《超越直銷:戴爾攻城略地的利器》從經營模式、組織結構、銷售與服務、團隊建設、物流管理、全球化戰略等方面，對戴爾公司的企業文化進行了一次全面系統的掃描和探析，結合戴爾公司的成長歷史，概述了其與IT行業發展的時代脈搏緊密相連、不斷創新的發展歷程，揭示了戴爾文化所呈現的人本性、獨創性、先進性、多樣性和綜合性等特色，力圖從企業文化的視角，為讀者全面了解和認識戴爾真相提供有益的啟示和借鑑。
基本介紹
- 書名：超越直銷:戴爾攻城略地的利器
- 作者：汪洋
- 出版日期：2012年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787212047467
- 外文名：Beyond the Direct Selling
- 出版社：安徽人民出版社
- 頁數：272頁
- 開本：16
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內容簡介
《超越直銷:戴爾攻城略地的利器》編輯推薦：敏銳感覺，超凡膽識。在戴爾，如果能在高質高服務的前提下降低成本，你就是英雄。
專業推薦
媒體推薦
戴爾直銷並不同於傳統意義上的直銷，而是一種基於網際網路的直銷，是直銷的再次創新，它具有前所未有的活力。——《哈佛商業評論》
從表面上看，戴爾是一個高效的供應商，但在表象之下藏著別的什麼東西。戴爾的優秀業績源於其效率超乎尋常的供應鏈。——《金融時報》
名人推薦
戴爾直銷並不同於傳統意義上的直銷，而是一種基於網際網路的直銷，是直銷的再次創新，它具有前所未有的活力。
——《哈佛商業評論》
我們只保存可供5天生產的存貨，而我們的競爭對手則保存30天、45天，甚至90天的存貨。這就是區別。
——戴爾副總裁迪克·亨特
從表面上看，戴爾是一個高效的供應商，但在表象之下藏著別的什麼東西。戴爾的優秀業績源於其效率超乎尋常的供應鏈。
——《金融時報》
圖書目錄
前言
緒論超越直銷
一、戴爾傳奇
二、取締傳統銷售模式
三、直銷的意義
第一章網上直銷
一、網上直銷先鋒
二、直銷的二次革命
三、直接商業模式
第二章PC市場教父
一、最佳市場定位
二、主導市場
三、黃金三原則
四、“福特製”到“戴爾制”
第三章高效物流
一、物流新概念
二、存貨速度
三、超速物流革命
第四章供應鏈管理
一、SCM管理之道
二、供應鏈一體化
三、大規模定製
第五章電商革命
一、從無利潤的產業中獲利
二、挑戰傳統銷售
三、數位化商業模式
第六章客戶至上
一、客戶自定義
二、第二項修煉
三、顧客滿意戰略
四、受人尊敬的客戶顧問
第七章用人機制
一、以人為本
二、排斥等級制度
三、突破人才管理疆域
第八章未來道路
一、麥可·戴爾的忠告
二、征服新世界
三、追求極限
附錄
文摘
直銷的二次革命
“戴爾的網上直銷是直銷的二次革命。”這是通用電氣原CEO傑克·韋爾奇對戴爾公司網上直銷的真實評價。對於戴爾的網上直銷，戴爾是這樣評價的：“我們做了很多努力來上網，上網的最終原因不只是要成為一家網際網路公司，或網上公司，更重要的原因是為顧客提供更好的服務、更好的產品，提高效率，最終是有能力來提供新的服務，或者說建立更低的成本架構。對於這些，網際網路的作用是消除一些不必要的中間環節，通過使用這些信息和客戶增加密切的聯繫，從而減少傳統經濟體制中的一些內耗。”
對於直銷的二次革命，麥可·戴爾考慮得更遠一些，當許多IT領導者在考慮點擊率的時候，麥可·戴爾則在考慮網路通信的速度問題。
對於網路速度，思科前CEO約翰·L.錢伯斯卻對另外一種速度感興趣，錢伯斯認為：“讓我們來重新思考一下大魚吃小魚的遊戲規則吧，現在是否可以改成快魚吃慢魚？速度決定生死存亡，決定繁榮興衰。在以網際網路為基礎的業務迅速增長的前提下，大公司需要像小公司那樣不斷地適應變革，利用信息技術不斷地降低企業經營的成本。IT圓桌會議的與會者都同意企業主要競爭方式將是以更快的速度向顧客提供定製的、個性化的產品和服務。誰將是這場戰爭的贏家？這個結果無法預料。”
信息技術和網際網路的發展讓這些跨國公司的巨人們慎重考慮曾經不屑一顧的小公司，這些小公司通過技術和顧客服務創新改變了整個世界的商業規則。《財富》雜誌的資深編輯福斯特曼認為信息技術公司可能會組成一個超級大聯盟來對抗像微軟這樣的占統治地位的公司。
多年以來，《金融時報》都非常的看好戴爾公司的網上直銷。包括2007年戴爾公司重組，麥可·戴爾的回歸，《金融時報》也非常的看好戴爾公司的發展。毋庸置疑，戴爾電腦公司已經成為企業間電子商務的完美典型，網路幫助戴爾公司迅速發展，同時也使麥可·戴爾的個人財產迅速增值。當戴爾公司贏得一家有400人以上的企業客戶時，它就為那家客戶建立首頁。首頁只不過是一套比較小的網頁，常常同客戶的區域網路連線，讓獲準的雇員線上配置個人計算機、付款、跟蹤交付情況，現在每天約有500萬美元的戴爾個人計算機以這種方式訂貨。公司在網上並沒有做現實世界中不能做的事情，但是在處理這些事情時，什麼也比不上網路方便。
其他的PC廠商也開始迅速開展網上的銷售活動，這是否會給戴爾公司帶來壓力呢？麥可·戴爾對此非常自信。他指出：“我們公司與其他公司不同，我們從一開始就採取直銷的方式，而其他公司當時都不是採取直銷的方式。網際網路是一個非常好的工具，從根本上改變了企業經營的方式，可以更好地獲得用戶的信息，降低交易費用，包括企業內外的交易費用，降低了成本，因此就降低了產品的價格，同時也更有效率。利用網際網路降低成本後，我們就可以進入更多的市場。電子商務系統能保障戴爾公司更快地運轉。而其他公司從間接銷售轉向直接銷售很難，不僅僅是上網就能解決的，就像由打壘球轉向打籃球一樣，遊戲的規則不同，因此其他公司上網銷售對我們並沒有多大的競爭壓力，相反，我們給他們以巨大的壓力。”
“並不是把現在公司經營的方式拿到網上就希望對公司的業績能有所改變，而是需要更新，更新流程，更新企業管理的方式。PC價格不可能永遠在降低。讓我們看一看前5個PC廠商中，有3個是虧損的，它們必須作出重大改變。”麥可·戴爾如是說。
創新直銷觀念
網上直銷的本質在於速度和效率的革命，它在產品價格、渠道、促銷服務、溝通等方面都具有顯著的優勢，能使消費者以較低的價格、更為便捷的方式購買到更滿意的商品和享受更周到的服務。發展網上直銷會給企業的發展帶來前所未有的機遇，有利於企業更好地參與國際競爭。尤其是對於那些核心競爭力落後的企業，提高員工對電子商務的全面認識是非常必要的。
（1）網上直銷是銷售歷程中的必然
企業十分關注創新，因為創新是一個熱門的話題，事實證明，變革直銷是企業眾多問題中的一個較為複雜的問題，也屬於一種創新。由於戴爾公司在擴張中面對開發中國家的產業結構不夠最佳化，不同地區、不同行業、不同企業都存在低效率運行的問題，面對這場革命，戴爾公司必須最佳化產業結構、技術結構和組織結構，否則就無法占據永久的市場。
首先，網上支付問題解決的好壞是直接關係公司網上直銷成敗的關鍵，於是戴爾公司根據自身情況主要採取了以下策略：
◇在技術標準上應該具有戰略眼光，不僅要建立統一的支付網點和安全認證中心，而且要努力和國際標準接軌。
◇及早立法，確定網上銀行的資格認證，規定網上交易的權利和義務，並嚴厲打擊黑客犯罪行為，將網上支付納入一個安全的法律框架之內。
◇由企業牽頭，聯邦政府、各商業銀行、中介機構和社會各界積極參與回響，借鑑先進的管理經驗，建立一套適合消費者的信用體系。
其次，加快物流配送系統是網上直銷優越性的一個具體體現，已開發國家在電子商務物流方面有著值得借鑑的成功經驗。物流中央化的物流模式強調“整體化的物流管理”，它以整體利益為主，突破了按部門分管的體制，是一種從整體進行統一規劃管理的模式。開發中國家應該借鑑這些成功經驗，儘快建立起適合本土的現代化的物流配送系統。
最後，大力培養和引進電子商務人才是促進網上直銷的有效手段。網上直銷的發展要求員工掌握一定的專業技術，並有綜合套用相關知識進行創新的能力。國家應將人才的培養納入高校教學和學科建設的軌道上來，加大智慧型投資，促進網路套用方面的學術交流，同時可輔之以人才引進。
因此，網上直銷是科技發展帶來的一種新型商貿形式，儘管尚有未完善之處，但它的出現大大降低了商品交易費用，給傳統的文化與觀念帶來衝擊，正是這種衝擊和變化有力地促進了人類社會的進步。
（2）網上直銷的前景與挑戰
毋庸置疑，網上直銷將會給經濟生活中的許多內容帶來深刻的變化。消費者能夠直接訂貨將會嚴重傷害某些特定團體的利益，尤其是旅行社、股票經紀人、保險推銷員、汽車經銷商和書店老闆們的利益。這些中間人將會被網上服務的中間人所替代。同時，一些新人將以新的網上中間人的形式出現，他們被稱為信息中間人（inform），他們幫助消費者更方便地購物並且獲得更低的價格。
熱情的網路行銷迷們還認識到網路行銷正改變著世界商務活動。網上直銷人員可以進入一個全球性的市場。亞馬遜所售的書中有20%以上是賣給了外國人。奎爾奇和克萊因認為，網際網路將使中小型企業的國際化進程加快。規模經濟的優勢將會減少，全球性的廣告費用將會減少，生產特定產品的小企業將會有更大的世界市場。同時，對網路不那么熱心的評論者們敘說了網路行銷人員所面臨的許多挑戰。
然而，消費者的接受能力和購買行為是有限的。網民們上網更多的是去衝浪而不是購物。實際上，估計僅有18%的衝浪者定期地利用網路進行購物或者獲取商業性的服務，例如獲取旅行信息。今天大部分的網上購物者是企業機構而不是單個消費者。那么為何會出現這種情況呢？
①在人文和心理上扭曲的網路用戶。網民與一般人相比，層次水平更高，對技術更重視，這使他們成為計算機電子設備和金融服務設施的最合適的使用者，但並不是主流產品最合適的使用者。
②雜亂無章。網際網路提供了上10萬個web站點和驚人的信息。瀏覽網路會使人心煩。許多站點至今沒有被人們注意，甚至已經訪問過的站點，要么在8秒鐘之內就吸引了人們的注意，要么就是被人們忽略而轉換進入到了另一個站點。
③安全問題。消費者擔心不誠實的闖入者會攔截他們的信用卡號碼。公司擔心其他公司為了搞間諜活動或陰謀破壞，會侵犯它們的計算機系統。雖然網際網路正在變得越來越安全，但是，在新安全措施發展的步伐和新理解密碼方法出現的步伐之間始終存在著較量。
④道德上的擔憂。消費者擔心會侵犯他們的隱私，公司可能未經同意就使用了他們的姓名和其他信息，例如把他們賣給其他客戶。聯邦貿易委員會稱對674家商業性web站點的調查表明，有92%的站點收集了顧客的個人信息，但是，只有14%的站點坦白了它們利用這些信息做了些什麼。從那以後，政府干預的威脅逼使越來越多的網路商公布其保護私人權利的政策。
……
序言
縱觀商界的英雄人物，麥可·戴爾可以說是一個商業天才，他不僅創造了商業奇蹟，還改變了PC的銷售模式。他憑藉直銷這一嶄新的銷售模式，締造了戴爾公司高速發展的IT業神話，這一切使他成為PC風景線上的巨人，讓所有不幸的競爭對手都籠罩在他的陰影之下。
1987年，戴爾公司成立；1992年，戴爾公司首次被《財富》雜誌評為全球五百強企業；1996年，32歲的麥可·戴爾被《商業周刊》評為全球25位最佳企業家之一；2000年，戴爾公司的銷售額超過300億美元，在《財富》雜誌評選的世界五百強企業中排名第48位：2007年，麥可·戴爾回歸，戴爾公司重組；2011年戴爾公司成功轉型，標誌著戴爾新王朝的崛起。回顧戴爾公司的發展歷程，縱觀戴爾公司的輝煌業績，戴爾之所以在全球市場上如此成功，主要原因在於戴爾精準的集團管理模式和持續不變的直銷模式。
在中國，PC市場競爭也是同樣激烈的，面對眾多強大的競爭對手，戴爾公司曾打敗了PC巨頭IBM，搶占了巨大中國的PC市場，成為馳騁在中國PC市場上的狀元級公司。戴爾的經驗是值得中國IT企業和從事IT工作的個人警惕與反思的。希望本書能夠起到拋磚引玉的作用，給每一位有志於事業成功與關注中國發展的個人和企業提供了有益的啟示和借鑑。
