安東尼·貝利，這位出身於紐約東哈萊姆區貧民窟中最貧窮家庭的小孩，從小家徒四壁，時常飢腸轆轆，身邊更充斥著小偷、醉鬼、妓女等社會底層的各色人等，隨時都面臨著生存的考驗。然而，他通過在這種環境中學習到的各式生存技巧，包括如何保持警覺、分辨誰是同伴、隨時做好危機準備等“街頭智慧”，在銷售生涯中無往不利，最終徹底擺脫了貧困人生。 如今，他將把自己在貧民窟里學習到的銷售智慧與你分享，幫助你快速地獲得高效業績，並邁向成功之路。
基本介紹
- 書名：街頭智慧:貧民窟教會我的另類銷售學
- 作者：安東尼·貝利 (Anthony Belli)
- 出版社：電子工業出版社
- 頁數：262頁
- 開本：32
- 外文名：The Street-smart Salesman:how Growing Up Poor Helped Make Me Rich
- 譯者：威治
- 出版日期：2014年9月1日
- 語種：簡體中文
- 品牌：電子工業出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,專業推薦,媒體推薦,名人推薦,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
閉嘴讓客戶說話，學會風度翩翩地放棄，希望是成功的敵人……這些是不是都與你聽過的勵志演講、接受的培訓背道而馳？然而本書的作者——創下銷售奇蹟並聞名全美的安東尼·貝利——卻用這些原則改變了自己的命運，實現了一次華麗的人生逆襲！
做一名成功的銷售員你需要的不是公司發給你的“腳本”，而是“街頭智慧”，即真正從艱辛的生活中萃取的對人性的體悟。在這本書中，作者並沒有一味講大道理並給你不切實際的希望，而是用鮮活的筆觸講述自己在貧民窟的成長經歷，並將自己在社會底層的真實生活中得到的“街頭智慧”悉心教授給讀者。閱讀此書的過程就像是一次不斷打破幻想與刻板思維，重建對真實的生活和人的心理的認識的旅程，相信這次旅程一定能讓你滿載而歸。
做一名成功的銷售員你需要的不是公司發給你的“腳本”，而是“街頭智慧”，即真正從艱辛的生活中萃取的對人性的體悟。在這本書中，作者並沒有一味講大道理並給你不切實際的希望，而是用鮮活的筆觸講述自己在貧民窟的成長經歷，並將自己在社會底層的真實生活中得到的“街頭智慧”悉心教授給讀者。閱讀此書的過程就像是一次不斷打破幻想與刻板思維，重建對真實的生活和人的心理的認識的旅程，相信這次旅程一定能讓你滿載而歸。
作者簡介
安東尼·貝利（Anthony Belli）
美國著名銷售專家、行銷顧問公司創辦人，於1953年出生於美國紐約市東哈萊姆的義大利區——這座城市最大的貧民窟中最貧困的家庭之一。
他原本經常輟學，直到1971年申請進入了紐約城市大學為弱勢家庭而成立的SEEK課程，他在這裡取得了學士及榮譽博士的學位，隨即又在佩斯大學魯賓商學院獲得了行銷學的高級文憑。近年來，貝利在美國默西學院擔任客座教授，廣受學生喜愛。
1978年，貝利在大都會人壽保險公司開啟了他的銷售員生涯，第一年就進入了公司的“百萬業績俱樂部”。作為一名銷售高科技商品的專業業務代表，他始終保持著優秀的業績表現，並贏得了數十項全公司、全地區，甚至全美的銷售大獎，也為自己賺進了數千萬美元的佣金。
美國著名銷售專家、行銷顧問公司創辦人，於1953年出生於美國紐約市東哈萊姆的義大利區——這座城市最大的貧民窟中最貧困的家庭之一。
他原本經常輟學，直到1971年申請進入了紐約城市大學為弱勢家庭而成立的SEEK課程，他在這裡取得了學士及榮譽博士的學位，隨即又在佩斯大學魯賓商學院獲得了行銷學的高級文憑。近年來，貝利在美國默西學院擔任客座教授，廣受學生喜愛。
1978年，貝利在大都會人壽保險公司開啟了他的銷售員生涯，第一年就進入了公司的“百萬業績俱樂部”。作為一名銷售高科技商品的專業業務代表，他始終保持著優秀的業績表現，並贏得了數十項全公司、全地區，甚至全美的銷售大獎，也為自己賺進了數千萬美元的佣金。
專業推薦
媒體推薦
我很有幸曾與安東尼一起工作，他是我們公司的一筆巨大財富，他使我們公司的客戶數量不斷增長，還大大提高了公司的競爭力，他處理各種事情總是遊刃有餘，並且總是能夠準確地判斷出我的需求。
——羅博·卡茲，醫療眼鏡中心執行長
我與安東尼。貝利相處的那段時光，在我後來從一個普通的工程師轉變為一個專業的街頭銷售專家的過程中，發揮了不可估量的的作用，他的建議讓我獲得了全公司最高的終身職業成就獎的榮譽。感謝你，安東尼，感謝你幫我重寫了我的人生劇本。
——麥可·伯頓，聖猶達醫療心律管理公司首席技術顧問
我生長在波士頓一個住有許多體力勞動者的社區里，這種利用“街頭智慧”行事的方法深深地吸引了我，安東尼讓顧客對於產品的理解超越了產品本身的特徵與價值，這是其他銷售員很難做到的，他的書中所說的許多案例所體現的銷售方法，對於其他職業的從業者也很適用。
——喬·曼德塔托，哈佛大學高級領導力項目研究員
——羅博·卡茲，醫療眼鏡中心執行長
我與安東尼。貝利相處的那段時光，在我後來從一個普通的工程師轉變為一個專業的街頭銷售專家的過程中，發揮了不可估量的的作用，他的建議讓我獲得了全公司最高的終身職業成就獎的榮譽。感謝你，安東尼，感謝你幫我重寫了我的人生劇本。
——麥可·伯頓，聖猶達醫療心律管理公司首席技術顧問
我生長在波士頓一個住有許多體力勞動者的社區里，這種利用“街頭智慧”行事的方法深深地吸引了我，安東尼讓顧客對於產品的理解超越了產品本身的特徵與價值，這是其他銷售員很難做到的，他的書中所說的許多案例所體現的銷售方法，對於其他職業的從業者也很適用。
——喬·曼德塔托，哈佛大學高級領導力項目研究員
名人推薦
我很有幸曾與安東尼一起工作，他是我們公司的一筆巨大財富，他使我們公司的客戶數量不斷增長，還大大提高了公司的競爭力，他處理各種事情總是遊刃有餘，並且總是能夠準確地判斷出我的需求。
——羅博·卡茲，醫療眼鏡中心執行長
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——麥可·伯頓，聖猶達醫療心律管理公司首席技術顧問
我生長在波士頓一個住有許多體力勞動者的社區里，這種利用“街頭智慧”行事的方法深深地吸引了我，安東尼讓顧客對於產品的理解超越了產品本身的特徵與價值，這是其他銷售員很難做到的，他的書中所說的許多案例所體現的銷售方法，對於其他職業的從業者也很適用。
——喬·曼德塔托，哈佛大學高級領導力項目研究員
——羅博·卡茲，醫療眼鏡中心執行長
我與安東尼·貝利相處的那段時光，在我後來從一個普通的工程師轉變為一個專業的街頭銷售專家的過程中，發揮了不可估量的的作用，他的建議讓我獲得了全公司最高的終身職業成就獎的榮譽。感謝你，安東尼，感謝你幫我重寫了我的人生劇本。
——麥可·伯頓，聖猶達醫療心律管理公司首席技術顧問
我生長在波士頓一個住有許多體力勞動者的社區里，這種利用“街頭智慧”行事的方法深深地吸引了我，安東尼讓顧客對於產品的理解超越了產品本身的特徵與價值，這是其他銷售員很難做到的，他的書中所說的許多案例所體現的銷售方法，對於其他職業的從業者也很適用。
——喬·曼德塔托，哈佛大學高級領導力項目研究員
圖書目錄
PartⅠEatingWithoutStealing
第1章 一名銷售員的誕生
第2章 百萬美元的意外
第3章 為何不是我
第4章 你的優勢就是沒人把你當一回事
PartⅡStreet—smartSelling
第5章 規則顛覆者
第6章 閉嘴！讓客戶當老大
第7章 事情往往表里不一
第9章 經營第一印象
第1章 一名銷售員的誕生
第2章 百萬美元的意外
第3章 為何不是我
第4章 你的優勢就是沒人把你當一回事
PartⅡStreet—smartSelling
第5章 規則顛覆者
第6章 閉嘴！讓客戶當老大
第7章 事情往往表里不一
第9章 經營第一印象
序言
導言：
從甲級貧困戶到高枕無憂：我就是這樣走過來的。
當我到曼哈頓談公事時，常會開車繞過紐約的東哈萊姆區，那是我小時候居住並成長的地方。然而我也在不自知的情況下，在那裡學到了所有關於如何變成一個家財萬貫的超級銷售員所必須知道的知識。
如今，我住在紐約的貝德福德希爾斯（Bedford Hills），大約在東哈萊姆區北方40英里，也可說是大約40個地球遠的距離（對當時的我來說）。不過，偶爾重溫艱苦而跌跌撞撞的幼時回憶，對我而言依然是件很重要的事，我要感謝50—60年代時東哈萊姆區的擁擠街道與老舊公寓，我在那裡所汲取到的智慧，給了我極大的幫助。出生於“決定性的貧窮生活中”這件事——相信我，這絕無任何誇大之處——在我離開東哈萊姆區，並成為一個高績效的銷售員及身家數百萬美元的富翁後，讓我體會到，正因為有這樣的貧困背景，才會有現在這個有錢的我。
時間回到2007年的7月，吉妮·德雷爾與我漫步在滿載我青春回憶的巷弄中。這天以前，我從沒有意識到，原來我特意從這個老社區繞過去這么多次，卻一次都沒有走下車過。我一定是覺得再次走在這些熟悉的街道上會讓我感到很彆扭吧，你要知道，今天早上我在健身房換下慢跑服時，才發現我緊張到帶了兩隻左腳的皮鞋來搭配西裝和領帶。
不過我現在人在這裡，回到玫瑰聖母國小。現在正穿著布鞋和布里奧尼（Brioni）牌西裝，彆扭與尷尬的感覺重新湧上全身。因為我人生中的第一個階段是在沒有衣服或鞋子可替換的狀況下過活的，而身上的布里奧尼牌西裝也宣告著，對我而言如今已是人事全非了，當然學校的辦公室里也沒有任何人認得我了。我對玫瑰聖母國小最大的印象莫過於呆板的綠色圍牆、給人平靜撫慰的聖徒和冷漠的修女。一把門打開，我就被嚇得目瞪口呆，樓梯間、走廊及教室都用油漆塗上了鮮亮的顏色，還多了一間音樂教室和美術工作室。我們跟一個剛申請進入福德姆預備學校（Fordham Prep），之後打算要當醫生的畢業生一起參觀了走廊與教室。辦公室里的女孩們很樂意為我稍微尋找一下我那放在學校櫥櫃裡頭的在校記錄——就是一堆上面寫著我名字的不及格成績單——不過他們什麼也沒找到。大家都覺得我的檔案可能被放在地下室的某箇舊盒子裡。真是適得其所啊！
一年多以前，我在某次繞路經過這邊時，看到東119街與普萊曾特大道的角落，一棟充滿我兒時足跡的大樓上，掛了一個科克倫不動產公司的標誌。他們的宣傳資料指出，科克倫是這個世界上最昂貴的城市之一——紐約市——最大的住宅不動產公司。我聯絡科克倫後，發現這玩意兒要價為170萬美元！再仔細靠近查看後，我注意到這棟公寓建築已經被改建為高檔的獨棟住宅及開放式的社區花園，將30年前被縱火犯燒毀的痕跡完全抹去了。
我們朝著我家那棟東119街東416號建築前進。沒了！如今三棟建築物——4 1 4、4 1 6和4 1 8號——被整合成兩棟了。我家那棟建築的入口，也是原本用來話家常和打街頭棒球的場地，因為整合而被封起來了。三棟合併的後院中堆滿了對我來說難以想像的碎瓦礫及垃圾，甚至有一棵小樹鑽出
水泥地長了出來。臨街原本有一個帕蒂博恩斯糖果店，它的後院有一個混混玩樂的檯球桌，現在則是被一座緊臨街道的教堂所取代。
沿著東河車道開過去，我看到老沃什伯恩（Washburn）的六英畝（約2.43公頃）廠區已經被填平了。沃什伯恩電線工廠——生產壓塑電線——占地3個街區，而且是曼哈頓最大的工廠之一。那段日子裡，我認識的小孩兒們似乎都有父親、祖父、兄弟或者叔叔在裡面工作。就像這城市中其他的製造工廠，在20世紀70年代晚期或80年代初期時，這家工廠就步履蹣跚地漸漸邁向停工之路。之後在沒人注意的情況下，變成了一片廢墟，遭遇被拍賣的命運。後來這個廠房被拆掉，清出空地蓋起大型賣場了——如今這塊土地上蓋了一間標靶百貨（Target）。我不清楚這個轉變代表的意義，以及中產階級化的複雜性是好是壞，但我知道改變是生存的必要條件——也是蓬勃發展的必要條件。
我的東哈萊姆史，就跟這個地方一樣頑強，而且每天陪伴著我。它也對我追求永久收益的行為產生了正面影響。
50年代，東哈萊姆區是這個國家最大的義大利裔市民群居處。現在其實很難想像，在後教父時代，美國人曾經是用什麼眼神來看待這些義大利移民的。他們對這些黝黑的義大利人感到厭惡，覺得他們懶惰、骯髒、無知、暴力、兇殘，而且總是背信忘義。
在20世紀的前10年，許多美國人相信，要解決這個國家節節高升的犯罪問題，就要把所有南方的義大利佬驅逐出境。相信我，早先住在紐約的義大利人不只是窮，也充滿絕望。在東哈萊姆區數以千計想要努力掙脫貧窮困境的家庭中，貝利家無疑是其中最貧困的一家。當我還是小孩的時候，可說是家徒四壁，什麼都沒有。就像其他數不盡的窮人家的小孩一樣，我花了許多時間幻想當我有錢又有名氣的時候，人生會是什麼樣子。對我來說，那就是成為紐約洋基隊的明星中外野手。我不相信除了投球跟揮棒外，我還有任何實用的技能——我的在校成績可以幫我作證。
我幻想著在一個晴朗的下午，我在我的大聯盟契約上籤名，然後跟球隊老闆、經理——最理想的是還有米基·曼特爾一起合照。如果我能以職業棒球選手的身份重回此地，對我家公寓附近在底層生活的人們不知道會起多大的激勵作用，這種驚奇無論怎么形容也不誇張！我喜歡這樣去幻想未來。
我打算用我的錢做的第一件事，就是把東119街416號的4號公寓（為了紀念“英雄米基”，我用大力膠帶把門牌改成7號）改裝成一座宮殿——換上壁紙、打褶的窗簾及所有好看的裝飾，然後要將每一棟公寓都刷上亮麗的油漆！找阿里伯提女士來修水電！找電工來，再找地板師傅來，還有消毒的工人——全都包在我身上！我懷抱著能夠捐出幾百甚至是幾千美元，以及為數不盡滿懷感激的人提供明智建議的願望。我終於明白我想要的，就是變成我在人生的劇本中一直渴望扮演的英雄角色。寫這本書，也正是在實現我很久之前對自己許下的承諾：分享我的財富與知識——如果我真的得到它們的話！
雖然我的前景在當時還是一片黑暗，但有一件事還是讓我不得不注意，那就是幫助別人能讓施予者感受到最大的歡樂——儘管受施者只覺得稍微好過一點而已。作為一個貧困的小孩，我很清楚無論何時何地，任何人為我做了任何事，在受到幫助後那種從沉重的負擔中稍稍解脫的感覺，是非常非常好的。無論那些幫助是源於善意，還是經過計算後的自利行為，對我來說都沒有絲毫不同。存在於我的記憶之中的那些因為受到真正幫助後開心的感覺——這種心情確實是我從事銷售的秘密武器——即是我提供給顧客的基本價值方程式，後文我將會告訴你如何發現你的價值方程式。
但首先，在我粉刷完我老家這棟公寓後，我還構想著要重建114街上的傑斐遜公園。當我還小的時候，我們並沒有把傑斐遜公園當成一座公園，我們稱它為“岩石花園”。那稀疏的灰泥地上覆蓋著石頭及金屬制的瓶蓋，地上滿是煙屁股、塑膠袋，還有隨處可見的碎玻璃，根本是一片荒廢的土地。我在這塊泥土地上做跟在草地上同樣的動作，因此摔斷了兩顆牙齒，身上還被劃了好幾道傷口。但我依然非常認真地比賽，因為我很確定成為洋基隊的球員是讓我離開東哈萊姆區唯一的出路。而且，我想真的做到了。
冬天，我哥哥文尼和我在公寓裡那條被我們稱為“鐵路”的狹窄長廊上練習投球，然後在廚房裡練習揮棒。我除了吃、喝、睡覺、做白日夢、練習棒球跟學習棒球知識外，什麼也沒做。棒球比賽形塑了我整個信念系統，此外，在我的童年裡，我的棒球天賦是我未來唯一的希望。
不過這不是一本關於我和棒球的故事的書。這是一本關於我在我家附近的街頭小巷中、在學校里和在糖果店裡發掘到種種實用技巧，以及這些技巧如何讓我成為一個擅長銷售的有錢人的書。在這條危機四伏的東村街道上，我將我稱之為“貧民窟雷達”的能力做了微調，它讓我得以偵測到麻煩事，在緊張的情況下保持警覺，辨別誰可能是同伴和誰可能會成為大麻煩，還有許多隨時發生的突髮狀況。“貧民窟雷達”也許不是一個非常合適的稱呼，不過說實在的，一直以來我都這樣叫它，所以我最好保持這個稱呼。但反過來說，我對這個說法也沒有任何貶低的意思。
在義大利裔聚集的東哈萊姆區，一個人如果想要顯得與眾不同並讓人留下不可磨滅的印象，就要表現出十足的信心和從容的態度，並拒絕成為被威脅者。街道上和公寓裡總擠滿了人，有時候可以用水泄不通來形容。放眼望去，每個人都為了生計而掙扎著：穿著天主教學校制服的小孩們、工廠工人、打零工的工人、全身黑衣的祖母們、酗酒的人、癮君子、曠課四處遊蕩的人、警察及幫派分子和把車停在門口台階前並探頭往窗外看的許多不知名人士彼此擦肩而過。妓女就在附近的街道上拉客，就像我家附近這個甜美的女孩，她是從麻薩諸塞州的霍利奧克離家出走後跑到這裡來的，有時會在我們家過夜。我很早就學到避免跟失敗者混在一起，我發現癮君子總是跟癮君子混在一起、賭徒就跟賭徒一起、幫派分子跟幫派分子一起、運動員就跟運動員一起（我是這一派的）。成功的商人也必定會跟同類互相吸引。
儘管如此，無論是好是壞，我們所有人都共同在這個世界裡生活，因此讓我們花點時間來討論一下正面思考的力量。大體上，我發現人們往往都想和你共享在他的世界裡最核心的東西，這是一種尋求認同的方法。這就是為何癮君子想要我跟他們一起吸毒，以及幫派分子會找一些刺激的事情來測試我心中道德標準。我傾向於跟運動員在一起，他們往往只想打一整天的球，我喜歡在棒球場跟人爭個高下。但是為了避免被那些我不想跟他們混在一起的人騷擾，我必須對他們表示一點尊重——點點頭、揮揮手或是對他們熱情地大笑，這就足以跟他們保持距離了。想擁有隨處行動的自由的話，你絕對不能跟每天都會見到的人過於疏遠，無論你是怎么看待他們。假如你把看不順眼的人當成隱形人，到頭來你對他們的不尊重將會激起他們的怒意，接著他們就會想盡各種各樣的方法來傷害你。你不會想要出現在他們的雷達上，而是要儘可能讓你的行動暢行無阻。所以當我提到成功人士必定會跟同類互相吸引時，我也同樣強調不可以用輕蔑的態度對待任何人。請用尊重的態度對待所有人——但是要小心地選擇同伴，並且時常跟他們一起行動。
跟現在一樣，窮人整天都在掙扎著——求生存、努力不要餓肚子和有個遮風擋雨的地方——這些是他們終其一生要不斷面對的事情。假使他們想在這場鬥爭中勝利，需要的不只是勇氣，還要有毅力，因為脫離貧窮必須權衡需求的優先順序（食物或鞋子？暖爐或電力？）而且每次重整優先順序都需要有能夠制勝的策略及戰術。我就是這樣建立起這種適應環境的能力，並將它完美地轉換在銷售上的，實際的做法，就是不間斷地探索機會並且牢牢抓住它。其中最主要的差別就是，窮人辛苦奮鬥求的是一塊碎麵包或是一小片別人留下來的派，而經營事業者則是努力依照他們自己的配方烘焙出無數的派，然後努力將它們全都賣出去。
在這本書中，我會試著給讀者傳授得來不易的“街頭智慧”策略，無論你們的背景或是目前所處的環境如何，通通適用。假使你生長在一個穩定的中產階級家庭，你很有機會能夠在我提出來的觀點中，挖掘出更深層的智慧。沒關係，盡你所能地挑戰我吧！我也期待你能打敗我。不過，相信我，我手下有太多太多的銷售代表，他們最後都選擇按照我的思考模式來行動，也都因此成了有錢人。懂得“街頭智慧”的銷售員，從初階的電話銷售人員到狡猾的銷售老手都期望能從我們的經驗中找出改善他們銷售技巧的方法。不過許多在其他行業之中生長環境比我“更好”的聰明、有好奇心及有野心的人，必定能在字裡行間學到關於對待各種人的有用東西。
首先，讓我證明一下我的清譽，先來釐清一件事，即我從來沒有在監獄裡蹲過！我的道德標準在每一天堅持“不吃偷來食”的激烈考驗下茁壯成長。這就是我們住在那間小公寓時，時時告誡自己的事。
Anthony Belli
從甲級貧困戶到高枕無憂：我就是這樣走過來的。
當我到曼哈頓談公事時，常會開車繞過紐約的東哈萊姆區，那是我小時候居住並成長的地方。然而我也在不自知的情況下，在那裡學到了所有關於如何變成一個家財萬貫的超級銷售員所必須知道的知識。
如今，我住在紐約的貝德福德希爾斯（Bedford Hills），大約在東哈萊姆區北方40英里，也可說是大約40個地球遠的距離（對當時的我來說）。不過，偶爾重溫艱苦而跌跌撞撞的幼時回憶，對我而言依然是件很重要的事，我要感謝50—60年代時東哈萊姆區的擁擠街道與老舊公寓，我在那裡所汲取到的智慧，給了我極大的幫助。出生於“決定性的貧窮生活中”這件事——相信我，這絕無任何誇大之處——在我離開東哈萊姆區，並成為一個高績效的銷售員及身家數百萬美元的富翁後，讓我體會到，正因為有這樣的貧困背景，才會有現在這個有錢的我。
時間回到2007年的7月，吉妮·德雷爾與我漫步在滿載我青春回憶的巷弄中。這天以前，我從沒有意識到，原來我特意從這個老社區繞過去這么多次，卻一次都沒有走下車過。我一定是覺得再次走在這些熟悉的街道上會讓我感到很彆扭吧，你要知道，今天早上我在健身房換下慢跑服時，才發現我緊張到帶了兩隻左腳的皮鞋來搭配西裝和領帶。
不過我現在人在這裡，回到玫瑰聖母國小。現在正穿著布鞋和布里奧尼（Brioni）牌西裝，彆扭與尷尬的感覺重新湧上全身。因為我人生中的第一個階段是在沒有衣服或鞋子可替換的狀況下過活的，而身上的布里奧尼牌西裝也宣告著，對我而言如今已是人事全非了，當然學校的辦公室里也沒有任何人認得我了。我對玫瑰聖母國小最大的印象莫過於呆板的綠色圍牆、給人平靜撫慰的聖徒和冷漠的修女。一把門打開，我就被嚇得目瞪口呆，樓梯間、走廊及教室都用油漆塗上了鮮亮的顏色，還多了一間音樂教室和美術工作室。我們跟一個剛申請進入福德姆預備學校（Fordham Prep），之後打算要當醫生的畢業生一起參觀了走廊與教室。辦公室里的女孩們很樂意為我稍微尋找一下我那放在學校櫥櫃裡頭的在校記錄——就是一堆上面寫著我名字的不及格成績單——不過他們什麼也沒找到。大家都覺得我的檔案可能被放在地下室的某箇舊盒子裡。真是適得其所啊！
一年多以前，我在某次繞路經過這邊時，看到東119街與普萊曾特大道的角落，一棟充滿我兒時足跡的大樓上，掛了一個科克倫不動產公司的標誌。他們的宣傳資料指出，科克倫是這個世界上最昂貴的城市之一——紐約市——最大的住宅不動產公司。我聯絡科克倫後，發現這玩意兒要價為170萬美元！再仔細靠近查看後，我注意到這棟公寓建築已經被改建為高檔的獨棟住宅及開放式的社區花園，將30年前被縱火犯燒毀的痕跡完全抹去了。
我們朝著我家那棟東119街東416號建築前進。沒了！如今三棟建築物——4 1 4、4 1 6和4 1 8號——被整合成兩棟了。我家那棟建築的入口，也是原本用來話家常和打街頭棒球的場地，因為整合而被封起來了。三棟合併的後院中堆滿了對我來說難以想像的碎瓦礫及垃圾，甚至有一棵小樹鑽出
水泥地長了出來。臨街原本有一個帕蒂博恩斯糖果店，它的後院有一個混混玩樂的檯球桌，現在則是被一座緊臨街道的教堂所取代。
沿著東河車道開過去，我看到老沃什伯恩（Washburn）的六英畝（約2.43公頃）廠區已經被填平了。沃什伯恩電線工廠——生產壓塑電線——占地3個街區，而且是曼哈頓最大的工廠之一。那段日子裡，我認識的小孩兒們似乎都有父親、祖父、兄弟或者叔叔在裡面工作。就像這城市中其他的製造工廠，在20世紀70年代晚期或80年代初期時，這家工廠就步履蹣跚地漸漸邁向停工之路。之後在沒人注意的情況下，變成了一片廢墟，遭遇被拍賣的命運。後來這個廠房被拆掉，清出空地蓋起大型賣場了——如今這塊土地上蓋了一間標靶百貨（Target）。我不清楚這個轉變代表的意義，以及中產階級化的複雜性是好是壞，但我知道改變是生存的必要條件——也是蓬勃發展的必要條件。
我的東哈萊姆史，就跟這個地方一樣頑強，而且每天陪伴著我。它也對我追求永久收益的行為產生了正面影響。
50年代，東哈萊姆區是這個國家最大的義大利裔市民群居處。現在其實很難想像，在後教父時代，美國人曾經是用什麼眼神來看待這些義大利移民的。他們對這些黝黑的義大利人感到厭惡，覺得他們懶惰、骯髒、無知、暴力、兇殘，而且總是背信忘義。
在20世紀的前10年，許多美國人相信，要解決這個國家節節高升的犯罪問題，就要把所有南方的義大利佬驅逐出境。相信我，早先住在紐約的義大利人不只是窮，也充滿絕望。在東哈萊姆區數以千計想要努力掙脫貧窮困境的家庭中，貝利家無疑是其中最貧困的一家。當我還是小孩的時候，可說是家徒四壁，什麼都沒有。就像其他數不盡的窮人家的小孩一樣，我花了許多時間幻想當我有錢又有名氣的時候，人生會是什麼樣子。對我來說，那就是成為紐約洋基隊的明星中外野手。我不相信除了投球跟揮棒外，我還有任何實用的技能——我的在校成績可以幫我作證。
我幻想著在一個晴朗的下午，我在我的大聯盟契約上籤名，然後跟球隊老闆、經理——最理想的是還有米基·曼特爾一起合照。如果我能以職業棒球選手的身份重回此地，對我家公寓附近在底層生活的人們不知道會起多大的激勵作用，這種驚奇無論怎么形容也不誇張！我喜歡這樣去幻想未來。
我打算用我的錢做的第一件事，就是把東119街416號的4號公寓（為了紀念“英雄米基”，我用大力膠帶把門牌改成7號）改裝成一座宮殿——換上壁紙、打褶的窗簾及所有好看的裝飾，然後要將每一棟公寓都刷上亮麗的油漆！找阿里伯提女士來修水電！找電工來，再找地板師傅來，還有消毒的工人——全都包在我身上！我懷抱著能夠捐出幾百甚至是幾千美元，以及為數不盡滿懷感激的人提供明智建議的願望。我終於明白我想要的，就是變成我在人生的劇本中一直渴望扮演的英雄角色。寫這本書，也正是在實現我很久之前對自己許下的承諾：分享我的財富與知識——如果我真的得到它們的話！
雖然我的前景在當時還是一片黑暗，但有一件事還是讓我不得不注意，那就是幫助別人能讓施予者感受到最大的歡樂——儘管受施者只覺得稍微好過一點而已。作為一個貧困的小孩，我很清楚無論何時何地，任何人為我做了任何事，在受到幫助後那種從沉重的負擔中稍稍解脫的感覺，是非常非常好的。無論那些幫助是源於善意，還是經過計算後的自利行為，對我來說都沒有絲毫不同。存在於我的記憶之中的那些因為受到真正幫助後開心的感覺——這種心情確實是我從事銷售的秘密武器——即是我提供給顧客的基本價值方程式，後文我將會告訴你如何發現你的價值方程式。
但首先，在我粉刷完我老家這棟公寓後，我還構想著要重建114街上的傑斐遜公園。當我還小的時候，我們並沒有把傑斐遜公園當成一座公園，我們稱它為“岩石花園”。那稀疏的灰泥地上覆蓋著石頭及金屬制的瓶蓋，地上滿是煙屁股、塑膠袋，還有隨處可見的碎玻璃，根本是一片荒廢的土地。我在這塊泥土地上做跟在草地上同樣的動作，因此摔斷了兩顆牙齒，身上還被劃了好幾道傷口。但我依然非常認真地比賽，因為我很確定成為洋基隊的球員是讓我離開東哈萊姆區唯一的出路。而且，我想真的做到了。
冬天，我哥哥文尼和我在公寓裡那條被我們稱為“鐵路”的狹窄長廊上練習投球，然後在廚房裡練習揮棒。我除了吃、喝、睡覺、做白日夢、練習棒球跟學習棒球知識外，什麼也沒做。棒球比賽形塑了我整個信念系統，此外，在我的童年裡，我的棒球天賦是我未來唯一的希望。
不過這不是一本關於我和棒球的故事的書。這是一本關於我在我家附近的街頭小巷中、在學校里和在糖果店裡發掘到種種實用技巧，以及這些技巧如何讓我成為一個擅長銷售的有錢人的書。在這條危機四伏的東村街道上，我將我稱之為“貧民窟雷達”的能力做了微調，它讓我得以偵測到麻煩事，在緊張的情況下保持警覺，辨別誰可能是同伴和誰可能會成為大麻煩，還有許多隨時發生的突髮狀況。“貧民窟雷達”也許不是一個非常合適的稱呼，不過說實在的，一直以來我都這樣叫它，所以我最好保持這個稱呼。但反過來說，我對這個說法也沒有任何貶低的意思。
在義大利裔聚集的東哈萊姆區，一個人如果想要顯得與眾不同並讓人留下不可磨滅的印象，就要表現出十足的信心和從容的態度，並拒絕成為被威脅者。街道上和公寓裡總擠滿了人，有時候可以用水泄不通來形容。放眼望去，每個人都為了生計而掙扎著：穿著天主教學校制服的小孩們、工廠工人、打零工的工人、全身黑衣的祖母們、酗酒的人、癮君子、曠課四處遊蕩的人、警察及幫派分子和把車停在門口台階前並探頭往窗外看的許多不知名人士彼此擦肩而過。妓女就在附近的街道上拉客，就像我家附近這個甜美的女孩，她是從麻薩諸塞州的霍利奧克離家出走後跑到這裡來的，有時會在我們家過夜。我很早就學到避免跟失敗者混在一起，我發現癮君子總是跟癮君子混在一起、賭徒就跟賭徒一起、幫派分子跟幫派分子一起、運動員就跟運動員一起（我是這一派的）。成功的商人也必定會跟同類互相吸引。
儘管如此，無論是好是壞，我們所有人都共同在這個世界裡生活，因此讓我們花點時間來討論一下正面思考的力量。大體上，我發現人們往往都想和你共享在他的世界裡最核心的東西，這是一種尋求認同的方法。這就是為何癮君子想要我跟他們一起吸毒，以及幫派分子會找一些刺激的事情來測試我心中道德標準。我傾向於跟運動員在一起，他們往往只想打一整天的球，我喜歡在棒球場跟人爭個高下。但是為了避免被那些我不想跟他們混在一起的人騷擾，我必須對他們表示一點尊重——點點頭、揮揮手或是對他們熱情地大笑，這就足以跟他們保持距離了。想擁有隨處行動的自由的話，你絕對不能跟每天都會見到的人過於疏遠，無論你是怎么看待他們。假如你把看不順眼的人當成隱形人，到頭來你對他們的不尊重將會激起他們的怒意，接著他們就會想盡各種各樣的方法來傷害你。你不會想要出現在他們的雷達上，而是要儘可能讓你的行動暢行無阻。所以當我提到成功人士必定會跟同類互相吸引時，我也同樣強調不可以用輕蔑的態度對待任何人。請用尊重的態度對待所有人——但是要小心地選擇同伴，並且時常跟他們一起行動。
跟現在一樣，窮人整天都在掙扎著——求生存、努力不要餓肚子和有個遮風擋雨的地方——這些是他們終其一生要不斷面對的事情。假使他們想在這場鬥爭中勝利，需要的不只是勇氣，還要有毅力，因為脫離貧窮必須權衡需求的優先順序（食物或鞋子？暖爐或電力？）而且每次重整優先順序都需要有能夠制勝的策略及戰術。我就是這樣建立起這種適應環境的能力，並將它完美地轉換在銷售上的，實際的做法，就是不間斷地探索機會並且牢牢抓住它。其中最主要的差別就是，窮人辛苦奮鬥求的是一塊碎麵包或是一小片別人留下來的派，而經營事業者則是努力依照他們自己的配方烘焙出無數的派，然後努力將它們全都賣出去。
在這本書中，我會試著給讀者傳授得來不易的“街頭智慧”策略，無論你們的背景或是目前所處的環境如何，通通適用。假使你生長在一個穩定的中產階級家庭，你很有機會能夠在我提出來的觀點中，挖掘出更深層的智慧。沒關係，盡你所能地挑戰我吧！我也期待你能打敗我。不過，相信我，我手下有太多太多的銷售代表，他們最後都選擇按照我的思考模式來行動，也都因此成了有錢人。懂得“街頭智慧”的銷售員，從初階的電話銷售人員到狡猾的銷售老手都期望能從我們的經驗中找出改善他們銷售技巧的方法。不過許多在其他行業之中生長環境比我“更好”的聰明、有好奇心及有野心的人，必定能在字裡行間學到關於對待各種人的有用東西。
首先，讓我證明一下我的清譽，先來釐清一件事，即我從來沒有在監獄裡蹲過！我的道德標準在每一天堅持“不吃偷來食”的激烈考驗下茁壯成長。這就是我們住在那間小公寓時，時時告誡自己的事。
Anthony Belli
