針對其模式開發適銷對路的旅遊產品，並制定有效的旅遊行銷策略。

行為模式

旅遊者購買行為模式可以從不同的角度進行分析研究，於是就有不同的模式。下面是常見的三種購買者行為模式。

一、刺激反應模式

行為科學認為，人的消費購買行為是人的內在要素在受到外部因素刺激下，所作出的相應反應的結果，可以通過一個“刺激－反應”模式來說明。

二、“需求－動機－行為”模式

“需求—動機—行為”模式從心理學的角度構建了旅遊者的購買行為模式。認為需要引發動機，動機再引起行為，旅遊者的需求、動機及購買行為構成了一個旅遊購買活動的周而復始的過程。當旅遊者產生的旅遊需要沒有得到滿足時，就會引起一定程度的心理緊張。當這種需要有滿足的可能性並有了一定的具體滿足方式指向時，就可以轉化為對具體旅遊產品的購買動機，具體的購買動機會推動旅遊者進行旅遊消費購買過程。當旅遊者的旅遊需要通過旅遊活動滿足後，這種心理緊張感就會緩解。

三、邊際效用模式

邊際效用模式是把經濟學裡面的邊際效用原理用於旅遊者購買行為分析。按該模式，假定旅遊消費者是理性的經濟人，在消費中總把貨幣支出投放到邊際效用最大的商品購買中去，以使自己所獲得的總效用最大化。因此，按該模式分析，人們在低收入水平下，會把個人收入中的很大部分投入到吃、穿、用、住等商品的消費中，能使個人得到的總效用最高。但是人們對這些商品的需求是剛性的，亦即在擁有一定數量的這些滿足基本需求的實物商品後，人們不會繼續購買，因為其邊際效用會下降。當人們擁有了相當數量的實物商品後，即其邊際效用繼續下降到一定程度後，人們會把貨幣收入投入到服務性消費和旅遊消費中去，因為這時人們從其購買中獲得比實物商品更大的邊際效用，從而實現消費者總效用的最大化。