價值
艾·里斯先生進一步指出,顧客的行為特徵是“以行業品類來思考,以品牌來表達”,例如,顧客期望購買飲料的時候,首先是在茶、純淨水、可樂等不同行業品類中選擇,在選定可樂之後所表達出的是代表該行業品類的品牌,如可口可樂。因此行銷的競爭與其說是品牌之爭,不如說是行業品類之爭。根據此發現,艾·里斯先生重新定位品牌為“代表行業品類的名字”,並指出品牌無法在行業品類消亡的情況下生存,品牌無法永生,企業最佳的策略是拯救企業而非品牌。
在此基礎上,艾·里斯和夥伴一起形成了全新的戰略思想和方法——行業品類戰略系統,提出企業通過把握趨勢、創新行業品類、發展行業品類、主導行業品類建立強大品牌的思想。行業品類戰略顛覆了傳統品牌理論強調傳播,以形象代品牌、以傳播代品牌的誤區,為企業創建品牌提供了切實有效的指引,行業品類戰略思想和方法也是定位學派現今最高級的戰略方法,被廣泛使用於實戰領域。
要點
1、開創一個新行業品類
品牌是心智中代表行業品類的名字,因此創建一個品牌的第一選擇就是開創一個行業品類.因為一旦你成為行業品類的開創者,你就具有先入為主的優勢,出生就是領導者.
開創行業品類首先可以藉助分化的趨勢.特倫蘇有什麼重大的發明或者創新嗎?這個不重要,重要的是它在普通牛奶市場中,分化並聚焦於高端牛奶市場,在此之前並非沒有高價牛奶產品,而是沒有一個獨立的高端牛奶行業品類.百度為什麼成功?行銷或者市場的角度看,百度的成功,是因為它成搜尋市場上分化並聚焦於中文搜尋。
2、使用獨立的品牌.
建立一個新的行業品類,就應該使用新的品牌,但是企業普遍認為利用現有的品牌可以有效使用品牌資產.,事實並非如此,如果說使用新品牌意味著要從零開始建立認知的話,使用原有的品牌就是從負數開始,就好象修補房子遠比重建房子困難一樣,使用原有的品牌意味著要修補原來的認知,這是一個浩大的工程.
3、界定一個合適的對手
行銷競爭的本質是行業品類之爭,新行業品類的市場通常來自老行業品類,界定了行業品類的“敵人”,也就確定了生意的來源。比如高檔牛奶的市場來自哪裡?可能是普通牛奶市場中的高端人群,也可能是其它高檔早餐飲品,也可能二者都有,但必須確定一個階段性的偏重。