路演

路演（包含但不限於證券領域）是一個漢語辭彙，拼音是lù yǎn。路演是指通過現場演示的方法，引起目標人群的關注，讓他們產生興趣，最終達成銷售。在公共場所進行演說、演示產品、推介理念，及向他人推廣自己的公司、團體、產品、想法的一種方式。

路演（Roadshow）最初是國際上廣泛採用的證券發行推廣方式，指證券發行商通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級市場上發行證券前針對機構投資者進行的推介活動。是在投資、融資雙方充分交流的條件下促進股票成功發行的重要推介、宣傳手段，促進投資者與股票發行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發行，並有助於提高股票潛在的價值。

基本介紹

• 中文名：路演
• 外文名：Roadshow
• 作用：促進股票成功發行
• 舉辦單位：證券發行商

定義

路演是指通過現場演示的方法，引起目標人群的關注，讓他們產生興趣，最終達成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現場銷售，增加目標人群的試用機會。

因此，路演招商也就是說，在路演的基礎上，不但要宣傳，要現場銷售（主要是面對消費者的），同時，又增加了一個新的目的，就是要引起目標商家的注意（目標經銷商），通過對自己產品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，並最終認可。因為此時的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達到招到經銷商的目的。

主要功能

通過路演，讓企業達到了招商的目的，快速啟動市場；通過這種路演招商的方式，讓目標經銷商明白市場如何操作，有解決問題的方法。路演不是目的，招商才是目的。

主要目的

路演的目的：促進投資者與股票發行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發行。

在海外股票市場，股票發行人和承銷商要根據路演的情況來實現以下目的：

①查明策略投資者的需求情況，由此決定發行量、發行價和發行時機，保證重點銷售。

②使策略投資者了解發行人的情況，作出價格判斷；利用銷售計畫，形成投資者之間的競爭，最大限度的提高價格評估。

③為發行人與策略投資者保持關係打下基礎。

主要形式

舉行推介會：在推介會上，公司向投資者就公司的業績、產品、發展方向等作詳細介紹，充分闡述上市公司的投資價值，讓準投資者們深入了解具體情況，並回答機構投資者關心的問題。隨著網路技術的發展，這種傳統的路演同時搬到了網際網路上，出現了網上路演，即藉助網際網路的力量來推廣。網上路演現已成為上市公司展示自我的重要平台，推廣股票發行的重要方式。

所需資料

專業精美的企業推介畫冊（中/英文）；招股說明書（中/英文）；研究報告（產品技術分析/市場分析/募集資金可行性分析報告）；發行公司檔案封套（中/英文）；幻燈片和幻燈彩冊（中/英文）；企業推廣錄像帶（中/英文）、禮品、檔案禮品袋等。

服務內容

路演推介還將提供推介會、新聞發布會、上市儀式、上市酒會的場租，會場布置及其所需器材、展板、圖片、背景牌和橫條、度牌、同聲翻譯器材等的租賃和製作，以及演講者的名牌、名片、名套、胸花等服務。

注意事項

①防止推銷違例。

②宣傳的內容要真實。

③推銷時間應儘量縮短和集中。

④把握推銷發行的時機。

招商模式

在當前的市場環境下，如何讓經銷商能夠信任你，是招商中急需解決的問題。但如何讓企業和經銷商都能夠受益，卻是招商過程中的難題。實際上，中小企業要解決的問題是：第一，要解決招商的問題（企業自己滿意）；第二，解決市場後續操作的問題（經銷商滿意）。而我們獨創的路演招商模式，使不同的產品很快的占領市場，並表現出強勁的上升勢頭。

造聲勢

如果不能做大池塘中的小魚，就做小池塘中的大魚吧！把局域市場做好，成功招商，穩步發展，就是小池塘中的大魚了。

要想表演好，就要有真功夫，有真功夫還不行，要能夠把真功夫宣傳出去，讓更多的人知道。因此，一般採用三種方法進行宣傳：

1、宣傳單頁

宣傳單頁要傳達兩個信息，一個是面對消費者的，一個是面對經銷商的。對消費者要傳達天之泉水的特點，是帶有薄荷味的清涼水；對經銷商要傳達的是我們要尋找獨家代理商，價格及廠家的支持。於是，我們經過突擊，在全市範圍內，發放5萬張宣傳單頁，所有的便利店、批發商、二批、甚至經銷冷飲的小攤位，我們要讓所有的經銷者都知道有一個新產品來了。同時我們對城鄉結合部進行了普投，在大型商超門口和繁華街道進行普投。

這樣的一輪宣傳，已經讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道，通過傳單的發放，向市場傳達品牌要上市的信息。

2、鋪貨

宣傳已經做了，下一步就是要讓商家能夠賣到，要讓消費者能夠買到。鋪貨是路演中的關鍵，只有貨品到位，才能引起真正商家的關注，才能夠達到招商的目的。除下銷售人員專業的銷售技巧之外，公司的銷售政策必須明確。

3、陳列

貨鋪下去了，要能夠動銷才行，要能夠讓經銷者快速的讓貨品動起來。要幫助銷售點進行陳列，把產品信息更多的傳遞給消費者。在鋪貨和鋪貨後，銷售人員十分重視產品的陳列，比如把進貨多的二批的門口建立大的堆頭，在小經銷點上進行單瓶的陳列等，總之，不放過一個能夠陳列產品的機會。

產品從發放傳單、鋪貨到陳列，這是一個完整的系統。如果把整個路演招商比作一場戲，那這個過程就是產品上場進行了表演。表演主要是給誰看的？是給經銷商看的，同時也是給二批和終端看的，他們看什麼？

A、宣傳攻勢大，是要重點做市場；

B、高達95%的鋪貨率，在造聲勢的過程中，重要的是讓每一個零售商都能看到產品，形成一種熱銷局面；

C、規範的陳列意味著我們的銷售人員是專業的，同時，也能夠與同類產品區別開來。無論客戶要貨量多、少，我們是一定幫他們進行陳列的；對於要貨量超過20件的，我們會在門口建立堆頭。

幫助經銷商，其實也是幫助我們自己。在這個過程中，通過造聲勢，我們的產品已經隨處可見，同時也引起了商戶和經銷商的關注，但這並不是我們的目的，我們的目的是找到合適的經銷商，這一步主要是要引起他們的高關注度。

找目標

表演是為了引起別人的關注，我們的目的不僅僅是要引起別人的關注，還要演變成別人的認可，特別是經銷商的認可，這實際是一個過程，是我們最終的目標。

此時，工作的重點已經變為甄別經銷商和確定經銷商了。經銷商的來源主要有：主動給我們聯繫的；我們發現有潛力的；別人推薦的。

路演招商作為一種務實的招商方法，相信對於沒有實力運做大型招商的企業，是完全可以採用的有效方法。這種招商模式不會有更多的費用，相反，在路演的過程中，由於是自己操作市場，還可以賺到錢。由於路演招商時潛在經銷商還看著你、跟著你，所以，參與路演招商的人員素質要高，要具有迅速解決突發問題的能力。對於有人才，沒資金實力的中小企業，採用路演招商的方法是不錯的選擇。

網上宣傳

網上路演多用於發行人或上市公司新股發行、增發新股的推介上。為了使投資者更充分地了解公司的情況，以便做出投資決策，公司在網上採用各種宣傳辦法，設定各種欄目來使投資者全方位地了解公司。從預定的路演時間和網站中，投資者可以同步獲知公司概況、募股投向、公司產業等信息。網上路演以現場圖片或網上直播的形式展現公司網上推介的實時場景，以增加現場的交流。

根據網上路演所提供的欄目，投資者可以在網上瀏覽公司的有關概況，就公司的某些方面的疑問提出問題，如公司的經營狀況、經營業績、發展前景、在同業中的地位等，上市公司高層管理人員、承銷商、投資分析專家等網上特邀嘉賓，將通過一問一答的方式對網友的提問進行回答。

根據要求，新股發行公司的董事長、總經理、財務負責人、董事會秘書和主承銷商的項目負責人，必須出席公司推介活動，並向證監會書面承諾其向投資者發布的信息不存在虛假、誤導性陳述或有重大遺漏。

由於網上提問的人很多，一些較具普遍性的問題。如果你的問題沒有得到答覆的話，可以在網上交流區查找類似問題是否已有人提問過，並據此查找相應的問答記錄；或者查看相關的實時報導。