迪伯達公式是海因茲·姆·戈德曼根據自身推銷經驗總結出來的新公式,被認為是一種創造性的推銷方法。
基本介紹
- 中文名:迪伯達公式
- 提出者:海因茲·姆·戈德曼
- 依據:自身推銷經驗
- 性質:新公式
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迪伯達公式
“迪伯達”是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達了迪伯達公式的六個推銷步驟:
第一步,準確地發現顧客的需要與願望(Definition)。
第二步,把推銷品與顧客需要結合起來(Identification)。
第三步,證實所推銷的產品符合顧客的需要(Proof)。
第四步,促進顧客接受所推銷的產品(Acceptance)。
第五步,激起顧客的購買慾望(Desire)。
第六步,促成顧客採取購買行動(Action)。
迪伯達模式的運用
(1)準確發現、界定顧客的需要和願望
從大量的推銷實踐來看,推銷真正的障礙來自需要和願望得不到滿足。顧客的需要可能同時有許多種,既有明顯的、可言說的,又有隱蔽的、不可言說的。特別是組織購買者,有兩個層次的主體,一個是組織本身,一個是組織的個人代表。顧客的一些隱蔽的需求和願望,需要推銷人員去挖掘、去求證;多個需要都要考慮到,儘量同時滿足。
準確發現、界定顧客的需要和願望,是說服和有效推銷的基礎和保證。否則,洽談將陷入無效的討論陷阱之中。
(2)把顧客的需要和願望與推銷的產品結合起來
FABE模式的前三個步驟:feature, advantage, benefit是這個階段工作的很好的詮釋。利益推銷法,緊緊圍繞產品給顧客帶來的利益,展開推銷勸說活動。
(3)證實推銷品符合顧客的需要和願望
人證法。社會名人或顧客熟知的人士對產品的評價。
物證法。產品實物、模型、質檢報告、鑑定書、獲獎證書等。
例證法。典型的實例,完整的個案。時間、地點、人物、結果,具體詳細的數據。
(4)促使顧客接受所推銷的產品
堅持以顧客為主,切忌以推銷人員自我為中心,想當然。
引導顧客前進
A)通過提問的設計,層層深入。“如果您對我們產品的質量沒有了疑問,那我們來討論交貨問題好嗎?”
B)總結法。“通過前面所作的討論和分析,可以看出,我們的產品、我們的方案是解決您的問題的理想途徑(或××型號的產品是您明智的選擇)。
C)示範檢查法。示範產品,檢查效果,進一步的說服。說服時,不要忘記產品,有時產品是最有力的說服手段。
D)試用法。工業產品推銷中廣泛使用。
E)誘導法。層層深入,由小到大,由淺入深。
(5)刺激客戶的購買慾望
(6)促使客戶作出購買行為
第五、六個步驟與AIDA模式一致.
迪伯達模式的適用性
此模式適用於對老客戶及熟悉客戶的銷售,適用於保險、技術服務、諮詢服務、信息產品等無形產品的銷售,適用於客戶屬於有組織購買即單位購買者的銷售。因為此模式比AIDA模式複雜、層次多、步驟繁,但其 銷售效果較好,因而受到銷售界的重視。