談判博弈

談判博弈

2008年04月15日李力剛成功推出談判博弈一書,書籍由贏在前沿出版社出版,市場價格580.00。書籍以談判動力為基礎講述了談判的準備、溝通、技巧、談判策略等談判技巧

基本介紹

  • 書名:談判博弈
  • 作者:李力剛
  • 定價:580.00
  • 出版社:前沿出版社
談判博弈,學習價值:,

談判博弈

第一章:談判動力——什麼是談判的關鍵
訓練拷問:談判的動機是什麼?談判要掌握什麼是關鍵?
釋義:談判含義與要素
動力:談判動力之剖析
分類:兩類談判及比較
思維:雙贏的談判思維
表現:雙贏的不同表現
採購案例:銷售方是否一定要賣到最高價才算贏?
銷售討論:採購方是否一定要買到最紙價就算贏?
合作談判:合作中是不是對方一定要處於下風才算贏?
第二章:談判準備——有備而來,無往不利
訓練拷問:談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”?
時間:時間是把雙刃劍
地點:主場客場第三方
人物:我是誰他又是誰
事件:知己知彼SWOT
目標:開盤目標與底線
退路:擬定好備選策略
銷售討論:銷售方選什麼時間談判,誰出面談更有利?如何爭取“打主場”?
採購討論:採購方選什麼時間談判,與誰談判更有利?如何利用好“主場”?
合作討論:我方選什麼時間談判,與誰談判更有利?如何利用好“主場”?
第三章:溝通技巧——了解信息,增進感情
訓練拷問:談判中如何撬開對方的嘴,讓對方暴露更多的信息,同時拉近與他的距離?
入題技巧(開門見山)
提問技巧(問得深入)
傾聽技巧(多聽多記)
闡述技巧(說得巧妙)
答覆技巧(見招拆招)
溝通障礙(三種障礙)
銷售討論:談判中如何問,聽,說,答,才能讓銷售方變動為主動?銷售中如何通過溝通讓對方喜歡自己?
採購討論:採購方怎么問,聽,說,答,才能讓對方暴露更多?採購方應該讓談判對方喜歡自己嗎?
第四章:談判策略——鬥智鬥勇,條件交換
案例演練:你做為公司的採購/銷售經理,面對時間等各類壓力,與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談?談判誰先開條件?如果高開,開多高合適呢?如果對方不接受,我們又該怎么辦?如何才能堅持到我們期望的水平?兩軍對壘,實戰在課堂里開始……
1. 開局策略:前期布局
開價策略、遛馬策略、不願策略
還價策略、集中精力、鉗子策略
討論:談判進入僵持,互不相讓,接下來……?
2. 中期策略:守住優勢
請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論:談判再度陷入僵持,接下來……?
3. 後期策略:贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬契約
討論:如果非得讓步,我們怎么讓才不會丟盔棄甲?第五章:價格談判——條件交換,爭取更多
訓練拷問:談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”?
對方想給更多的條件
首先:防止只談價格
其次:探對方的底線
然後:使用交換籌碼
總結:五次價格攻勢
銷售討論:談判中如何應對採購方五次價格攻勢?我們一降再降對方就覺得贏嗎?
採購討論:採購方如何才能探對方的底?我們有什麼“砍價”的系統策略?
第六章:談判成交
訓練背景:成交有些什麼跡象呢?當成交跡象出現時又有些什麼策略可以幫助成交呢?
信號:消除防備意識
方法:20種成交方法
討論:當對方不為所動時,我們該怎么辦?
當對方猶豫不決時,我們該怎么辦?
第七章:控制談判
訓練拷問:談判中我們能隨時把握談判主動權嗎? 如果有,如何把握?
1. 控制準備:了解對方談判動機
2. 控制策略:
壓力控制:傳統控制三種壓力
力量控制:八種力量增強控制
性格控制:四種性格長期控制
3. 擺脫控制:
走出困境:對抗僵持僵局發火
當心詭道:擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論:銷售方有主動可言嗎?銷售中如何變被動為主動?
採購討論:採購方是否一味強勢就能把握主動?如何真正占有主動?

學習價值:

在本課里,給您的是最真實的案例,真實的談判場景,你可能會出現很多判斷的失誤,陷入談判的陷阱,最怕的就是明天你在實際中發生失誤,經過老師的指點,可以讓您出現在對手面前時,成為對手最不願碰到的談判代表!

相關詞條

熱門詞條

聯絡我們