本書跟蹤我國證券市場行銷的發展趨勢，分析證券金融機構對金融行銷人才的能力與素質需求，解構證券行銷工作流程，按崗位工作流程和崗位工作任務，以“項目導向”、“任務驅動”等形式進行編寫。全書包括走進證券行銷、證券行銷環境分析、證券客戶的購買動機和行為分析、銀行渠道、電話行銷、社區行銷、創新渠道行銷、證券行銷風險管理、證券行銷管理體系等九個項目和若干任務。本書可用作高等職業院校金融專業的教材，又可用作證券金融機構行銷人員的培訓用書
基本介紹
- 書名：證券行銷實務
- 作者：王慶國，吳夕暉
- ISBN：978-7-5667-0108-4
- 定價：￥36.00
- 出版時間：2012年3月
- 開本：16
圖書目錄
項目一走近證券行銷
任務一認識證券行銷
一、證券行銷的基本概念及主要特點（3）
二、我國證券行銷的發展概況（5）
三、我國證券行銷的發展前景（7）
任務二了解證券行銷人員及其工作職責
一、證券行銷人員的定義及類型 （10）
二、證券行銷人員的工作職責（11）
三、證券行銷人員的工作流程（12）
四、證券行銷人員的工作管理（12）
任務三解讀證券行銷人員的基本職業素質
一、證券行銷人員的基本要求（20）
二、證券行銷人員的知識要求（21）
三、證券行銷人員的能力及素質要求（22）
四、形象與禮儀規範（28）
項目二證券行銷環境分析
任務一證券行銷環境的總體認知
一、證券行銷環境的內涵和特點（43）
二、證券行銷環境分析的意義（45）
任務二證券行銷巨觀環境分析
一、經濟環境（47）
二、政治法律環境（51）
三、社會文化環境（52）
四、技術環境（54）
任務三證券行銷微觀環境分析
一、證券市場環境（56）
二、客戶環境（56）
三、競爭者環境（57）
四、公司內部結構環境（59）
項目三證券客戶的購買動機和行為分析
任務一證券客戶認知——誰是客戶
一、證券客戶的含義（69）
二、證券客戶的分類（69）
任務二發現及促成客戶——尋找準客戶
一、識別準客戶的重要性（72）
二、準客戶應具備的條件（72）
三、準客戶的細分（73）
四、尋找準客戶的方法（77）
五、尋找準客戶的步驟（79）
任務三分析客戶行為——讀懂客戶的心思和行為
一、證券客戶購買行為的影響因素（82）
二、證券客戶購買決策過程分析（87）
任務四客戶的維護和服務——與客戶維繫長期的關係
一、客戶關係管理的概念及意義（92）
二、客戶管理信息分析及套用（93）
三、客戶關懷及溝通（97）
四、客戶投訴及抱怨管理（98）
項目四銀行渠道
任務一認識銀行渠道
一、銀行渠道概念（110）
二、銀行渠道的作用（111）
三、銀行渠道的分類（112）
四、銀行渠道客戶分析（113）
任務二開發與維護銀行渠道
一、分析銀行網點質地（118）
二、銀行渠道開發步驟（118）
三、銀行渠道維護的思路（119）
四、銀行渠道維護中的注意要點（120）
五、銀行渠道成功行銷的基本要求（121）
任務三銀行渠道客戶開發
一、確定銀行客戶開發步驟（125）
二、接觸與詢問客戶（126）
三、處理客戶異議（129）
四、促成交易（132）
項目五電話行銷
任務一了解電話行銷
一、電話行銷的定義（138）
二、電話行銷的特性（139）
三、確定電話行銷的目標（139）
任務二電話行銷準備
一、電話行銷的要求（141）
二、電話行銷的事前準備（142）
任務三設計電話行銷的開場白
一、設計電話行銷開場白的要求（147）
二、電話行銷開場白的設計方法（148）
三、電話接近邀約（149）
四、電話陌生拜訪（151）
任務四掌握電話行銷技巧
一、電話行銷技巧（152）
二、電話行銷的注意事項（159）
項目六社區渠道
任務一社區選擇與分析
一、社區行銷的要素（165）
二、社區行銷的特點（166）
三、社區分類（166）
四、社區調查（167）
五、社區分析（168）
六、選擇社區行銷合作夥伴（170）
任務二社區行銷客戶開發
一、社區行銷的前期籌備（173）
二、尋找社區行銷機會（174）
三、社區行銷主要方法（175）
四、社區行銷技巧（176）
任務三社區渠道維護
一、社區渠道維護注意事項（179）
二、社區渠道維護方法（180）
項目七創新渠道行銷
任務一網路行銷
一、證券公司開展網路行銷的意義（189）
二、證券網路行銷的特點（191）
三、證券行銷網路工具的運用（191）
任務二會議行銷
一、會議行銷概念與方式（196）
二、會議行銷的優勢和問題（197）
三、會議行銷的條件與規劃（199）
四、會議行銷的要求（200）
五、會議行銷要素與步驟（203）
任務三聯盟行銷
一、聯盟行銷的概念及功能（205）
二、證券公司聯盟行銷的客觀必然性（206）
三、金融系統內聯盟行銷（207）
四、外部企業聯盟行銷（211）
項目八證券行銷風險管理
任務一認識證券行銷風險
一、證券行銷人員風險的特點（220）
二、常見證券行銷風險的表現（221）
任務二證券行銷風險管理
一、事前防範（225）
二、事中的風險監控（228）
三、事後的風險處理（230）
項目九證券行銷管理體系
任務一證券行銷人員招聘
一、制定整體招聘計畫，確定合理的招聘規模（242）
二、選擇高素質的證券行銷人員（244）
三、建立完善的證券行銷人員資格、契約與檔案管理制度（248）
任務二證券行銷人員培訓管理
一、培訓體系建設的目標（251）
二、證券行銷人員培訓的意義（252）
三、證券行銷人員培訓要點（253）
任務三證券行銷人員日常管理
一、證券行銷人員會務管理（258）
二、考勤管理（263）
三、工作日誌的管理（263）
四、展業行為管理（264）
五、行銷活動、團隊文化活動的管理（266）
六、活動量管理（267）
任務四證券行銷人員績效管理
一、績效考評體系建設的意義（270）
二、績效考評體系建設目標（270）
三、建立全程可控的績效考評體系（271）
參考文獻
一、證券行銷的基本概念及主要特點（3）
二、我國證券行銷的發展概況（5）
三、我國證券行銷的發展前景（7）
任務二了解證券行銷人員及其工作職責
一、證券行銷人員的定義及類型 （10）
二、證券行銷人員的工作職責（11）
三、證券行銷人員的工作流程（12）
四、證券行銷人員的工作管理（12）
任務三解讀證券行銷人員的基本職業素質
一、證券行銷人員的基本要求（20）
二、證券行銷人員的知識要求（21）
三、證券行銷人員的能力及素質要求（22）
四、形象與禮儀規範（28）
項目二證券行銷環境分析
任務一證券行銷環境的總體認知
一、證券行銷環境的內涵和特點（43）
二、證券行銷環境分析的意義（45）
任務二證券行銷巨觀環境分析
一、經濟環境（47）
二、政治法律環境（51）
三、社會文化環境（52）
四、技術環境（54）
任務三證券行銷微觀環境分析
一、證券市場環境（56）
二、客戶環境（56）
三、競爭者環境（57）
四、公司內部結構環境（59）
項目三證券客戶的購買動機和行為分析
任務一證券客戶認知——誰是客戶
一、證券客戶的含義（69）
二、證券客戶的分類（69）
任務二發現及促成客戶——尋找準客戶
一、識別準客戶的重要性（72）
二、準客戶應具備的條件（72）
三、準客戶的細分（73）
四、尋找準客戶的方法（77）
五、尋找準客戶的步驟（79）
任務三分析客戶行為——讀懂客戶的心思和行為
一、證券客戶購買行為的影響因素（82）
二、證券客戶購買決策過程分析（87）
任務四客戶的維護和服務——與客戶維繫長期的關係
一、客戶關係管理的概念及意義（92）
二、客戶管理信息分析及套用（93）
三、客戶關懷及溝通（97）
四、客戶投訴及抱怨管理（98）
項目四銀行渠道
任務一認識銀行渠道
一、銀行渠道概念（110）
二、銀行渠道的作用（111）
三、銀行渠道的分類（112）
四、銀行渠道客戶分析（113）
任務二開發與維護銀行渠道
一、分析銀行網點質地（118）
二、銀行渠道開發步驟（118）
三、銀行渠道維護的思路（119）
四、銀行渠道維護中的注意要點（120）
五、銀行渠道成功行銷的基本要求（121）
任務三銀行渠道客戶開發
一、確定銀行客戶開發步驟（125）
二、接觸與詢問客戶（126）
三、處理客戶異議（129）
四、促成交易（132）
項目五電話行銷
任務一了解電話行銷
一、電話行銷的定義（138）
二、電話行銷的特性（139）
三、確定電話行銷的目標（139）
任務二電話行銷準備
一、電話行銷的要求（141）
二、電話行銷的事前準備（142）
任務三設計電話行銷的開場白
一、設計電話行銷開場白的要求（147）
二、電話行銷開場白的設計方法（148）
三、電話接近邀約（149）
四、電話陌生拜訪（151）
任務四掌握電話行銷技巧
一、電話行銷技巧（152）
二、電話行銷的注意事項（159）
項目六社區渠道
任務一社區選擇與分析
一、社區行銷的要素（165）
二、社區行銷的特點（166）
三、社區分類（166）
四、社區調查（167）
五、社區分析（168）
六、選擇社區行銷合作夥伴（170）
任務二社區行銷客戶開發
一、社區行銷的前期籌備（173）
二、尋找社區行銷機會（174）
三、社區行銷主要方法（175）
四、社區行銷技巧（176）
任務三社區渠道維護
一、社區渠道維護注意事項（179）
二、社區渠道維護方法（180）
項目七創新渠道行銷
任務一網路行銷
一、證券公司開展網路行銷的意義（189）
二、證券網路行銷的特點（191）
三、證券行銷網路工具的運用（191）
任務二會議行銷
一、會議行銷概念與方式（196）
二、會議行銷的優勢和問題（197）
三、會議行銷的條件與規劃（199）
四、會議行銷的要求（200）
五、會議行銷要素與步驟（203）
任務三聯盟行銷
一、聯盟行銷的概念及功能（205）
二、證券公司聯盟行銷的客觀必然性（206）
三、金融系統內聯盟行銷（207）
四、外部企業聯盟行銷（211）
項目八證券行銷風險管理
任務一認識證券行銷風險
一、證券行銷人員風險的特點（220）
二、常見證券行銷風險的表現（221）
任務二證券行銷風險管理
一、事前防範（225）
二、事中的風險監控（228）
三、事後的風險處理（230）
項目九證券行銷管理體系
任務一證券行銷人員招聘
一、制定整體招聘計畫，確定合理的招聘規模（242）
二、選擇高素質的證券行銷人員（244）
三、建立完善的證券行銷人員資格、契約與檔案管理制度（248）
任務二證券行銷人員培訓管理
一、培訓體系建設的目標（251）
二、證券行銷人員培訓的意義（252）
三、證券行銷人員培訓要點（253）
任務三證券行銷人員日常管理
一、證券行銷人員會務管理（258）
二、考勤管理（263）
三、工作日誌的管理（263）
四、展業行為管理（264）
五、行銷活動、團隊文化活動的管理（266）
六、活動量管理（267）
任務四證券行銷人員績效管理
一、績效考評體系建設的意義（270）
二、績效考評體系建設目標（270）
三、建立全程可控的績效考評體系（271）
參考文獻
