《賺錢的技術：中小企業獲取利潤的6大策略》是2011年2月1日中國人民大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：賺錢的技術：中小企業獲取利潤的6大策略
- 頁數：204頁
- 出版社：中國人民大學出版社
- 出版時間：2011年2月1日
圖書信息,作者簡介,內容簡介,目錄,內容摘要（全文閱讀地址）,全文閱讀地址,忙得團團轉,一整罐蜂蜜作為報酬,河內的問題,
圖書信息
出版社: ; 第1版 ()
平裝:
正文語種: 簡體中文
開本: 32
ISBN: 7300131891, 9787300131894
條形碼: 9787300131894
尺寸: 20.8 x 14.2 x 1.6 cm
重量: 322 g
作者簡介
作者：（日本）竹內正浩 譯者：周元
竹內正浩，日本著名企業經營諮詢師，畢業於九州大學經濟學院，現擔任多家中小企業、產業合作非營利性組織以及創新企業的諮詢顧問。迄今為止，他分析了超過1000家遍布日本與美國的大小企業，被人戲稱為“企業分析狂”。他運用自己的分析成果在日本和美國的股市中投資，曾獲得過100%以上的投資收益率。2006年取得美國經營諮詢公司在日本的經營執照，並創立了REBUDOLA有限公司，擔任公司董事長。2007年將公司賣出後開始構建自己獨特的經營戰略理論，在指導企業經營模式的同時，還為超過30家以上的企業客戶制定了卓有成效的經營策略。
內容簡介
《賺錢的技術:中小企業獲取利潤的6大策略》是一本企業經營類的普及讀物,作者結合自己多年擔任企業經營顧問的豐富經驗,對星巴克、麥當勞、微軟、戴爾、寶馬、賓士、帝國飯店、希爾頓酒店等零售、餐飲、汽車、服務業中的成功企業進行了詳細分析,將客戶收益性、客戶關係維持、產品線、範圍經濟、現金流和戰略性合作六大企業經營策略以簡單化、清晰化的方式傳授給讀者,幫助讀者掌握有效增加企業效益的經營管理秘訣。《賺錢的技術:中小企業獲取利潤的6大策略》寓教於樂、通俗易懂,作者將複雜的經營理念融於淺顯生動的寓言故事中,使得《賺錢的技術:中小企業獲取利潤的6大策略》具有很強的可讀性和趣味性。
目錄
1 為什麼有的人忙得團團轉卻賺不到錢?客戶收益性策略
客戶收益性的三大規律
誰說顧客就是上帝
10%和20%為何有著如此巨大的影響力
博彩業與麥當勞的共通之處
讓賠本客戶轉變為優質客戶的三個方法
2 為什麼“蘋果”有那么多忠實冬粉?客戶關係維持策略
不工作也能賺錢的秘密
滿意客戶的特徵
現有客戶給企業效益帶來的三個影響
提高客戶維持率的四個方法
3 為什麼同一品牌旗下會有多種檔次的車型?產品線策略
“松”、“竹”、“梅”套餐選哪個好
為什麼產品線能夠影響企業利潤
英特爾成功背後的故事
構築產品線的四個步驟
4 為什麼星巴克也賣三明治?
範圍經濟策略
何謂“範圍經濟”
範圍經濟對企業利潤的三個影響
企業如何對自身資源進行分析
使用內向型資源
使用外向型資源
5 為什麼虧損的保險公司還能產生效益?
現金流策略
瀕臨破產時的啟示
比爾·蓋茨也如此重視流動資金的原因
現金流狀況惡化的三個不良影響
最佳化現金流狀況的三大策略
6 為什麼英特爾如此尊重IBM?
戰略性合作策略
為什麼14歲的輟學生能成為大富豪
辛普勞第一規律
辛普勞第二規律
最大限度利用戰略合作關係的四個目的
後記
譯者後記
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忙得團團轉
為什麼有的人忙得團團轉卻賺不到錢？ 客戶收益性策略
這一天的天空藍得澄澈透明。我坐在市中心高層大廈的餐廳里，一邊俯瞰著市區的景色，一邊等待著與河內明雄（化名）共進午餐。河內是一家專業諮詢事務所的經營者。我和他的性格有些相似，所以比較談得來。
“我們最近真的很忙啊，有很多事情要做，每天都忙得不可開交。”在寒暄了幾句之後他這么跟我說，而我則笑著回答他：“是嘛，那很好啊。有很多事情做就說明有錢賺嘛。”
這句話換來的卻是他垂頭喪氣的回答：“忙的確是忙得不行，但是收益卻沒有想像中那么高，不知道到底是怎么一回事。”
他所從事的行業是諮詢業，屬於服務性行業。一般來說，這類行業的工作越是繁忙就意味著向客戶提供了越多的服務，相應的也會有更高的收益和更高的利潤。
然而按他的說法，明明真的很忙，卻沒有得到相應的回報，這究竟是為什麼呢？他的情況與通常情況的不同之處到底在哪裡呢？
於是，我向他提出了幾個問題。“到底有多忙？忙也是有不同程度的吧。”
他這般回答我：“是啊。比起以前，現在忙到不得不減少一部分睡眠的時間，真的是相當忙啊。”
“這樣啊，那是不是有什麼特別浪費時間的事情呢？比如花在路上的時間，或者特別長的休息時間等。”
他一邊搖頭一邊回答我：“不是這樣的。去拜訪客戶的時候，車程的確會比較長，但是平均下來其實也沒有多少時間，而休息時間也並沒有想像的那么長。”
“那我可不可以了解一下你平時的日程安排呢？比方說能不能告訴我你本周的具體日程？”
當聽了他具體的日程安排並問了幾個問題之後，我終於明白了他的收入為何與他的忙碌程度不相符了。這個原因也是存在於大多數人的頭腦中，經常會被人們感受到卻並不經常被提到的事實。
以下的這則寓言就很好地說明了這個問題。
親切的熊與狡猾的狐狸
從前有個地方生活著一隻親切的熊和一隻狡猾的狐狸。狐狸想要把自己的家改建得更大一些，需要許多木材，於是就去找親切的熊商量。
一整罐蜂蜜作為報酬
“哎喲，熊兄弟啊，我想把我家改建得大一點兒，所以需要點兒木材。星期天你有沒有空來幫我砍砍樹啊？當然了，肯定不會讓你免費幹活，幹完了以後我會給你一整罐蜂蜜作為報酬。”
“我完全沒意見，那就這么定了，星期天喔。”熊高興地答應了。
到了星期天，狐狸領著熊前往預定的地點。在穿過了深深的叢林後，出現在熊面前的是一棵樹齡超過100 年的大樹。
“這可是個難題啊，這棵樹實在是太大了。”
“這可是我們約好的。來，快把這棵樹砍掉吧。”
“好吧，答應下來的事情也沒辦法拒絕了。”
熊勉強答應了，開始了這一相當困難的砍樹工程。幾個小時之後，伴隨著轟然倒地的聲音，熊終於將大樹砍倒了。
然後它對狐狸說：“呼 終於把樹砍倒啦。這樣，我跟你的約定就完成了吧。”
“不不，早著呢。我想要的是能用在家裡的木材，如果你不把樹劈成能用的細條可不行。”
“嗯 真沒辦法。也就是說需要再劈一下是吧，也對，應該劈成條狀才能用啊。”
因此，熊又花了很長的時間拚命地劈啊劈，把大樹一點點地劈成了細細的木材。好不容易劈完之後，熊高興地喊道：“好啦！終於全部搞定啦！這樣好了吧！”
然而狐狸卻這樣回答它：“啊，不錯，謝謝啊。那接下來能幫我把這些木材運到家裡去嗎？”
“什麼？”
“難道你要叫這么嬌小的我來把這些那么重的木材運到自己家裡去嗎？”
“嗯，也是，沒辦法。誰叫你會給我一整罐蜂蜜呢，服務周到點兒也是應該的吧。”
熊又辛辛苦苦地來回了好幾趟，將木材全部運回了狐狸的家中。當所有的木材都運到狐狸家裡的時候，天色已經完全暗下來了。
熊對狐狸說：“好了，終於把全部的木材都搬到你家啦。按照說好的報酬，你可以把一整罐蜂蜜給我了吧。”
“天色都已經那么晚啦，”狐狸一邊將裝蜂蜜的罐子交 給熊一邊說道，“因為花了這么長的時間，所以報酬就減半吧。”
河內的問題
我想只要是有實際業務工作經驗的人，恐怕或多或少都會有一些這樣的經歷吧。其實，每個人在頭腦中都會意識到這種在業務中經常發生的情況，但卻很少會將它拿到檯面上來說 在客戶中，也有一些狡猾的狐狸。
和現實生活更為接近的表達方式是這樣的：客戶中也有一部分讓業務人員賠本的。
前面提到的河內的問題就是，從他的日程安排看來，他的服務對象幾乎全是對收益沒有任何貢獻而且要求還特別多的 “賠本客戶”。
所有人都希望將每一位客戶都看做好人，平等對待所有的客戶，但現實往往是殘酷的。比如，有些客戶會要求過多的折扣，有些會要求項目負責人投入過多的精力和時間，這時候就要學會恰當地應付這些對收益沒有貢獻的 “賠本客戶”。不然的話只會是可悲的下場 單純地增加工作量使自己變得非常忙碌，卻不會給公司帶來任何效益。 客戶收益性的三大規律
關於客戶收益性這一問題，羅伯特· 卡普蘭 （Robert Kaplan ）和史蒂文· 安德森 （Steven Anderson ）曾陳述過以下的規律：
所有客戶中的20% 能帶來150%~300% 的收益；
所有客戶中的70% 基本為收支平衡；
而在剩下10% 不產生利潤的客戶身上會損失50%~200% 的收益。 這三大規律的闡述是基於不同客戶其收益性也不同這一事實的。20% 收益性非常高的客戶能夠為企業帶來150%~300% 的利潤；另外70% 的客戶有時會使企業產生若干利潤，有時會收不抵支，有時也會剛好收支平衡；而剩下10% 收益性非常低的客戶則會使企業損失50%~200% 的利潤，正是他們大口吞噬了企業的收益。 這三大規律表明了這樣一個事實：“並不是所有客戶都是一概平等的”。 誰說顧客就是上帝 客戶也有各種各樣的類型。有的客戶會下大量的訂單，有的則偶爾才交易一次。有的客戶會經常投訴，有的則會完全沒有任何抱怨地聽從我方的意見 （見表1 1）。 比如，有的客戶會定期下大量的訂單，而且既不會要求折扣也不會要求免費服務，從來不投訴，更不需要客戶經理花大量的時間去為他們提供支持和服務。
應對這樣的 “優質客戶”基本不需要成本，而他們卻能給企業帶來很大的效益。這些 “優質客戶”有著較高的收益性，能夠產生較大的利潤。
有一次我對一位經營者說起了我的這個觀點，他這樣告訴我：“說起來我的公司里有些客戶真的什麼也不用我們做就會匯錢進來呢。”
另外，美國德克薩斯州的大型電力公司得州公用事業公司 （TXU ）的財務負責人丹尼爾· 法雷爾 （Daniel Farrell）也這樣說過，“每天給你打電話的客戶，和按時支付費用卻從來不給你打電話的客戶相比，收益率其實是較低的。”
