融合型談判

融合型談判的特點

融合性談判具有下面幾個特點：

①談判者傾向於承認對方的利益的合法性，縱然對方利益與己方利益存在著矛盾，並且意識到對方的身份和人格都應得到尊重。

②談判者會意識到各方利益和目標間的某些相互依賴性，所以，他們會承認己方的利益和目標與雙方的共同利益和目標有可能是並行不悖、兼容並包的，故他們會意識到至少部分滿足對方的需求才能滿足自己的需要。

③談判者會努力尋求一種顧及各方利益的解決辦法。他將採取有利於達成協定、避免談判止步不前的積極態度，他將表現出和解的姿態，接受雙方平衡性讓步的做法，他將致力於如何解決問題。

④談判者致力於創造一種積極友好的雙邊談判的環境，表達觀點時將會採取坦率、明確、真誠的態度。

⑤談判者會傾向於在適當的時機和適當的範圍內向對方通報自己的真實意圖，而不是故意地掩蓋和躲閃。

總的來說，在實質階段，談判者應注意以下幾點：

(1)不要不顧一切地把自己的意見強加給對方，而要雙方共同去探討解決辦法。

(2)不要把實質性磋商看成僅僅是相互妥協而已，因為對一個協定來說，這是最低的共同目標。

(3)談判者應注意雙方在哪些利益上具有互補性，從而增加達成協定的可能性。

(4)在這個談判階段，談判者要表現出堅定而和解的姿態，也即“軟中有硬”。在目標上要堅定，但在解決問題的方式上要靈活機動。在謀求解決方案時，必須具有柔性，這樣可以促使雙方儘快找到滿足雙方目標的、都能接受的解決方案。