本書以心理學知識作為理論基礎，匯集了大量相關的銷售實戰案例。書中所講的銷售策略可以幫助銷售人員迅速提升銷售業績，解除和客戶之間的隔閡，消除客戶的心理防線，拉近與客戶之間的心理距離，贏得客戶的信任；幫助銷售人員在銷售過程中準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，最終贏得客戶的信賴，達成合作。
基本介紹
- 書名：超有效的10堂銷售心理課
- 出版社：湖南科學技術出版社
- 頁數：305頁
- 開本：16
- 品牌：湖南科學技術出版社
- 作者：鄭一群
- 出版日期：2014年8月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787535781505
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
掌握銷售利器，成為銷售達人！本書以心理學知識作為理論基礎，匯集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出了超有效的10堂銷售心理課。銷售是一場心理戰，是一場銷售員與客戶間心與心的互動與博弈。
作者簡介
鄭一群，北京匯智天語文化發展有限公司，有著豐富的人力資源管理和職場從業經驗，善於將心理學與管理工作結合在一起。
圖書目錄
第1課要勝人先勝己——銷售員自我心理修煉
1.推銷產品之前要先推銷自己
2.自信是銷售員的最起碼要求
3.培養的忍耐品質
4.持之以恆、不輕言放棄
5.積極樂觀地面對挫折
6.勇敢面對大人物
7.穩步前進，不要急於求成
8.展現給客戶發自內心的熱情
9.沒有嘗試就沒有成功
10.學會激發自己的潛能
第2課知己知彼——了解客戶的心理需求
1.客戶認為自己是上帝
2.客戶都想要得到VIP待遇
3.客戶需要得到尊重
4.客戶渴望被讚美
5.幫助客戶省錢就是幫助自己賺錢
6.為客戶營造消費安全感
7.消除客戶的“逆反心理”
8.讓客戶覺得購買的產品物超所值
9.站在客戶的角度想問題
第3課打動客戶的心——給客戶一個消費的理由
1.講好一個故事，能多賣一個產品
2.製造一種很可能買不到的緊張氣氛
3.讓客戶找到購買產品的充分理由
4.消除逆反心理，引導客戶與自己合作
5.對客戶施加合理的“刺激”
6.對挑剔的客戶一定要有耐心
7.用名牌效應吸引消費者
8.利用客戶的好奇心理
9.掌握客戶的從眾心理
10.了解客戶需要的產品和服務
第4課抓住客戶心理弱點——分析客戶心理特點
1.以強調節約對待節約儉樸型客戶
2.用“逼迫”法對付猶豫不決型客戶
3.積極引導沉默型客戶
4.讚美愛慕虛榮型客戶
5.儘量滿足貪小便宜型客戶
6.為時間觀念強型客戶節省時間
7.用保證成交法對待隨和型客戶
8.對標新立異型客戶要有好口才
9.對待衝動型客戶要趁熱打鐵
10.主動留住隨便看看型客戶
第5課打開客戶心扉——拉近與客戶的心理距離
1.記住客戶的名字
2.尋找自己和客戶的相似之處
3.要給客戶表達的機會
4.正確處理客戶的意見
5.多說“我們”，少說“我”
6.適當給客戶提建議
7.“歡迎”客戶的抱怨
8.儘量包容你的客戶
9.認真傾聽顧客的談話
10.推銷員一定要能屈能伸
第6課賣產品不如賣信任——衝破客戶的心理防火牆
1.給客戶一個良好的第一印象
2.銷售員一定要把微笑掛在臉上
3.讓幽默感消除客戶的顧慮
4.忠厚誠實的人更能夠贏得信任
5.激發客戶的“共同意識”
6.適當利用“物情效應”
7.用假裝碰巧來製造見面的機會
8.讓客戶看到具體的資料和證明
9.開說好開場白，生意自然來
10.從顧客的興趣愛好進入“正題”
第7課破譯客戶的身體語言密碼——從細節中洞察客戶心理變化
1.從眼神中了解客戶的性格
2.坐姿反映客戶的心理
3.口頭禪能將客戶的內心想法暴露出來
4.留意客戶頭部的動作
5.手部動作可以暴露客戶的心思
6.從習慣動作發現客戶性格
7.留意客戶的聲音
8.讀懂客戶的笑容
9.不同的“眉語”表達不同的情緒
10.從煙霧中洞察出客戶的內心
第8課引導客戶說是——營造客戶的心理認同感
1.積極引導客戶說是
2.反覆說明重要信息
3.以退為進，弔客戶的胃口
4.用偶遇心理調動客戶的購買慾望
5.暗示客戶不購買會造成損失
6.讓客戶對你產生深深的依賴
7.讓客戶親自體驗產品
8.利用第三方來促成交易
9.通過對比來引導客戶
第9課客戶可以說不——影響客戶的心理想法
1.不要怕客戶說“不”
2.把拒絕當作成交的起點
3.禮貌對待無理取鬧的客戶
4.正確應對客戶的不需要
5.巧妙地應對客戶的藉口
6.引導客戶的好情緒
7.“考慮考慮”是一種藉口
8.誘發客戶更多的消費欲望
第10課成交攻心術——踢好成交前的臨門一腳
1.儘量贏得客戶的好感
2.引導客戶儘早成交
3.一定要“吃透”自己的產品
4.不對“上帝”說假話
5.“好嘴”才能出好生意
6.巧妙利用訂購單說服客戶
7.“點燃”你的行銷熱情
8.冷靜應對成交最後一刻
1.推銷產品之前要先推銷自己
2.自信是銷售員的最起碼要求
3.培養的忍耐品質
4.持之以恆、不輕言放棄
5.積極樂觀地面對挫折
6.勇敢面對大人物
7.穩步前進，不要急於求成
8.展現給客戶發自內心的熱情
9.沒有嘗試就沒有成功
10.學會激發自己的潛能
第2課知己知彼——了解客戶的心理需求
1.客戶認為自己是上帝
2.客戶都想要得到VIP待遇
3.客戶需要得到尊重
4.客戶渴望被讚美
5.幫助客戶省錢就是幫助自己賺錢
6.為客戶營造消費安全感
7.消除客戶的“逆反心理”
8.讓客戶覺得購買的產品物超所值
9.站在客戶的角度想問題
第3課打動客戶的心——給客戶一個消費的理由
1.講好一個故事，能多賣一個產品
2.製造一種很可能買不到的緊張氣氛
3.讓客戶找到購買產品的充分理由
4.消除逆反心理，引導客戶與自己合作
5.對客戶施加合理的“刺激”
6.對挑剔的客戶一定要有耐心
7.用名牌效應吸引消費者
8.利用客戶的好奇心理
9.掌握客戶的從眾心理
10.了解客戶需要的產品和服務
第4課抓住客戶心理弱點——分析客戶心理特點
1.以強調節約對待節約儉樸型客戶
2.用“逼迫”法對付猶豫不決型客戶
3.積極引導沉默型客戶
4.讚美愛慕虛榮型客戶
5.儘量滿足貪小便宜型客戶
6.為時間觀念強型客戶節省時間
7.用保證成交法對待隨和型客戶
8.對標新立異型客戶要有好口才
9.對待衝動型客戶要趁熱打鐵
10.主動留住隨便看看型客戶
第5課打開客戶心扉——拉近與客戶的心理距離
1.記住客戶的名字
2.尋找自己和客戶的相似之處
3.要給客戶表達的機會
4.正確處理客戶的意見
5.多說“我們”，少說“我”
6.適當給客戶提建議
7.“歡迎”客戶的抱怨
8.儘量包容你的客戶
9.認真傾聽顧客的談話
10.推銷員一定要能屈能伸
第6課賣產品不如賣信任——衝破客戶的心理防火牆
1.給客戶一個良好的第一印象
2.銷售員一定要把微笑掛在臉上
3.讓幽默感消除客戶的顧慮
4.忠厚誠實的人更能夠贏得信任
5.激發客戶的“共同意識”
6.適當利用“物情效應”
7.用假裝碰巧來製造見面的機會
8.讓客戶看到具體的資料和證明
9.開說好開場白，生意自然來
10.從顧客的興趣愛好進入“正題”
第7課破譯客戶的身體語言密碼——從細節中洞察客戶心理變化
1.從眼神中了解客戶的性格
2.坐姿反映客戶的心理
3.口頭禪能將客戶的內心想法暴露出來
4.留意客戶頭部的動作
5.手部動作可以暴露客戶的心思
6.從習慣動作發現客戶性格
7.留意客戶的聲音
8.讀懂客戶的笑容
9.不同的“眉語”表達不同的情緒
10.從煙霧中洞察出客戶的內心
第8課引導客戶說是——營造客戶的心理認同感
1.積極引導客戶說是
2.反覆說明重要信息
3.以退為進，弔客戶的胃口
4.用偶遇心理調動客戶的購買慾望
5.暗示客戶不購買會造成損失
6.讓客戶對你產生深深的依賴
7.讓客戶親自體驗產品
8.利用第三方來促成交易
9.通過對比來引導客戶
第9課客戶可以說不——影響客戶的心理想法
1.不要怕客戶說“不”
2.把拒絕當作成交的起點
3.禮貌對待無理取鬧的客戶
4.正確應對客戶的不需要
5.巧妙地應對客戶的藉口
6.引導客戶的好情緒
7.“考慮考慮”是一種藉口
8.誘發客戶更多的消費欲望
第10課成交攻心術——踢好成交前的臨門一腳
1.儘量贏得客戶的好感
2.引導客戶儘早成交
3.一定要“吃透”自己的產品
4.不對“上帝”說假話
5.“好嘴”才能出好生意
6.巧妙利用訂購單說服客戶
7.“點燃”你的行銷熱情
8.冷靜應對成交最後一刻
序言
在推銷界有一句名言：成功的推銷員一定是個偉大的心理學家。銷售既是一種職業，也是一門科學、一門藝術，但它更是一場心理戰，是一場銷售員與客戶間心與心的互動與博弈。銷售，不只是銷售員與客戶之間進行商品與金錢等價交換那么簡單，它更需要對心理學的掌握與利用。銷售員要想提高業績，就必須成為這場心理戰的贏家。
據美國銷售學家亞伯拉罕的統計，全國97%的銷售都是通過人來完成的，所以說銷售是一門與人打交道的學問。在銷售過程中，人是銷售中最關鍵的因素。而人與人之間的關係決定著銷售是否能夠成功。客戶信任銷售人員才會選擇合作，所以說，信任是合作的基礎。
據專業調查機構的調查顯示，在銷售過程中，如果銷售員採用一種符合客戶心理的方式進行銷售，那么銷售人員所代理的產品的銷售成功率大概為53%；但是，如果用一般的銷售方法來銷售，成功率只有24%。由此可見，在銷售中充分掌握客戶的心理，能大幅度提高銷售業績。
雖然人是這個世界上最複雜的生物，人的心理更是變化無常，但是，只要銷售員在銷售的過程中善於觀察、總結，客戶的心理還是有一定的規律可循的。比如，客戶對銷售員會有牴觸心理，對產品的質量會有懷疑心理，對價格都有嫌貴的心理，在成交時又難免猶豫……同時，客戶都希望得到銷售員的重視與尊重，都希望自己能受到最好的服務，等等。
然而，在實際的銷售過程中，一些銷售員不懂得客戶的這些心理，他們只是一味拚命地預約客戶，見到客戶就迫不及待地介紹產品、報價，恨不得馬上成交。可是無論銷售員怎樣討好客戶，即使跑折了腿、磨破了嘴，客戶就是不買賬。因此很多銷售員抱怨客戶不近人情、抱怨銷售難做，整日帶著消極情緒去見客戶，這樣就更難以產生好的業績。如此惡性循環造成的後果就是很多銷售員當了銷售戰場上的逃兵，這也是銷售行業人員流動性大的原因。
其實，這些逃兵們失敗的原因就在於，他們只知道苦幹、蠻幹，見客戶時甚至流露出咄咄逼人的強迫情緒，客戶不被他們給嚇跑才怪呢。所以，要想成為銷售戰場上的常勝將軍，銷售員就必須掌握一定的銷售心理學，靈活運用一些銷售的技巧和方法，學會站在客戶的角度考慮問題，這樣客戶才能不請自來，銷售員才能取得良好的業績。
為什麼我們要如此強調銷售心理學對銷售員的重要性呢？這是因為：銷售的過程就是讓客戶對我們的產品、我們的公司及銷售員本人產生一個從拒絕到接受、從排斥到認同的心理變化的過程。要想讓客戶發生這個心理變化，就需要銷售員在和客戶進行心理博弈的過程中，猜透客戶的心思、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導客戶跟著自己的思路走，總之就是要在這場心理暗戰中占上風，用“心”來取得訂單。
本書以心理學知識作為理論基礎，匯集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出了超有效的10堂銷售心理課。書中所講的銷售策略可以幫助銷售人員迅速提升銷售業績，解除和客戶之間的隔閡，消除客戶的心理防線，拉近與客戶之間的心理距離，贏得客戶的信任；幫助銷售人員在銷售過程中準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，最終贏得客戶的信賴，達成合作；幫助廣大銷售人員認識和提高自身的銷售能力，成為銷售行業中的佼佼者。
該書是一本結合銷售實踐和最新心理學研究成果的參考書，針對銷售的不同階段、消費者的不同心理以及銷售人員應該怎么去應對客戶等方面做了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有很大的幫助。
據美國銷售學家亞伯拉罕的統計，全國97%的銷售都是通過人來完成的，所以說銷售是一門與人打交道的學問。在銷售過程中，人是銷售中最關鍵的因素。而人與人之間的關係決定著銷售是否能夠成功。客戶信任銷售人員才會選擇合作，所以說，信任是合作的基礎。
據專業調查機構的調查顯示，在銷售過程中，如果銷售員採用一種符合客戶心理的方式進行銷售，那么銷售人員所代理的產品的銷售成功率大概為53%；但是，如果用一般的銷售方法來銷售，成功率只有24%。由此可見，在銷售中充分掌握客戶的心理，能大幅度提高銷售業績。
雖然人是這個世界上最複雜的生物，人的心理更是變化無常，但是，只要銷售員在銷售的過程中善於觀察、總結，客戶的心理還是有一定的規律可循的。比如，客戶對銷售員會有牴觸心理，對產品的質量會有懷疑心理，對價格都有嫌貴的心理，在成交時又難免猶豫……同時，客戶都希望得到銷售員的重視與尊重，都希望自己能受到最好的服務，等等。
然而，在實際的銷售過程中，一些銷售員不懂得客戶的這些心理，他們只是一味拚命地預約客戶，見到客戶就迫不及待地介紹產品、報價，恨不得馬上成交。可是無論銷售員怎樣討好客戶，即使跑折了腿、磨破了嘴，客戶就是不買賬。因此很多銷售員抱怨客戶不近人情、抱怨銷售難做，整日帶著消極情緒去見客戶，這樣就更難以產生好的業績。如此惡性循環造成的後果就是很多銷售員當了銷售戰場上的逃兵，這也是銷售行業人員流動性大的原因。
其實，這些逃兵們失敗的原因就在於，他們只知道苦幹、蠻幹，見客戶時甚至流露出咄咄逼人的強迫情緒，客戶不被他們給嚇跑才怪呢。所以，要想成為銷售戰場上的常勝將軍，銷售員就必須掌握一定的銷售心理學，靈活運用一些銷售的技巧和方法，學會站在客戶的角度考慮問題，這樣客戶才能不請自來，銷售員才能取得良好的業績。
為什麼我們要如此強調銷售心理學對銷售員的重要性呢？這是因為：銷售的過程就是讓客戶對我們的產品、我們的公司及銷售員本人產生一個從拒絕到接受、從排斥到認同的心理變化的過程。要想讓客戶發生這個心理變化，就需要銷售員在和客戶進行心理博弈的過程中，猜透客戶的心思、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導客戶跟著自己的思路走，總之就是要在這場心理暗戰中占上風，用“心”來取得訂單。
本書以心理學知識作為理論基礎，匯集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出了超有效的10堂銷售心理課。書中所講的銷售策略可以幫助銷售人員迅速提升銷售業績，解除和客戶之間的隔閡，消除客戶的心理防線，拉近與客戶之間的心理距離，贏得客戶的信任；幫助銷售人員在銷售過程中準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，最終贏得客戶的信賴，達成合作；幫助廣大銷售人員認識和提高自身的銷售能力，成為銷售行業中的佼佼者。
該書是一本結合銷售實踐和最新心理學研究成果的參考書，針對銷售的不同階段、消費者的不同心理以及銷售人員應該怎么去應對客戶等方面做了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有很大的幫助。
