薛向東(東華軟體股份公司董事長)

薛向東，男，1959年生，山東泰安人，東華軟體股份公司董事長。

大學畢業後進入機械工業部外事局，1986年調入中國機械工業電腦套用技術開發公司，後下海創業，成立了專注系統集成和軟體的東華誠信電腦科技發展有限公司，是東華合創前身。

2016年10月18日，2016胡潤IT富豪榜發布，薛向東家族以150億元排名第23。

基本介紹

• 中文名：薛向東
• 國籍：中華人民共和國
• 出生地：山東泰安
• 出生日期：1959年
• 職業：商人
• 畢業院校：湖南大學
• 主要成就：東華軟體股份公司董事長

個人簡介

生平簡介：薛向東大學畢業後進入機械工業部外事局，1986年調入中國機械工業電腦套用技術開發公司，後下海創業，成立了專注系統集成和軟體的東華誠信電腦科技發展有限公司，即東華合創前身。2006年，東華合創IPO共發行了1730萬股，發行價14.5元。由於股東數目與身份具有不確定性，國家保密局在其上市後取消了公司的涉密信息系統甲級資質，東華合創設立新公司北京東華合創科技有限公司，並向其轉讓了涉密系統集成業務。2010年東華合創更名為東華軟體。薛向東愛好高爾夫並有較好的戰績。

任免信息

2017年9月26日，在北京市工商業聯合會（商會）第十四次代表大會上被選舉為兼職副會長。

求知

1976年，正值“文革”末期，高考制度還未恢復，高中畢業後的薛向東只有回到農村，在供銷社辦的飯店裡當了一名臨時炊事員。“我當時就想跟著飯店的大師傅認真學炒菜，自己還經常看烹飪方面的書，跟著書上多學些花樣。”薛向東笑著說。

當了一年的臨時炊事員後，勤奮好學的薛向東烹飪技術大有長進，某國有企業的領導在品嘗了他的手藝之後，把他調到自己任職的企業當炊事員，“那時候，一個農民家的孩子在國有企業當工人可是件非常榮耀的事情。”於是，薛向東“跳槽”了。

恢復高考後

薛向東抓緊一切時間複習，1978年，被湖南大學計算機系錄取。“說實話，當時我也不知道計算機是什麼，只是平時看報紙，看資料，覺得計算機、雷射、紅外線等都是些很神秘的東西，我就想學自己不懂的知識，所以第一志願就報了計算機系。”薛向東說。

被同學拖著下海

大學畢業後，薛向東被分配到機械工業部外事局工作。1986年，被調入國有企業——中國機械工業電腦套用技術開發公司工作，歷任經營部（系統集成部）經理、總經理助理、高級工程師。

談起開公司的理由，薛向東笑稱自己是被同學拖著下海的，“當時有個非常了解我的同學在加拿大留學，加拿大一家著名的系統集成公司想在中國設一個首席代表，這位同學就強烈推薦我，並且通過各種方式來說服我。在1992年年底，抱著試試看的態度，我下海了。”

不到一年，薛向東就感覺到自己並不適合這家公司的職位，因為他越來越覺得在理念上與跨國公司有著很大的差異。外資公司並不注重在中國的長期發展和客戶服務，而是注重短期的回報，薛向東隱約感覺到這樣發展下去，公司一旦從中國撤資，不僅會對客戶生意造成巨大影響，而且還會損害自己辛苦積累下的信譽。

打工要受制於人

“打工要受制於人，如果公司不給你投入資金和人力資源，你就無法更好地服務客戶，而一切為客戶著想才是我的理念。”薛向東義無反顧地去職時是這樣考慮的。

自己開公司

選擇創業方向極為關鍵，於是一個專注於做系統集成和軟體的公司——東華誠信電腦科技發展有限公司成立了。“現在的東華誠信還是東華合創的第一個大股東。”薛向東說。

靠借錢來註冊，靠積蓄搞經營，剛成立的公司只有兩個人，“我就想嘗試一下，不行就再去打工吧。那時候的公司談不上什麼發展理念，唯一有的就是我工作十幾年積累下來的經驗和客戶。”

上市

用“誠信”來鑄造自己的品牌

從公司起名“東華誠信”那一刻起，薛向東就開始堅持用“誠信”來鑄造自己的品牌，而公司也始終堅持以行業套用軟體的開發、計算機信息系統集成及信息技術服務為主要業務。“我的宗旨就是不求大而全，只求立足本行業，精耕細作。”他說。

在東華合創，薛向東對下屬的要求就是一定要做到根據特定行業客戶的業務特點，有針對性地開發能滿足客戶需求、實現客戶某方面業務功能的軟體產品，並且還要按照客戶的需求，將計算機硬體和軟體有機地組合在一起，實現特定的業務功能、滿足客戶業務需求。由於服務周到，在東華合創聚集的大客戶越來越多，“中石油、中海油、國家電網總公司、最高人民檢察院等大型國有企業和國家機關是我們的主要客戶群，我們公司也在堅定地走‘大客戶戰略’。”薛向東說。

注重對公司市場部的投標加強管理

薛向東還注重對公司市場部的投標加強管理，“市場部先論證契約的可行性，然後上報我這裡，以防止一線的經理過度承諾。我們要實事求是地向客戶展示自己的能力，接受客戶的挑選。”自己做不到的絕對不承諾客戶，薛向東坦言曾經因為明確向客戶分析自己公司的優勢和劣勢而失掉數份大額的契約，可是這不僅沒有影響自己的聲譽，反而因為誠信而得到了客戶的信任，“最初創業時，沒有項目啟動資金，我就是靠自己十幾年工作贏得的口碑來做抵押，才獲得了與老客戶的合作機會”。

東華誠信已經發展得很快

規模也很大了，可是薛向東並沒有滿足。在他看來，要想把公司做大做強，就必須選擇讓公司上市。由於最近3年來，公司一直保持著較高的成長性，良好的業績，就成為推動公司上市的動力。

2006年，薛向東完成了一個大動作。8月23日，東華合創數碼科技股份有限公司在深交所上市了。上市對薛向東來說無疑是一針興奮劑，在上市現場他不斷感謝身邊的每一個人，並向大家表示：“以前我要對客戶負責，對合作夥伴負責，對員工負責，從現在開始，我還要對信任我的股東負責了。”

其實我們的事業才剛剛開始

“那一剎那，我腦海里閃過了孫中山先生的那句名言，‘革命尚未成功，同志仍需努力’。”薛向東回憶說。本應處於興奮中的他，卻說自己那時候的心態格外平和，“其實我們的事業才剛剛開始。”

其實，2005年，薛向東就已經以6億元財富上榜，排名306位。僅隔一年，名次就有了巨大提升，也是對他這一年中所取得成績的一種肯定。“其實191位也好，306位也好，名次都是虛的，我追求的是在做事業的過程中，享受那種成功的喜悅。”薛向東說。

“寧靜致遠”，刻著四個鎦金大字的匾額就掛在薛向東辦公室里最醒目的地方，他表示，這才是自己追求的境界。

經營哲學

連鎖

雷明頓電動剃鬚刀成功的一大思想在於，“一件好產品或一項好服務，最深刻的賣點是它自身給人留下的印象。”東華合創的成功在於，它將誠信作為立業之本，以服務意識作為行事原則

薛向東百年老店的經營哲學

尼采曾經預言，“歐洲正在用錘擊做理性思考。”而被認為是20世紀最厲害的擊錘手之一便是薩特，他用存在主義進行“理性思考”；中關村曾經有人斷言，在企業的新生幻滅中，需要一種經營哲學來引導企業的理性發展。而被認為是中關村發展過程中最懂得經營與平衡哲學的企業家之一是薛向東，他用三套彼此相關又相輔相成的經營哲學鑄就了東華合創，使其成為中關村規模達幾億元、卻還仍然保持著遠高於中關村企業平均增長水平的增長率。

誠信哲學

關於企業的存在主義哲學

作為北京東華合創數碼科技股份有限公司（以下簡稱“東華”）董事長，薛向東思想的根基是一個始終不變的原則，誠信。這個根基就構成了薛向東的第一大經營哲學。薩特認為，“存在的不是客體而是主體，強調個人存在是其他一切存在的基礎。”而薛向東則認為，“一個企業要做大做長遠，就要立足於誠信。”

首要的效果就是贏得客戶贏得口碑

這個思想貫穿於東華發展的每一步和每個人，首要的效果就是贏得客戶贏得口碑。也由此，薛向東有一句很經典、在很多場合說起東華的成功，他都會說的話，“客戶一句話頂我們公司自己講100句”。他說：“我強調的是，承諾客戶的事情，一定要能做到。千萬不能為拿單隨意承諾，如果達不到，客戶就會有意見，解釋100遍也沒用。這樣，客戶的朋友圈也不會接受東華。客戶說東華做得很好，‘很好’兩個字，比宣傳多少遍都管用。”

因此，對於東華的每一個人來說，他們面對的客戶或許不同，談判的策略與方式也各有千秋，但共性的是，答應客戶的事就一定要做到並做好。

備有一個出差用的包

在東華有個很有特色的現象，每個工程師辦公室里都備有一個出差用的包，只要客戶通知來了，馬上就能回響，隨叫隨到。曾經有一次，威海電信（現威海通信公司）下午5點打電話到東華，說系統宕機。因為涉及電信計費，用戶非常著急。當時正好晚上8點多還有一趟到威海的航班，負責的工程師緊急趕過去，連夜加班修好系統、恢複數據。這樣的例子在東華很多很多。

誠信

客戶穩定、合作夥伴穩定、員工穩定，這3個穩定又促使公司穩定地增長。一個很簡單的道理是，如果企業做第一個客戶成功了，且服務好了，就容易在同行中拓展開來。用薛向東的哲學來解釋就是，“對客戶誠信，服務好了，客戶就穩定；對員工誠信，員工就穩定，否則員工的離開也會造成客戶的流失；同樣，合作夥伴合作不好，也會造成客戶流失。”所以，東華靠誠信獲得穩定，不但保證了客戶不流失，而且擴大了客戶群。

“我們客戶的數量並不是很多，但都是很大的客戶，比如國航。全國大航空公司就國航、東航和南航3家，所以，我們做了國航一家，就等於占有了全國市場的1/3。如果我對它服務得很好，它每年都會給我貢獻幾千萬元的生意。我們做中石油、中海油、中石化也是一樣，全國無非這3家大型石油企業。一個中石油每年的利潤就1000多億元，我們服務好了，它就會給我們帶來很好的收益。這和賣PC不一樣，是很廣泛的客戶群，要靠宣傳廣告；而我們都是靠客戶口碑傳播。”誠信口碑成了東華通行業界最高級別的通行證。2004年初東華被信息產業部評為中國軟體產業最大規模前100家企業之一，2004年11月被信息產業部評為20家中國優秀計算機信息系統集成企業之一。

裝修哲學

多元化與專業化的辯證關係

東華自成立以來，已為數百個用戶提供了優秀的信息系統解決方案，涵蓋多種套用與技術平台，用戶遍布電信、電力、政府、交通、國防、醫療、金融、科研、石化、石油、保險、社保、氣象及製造等行業。這個輝煌的業績總是使東華面臨一個問題，多元化。在中關村，關於多元化擴張之後而遭遇挫折甚至失敗的企業比比皆是，重要的原因並不是企業技術研發問題，而在於後期服務和維護跟不上。

不搞多元化

對此，薛向東說：“我們不是搞多元化，我們很專業化，就是專注IT行業，而在IT行業我們又很專注在軟體和系統集成。我們只是面對多元的市場，公司的經營並不是多元化。另外，我們這種模式在國內國外都有很多非常成功的先例，比如EDS，在國外每年是100多億美元的銷售額，它跟我們做的非常類似；國內有東軟、中軟和神碼。實際上，對於企業個體來說，如何體現核心競爭力是最關鍵的。”

面對這樣多元的市場

東華有一套“裝修哲學”。先來看一下裝修公司的運作模式：水電工、泥瓦工、木工……這些小組錯開時間服務於不同的裝修項目，而每一個單個項目都需要一個專門的、固定的、了解這個項目的設計師。這種模式使得裝修公司對於別墅、公寓、普通住宅均得心應手。對此，我們並不會認為是“多元化”。

東華的業務也是如此。首先做系統集成，就是IT規劃、平台搭建等，管理模式在不同行業是一模一樣的。比如在國航做一個項目，和在中石油做管理模式是一樣的，IBM伺服器的安裝調試，都是思科交換機的規劃；而在編程、資料庫的最佳化等軟體層面的工作，資源亦可以共享。區別在於，不同行業的客戶需求分析、設計不同，做金融行業需要有懂金融的專家、做醫療需要懂醫療的專家，這些就好比裝修項目的設計師。

而薛向東這套哲學最大創新還在於管理創新，即最大限度地發揮資源的潛能。目前，除了西藏之外，每個省市都有東華的技術服務中心。“服務中心的人可以服務任何行業，如果只做一個行業，專設服務中心就不合算了。特別像蘭州這樣的城市，項目少，一個人服務幾個行業，服務成本就低了。”薛向東自信地說。

東華在大城市設有獨立的服務中心機構，小城市的服務中心則是公司配備必要的辦公設備，服務人員在家SOHO。這樣保證了當地服務及時回響，客戶滿意度提高了；對東華來說，服務成本也降低了。而且，在當地招收的人工作更穩定。目前，通過這種模式，東華在每箇中心城市都有覆蓋，中石油、國家質量技術監督局、菸草公司等全國性的大項目，都是在北京簽約，全國提供服務，“這點我們非常有優勢”。

控制哲學

有所為，有所不為

和專業化思想密切相關的就是薛向東的“控制哲學”。

1993年初創業的時候，正是賣PC很賺錢的時候，賣一台PC賺個幾千元並不稀奇。但薛向東的興趣並不在此，他並沒有因為利誘而跳進渠道；現在健康很火，有朋友讓薛向東投資醫院，但他說，“這個不是我們的強項，跟我們的業務沒有關聯。但是，我們可以幫這些體檢中心和醫院提供解決方案，進行客戶關係管理、計費系統等，幫行業提供支撐。”

也正因為這樣，薛向東堅守在系統集成和軟體業務領域，從未“多元化”。這一堅持就是12年，在12年中，薛向東甚至沒有因為公司的發展而困惑過。

忙而不累

從初創小公司到正積極籌措上市的公司掌門人，薛向東始終笑言：“忙而不累。”之所以忙而不累，就是因為他從來不貪，東華從創立那天起，就“不搞玄乎事。所謂玄乎事就是投資看著很有前景的事情，如果搞得好，一下就起來了，萬一搞不好就會倒下去。這種事情是最勞心的，萬一某個因素沒有考慮周全，可能就栽了。”

與此同時，東華的發展始終堅持“看米下鍋”，也就是在做集成項目的時候，如果對方資金條件不好、回收期慢或者收錢有風險，就不做。很多企業追求一年簽多少單，但東華從不片面追求籤單數量，因為這樣，就可能簽進不良客戶。如果做了事卻不能回收資金，就可能對資金流造成影響。

風險控制意識

正是因為這種風險控制意識，薛向東在項目拓展和客戶選擇的時候“有所為，有所不為”，在企業原始積累的時候，就保證了資金良好運轉和緩慢滾動過程。在公司發展的初期，東華也有過資金需求，但是和很多中小企業一樣，由於資信和可抵押不足的問題，東華也遇到過難以向銀行貸款的局面。但好漢不為“五斗米折腰”，這種情況下，東華就選擇資金條件好的客戶來做。

“我不做賭徒，追求企業穩健發展。如果公司上市，我一定會讓股民放心。這是我決策的思路。這種思路的不利之處就是，公司一年翻幾番、急速膨脹式地發展的機會會少，但是，信息化市場巨大，我們在同行資質又好，研發的產品也行業領先，每年百分之三五十的增長是我們的目標。”這是採訪最後薛向東的一番話，隱約透露出他新的“上市哲學”。

前沿：

兩三年前，薛向東就從煤礦瓦斯爆炸等報導中嗅出了其中的商機，並開始投入研發並積累資源。東華在去年完成山西省五個地市瓦斯監控聯網系統後相繼簽約並完成平塑煤炭工業公司園區網、江西煤炭集團網路項目、新汶礦務局企業門戶項目/工業電視監控系統、肥城礦務局園區網等項目。前不久又拿下了恆遠煤電2000多萬元的單子。那么，從今年國家對煤炭行業的支持政策出台後，很多系統集成商都會湧向這塊誘人的蛋糕，可東華早已洞悉先機，並已有了成功案例。

公司的代表軟體產品是：東華煤礦安全聯網監控系統。

省級煤礦安全聯網監控系統是一個大型的綜合數據採集和套用系統，是由全省的煤礦以及各級監控中心組成。系統建立在煤炭專用網（或公網）和各級煤炭工業局內部區域網路基礎之上，因此系統的邏輯結構分為省監控中心、地市監控中心、縣級監控中心（若有的話）和被管理的煤礦4個層次。各級監控中心通過系統提供的地圖監控平台實時監控其下屬煤礦的安全生產動態，查詢所需要的各類信息。

本系統綜合運用了 GIS、WEB、JAVA、多層體系結構等多種先進軟體技術，並基於TCP/IP網路構建。它幫助煤礦管理部門監測下屬煤礦的瓦斯動態和生產情況，整個系統基於多層體系結構，完成了煤礦基本信息查詢管理、生產調度管理、幹部下井管理、採掘跟蹤、隱患檢查、通風管理、瓦斯線上監控、系統維護、線上幫助等，支持上千個礦端監控系統的實時連線和數據傳送，採用JAVA實現，可以運行各種作業系統環境；礦端維護程式採用DELPHI和MAPX開發，系統用戶界面友好，簡潔直觀，便於用戶使用。整個網路系統通過先進的計算機網路，連線各個分散的監控系統，便於集中管理和調度，並為事故發生時提供強力的信息支持和輔助決策。

《中國財富》公布

日前，《中國財富》公布了“2004年中國十大民營教育機構”的評選結果。這是財經類專業媒體首次對國內民辦教育狀況的大規模盤點。新東方教育科技集團、匯佳教育機構、北京吉利大學等國內著名的民辦教育機構榜上有名，其中新東方教育科技集團位列榜首。

民辦教育能夠引起財經類媒體的關注，與中國教育培訓的巨大市場空間密不可分。僅以外語培訓領域為例，2005年初一次以10萬餘份問卷為樣本庫的調查顯示：當前國內外語培訓市場的市場總值已達150億元，而且未來一段時間內仍將保持高速增長；預計到2010年，內地外語培訓市場總值有望達到300億元。如此廣闊的前景，自然不會逃過《中國財富》這類媒體的“火眼金睛”。而本次入選的10家民營教育機構本身也的確具有相當的代表性。例如在大學生和青少年當中頗具盛名的新東方，僅在2004年就培訓學員75萬人次，至今已累計培訓學員超過250萬人次。據不完全統計，在海外各大名校就讀的中國留學生中有70%接受過新東方的英語培訓。新東方獲得了權威機構評選的“2004全國知名外語培訓機構”、“2004全國優秀應試外語培訓機構”、“2004全國優秀雅思培訓機構”以及“2004十佳網路教育機構”等眾多榮譽。

這個成立於1993年的民辦教育機構，已經發展成為出國考試培訓、國內考試培訓、基礎英語、中學英語、少兒英語、多語種培訓、IT職業教育等領域規模最大最有聲望的教育培訓基地，已成為集教育培訓、教育研發、圖書雜誌音像出版、出國留學服務、職業教育、線上教育、教育軟體研發等於一體的大型經濟聯合體，並朝著多元化、國際化的目標穩步邁進。值得一提的是，在前不久《中國大學生就業》雜誌的“大學生就業首選企業前50名”調查中，新東方和海爾、聯想、IBM等知名品牌共同入選，成為惟一入選的教育機構。

與其他行業不同的是，這次評出的“十大民營教育機構”都曾經在“經濟利益”與“教育理想”二者中艱難地選擇，這源於教育行業的特殊性，而且必將是越來越多的民營教育機構發展過程中不可迴避的問題。新東方教育科技集團副總裁、北京新東方學校校長周成剛在總結過去的成功時說：“很重要的一點，因為我們是理想集團而不是利益集團。新東方具備一種人文主義的關懷，我們是用企業行為來實現一種教育理念。很多好的企業家往往是一個哲學家，而不是100%純粹的商人，因為他能把眼光放得更遠，能把路走得更寬。”據他介紹，新東方自成立以來一直熱心公益事業，累計舉辦和參與公益活動2000餘次，捐資1000餘萬元，累計受益人數達上百萬人次。

論壇發言

東華合創公司董事長薛向東在中關村自主創新高峰論壇上發言

談到創新，第一，創新要平衡各種需求，我覺得從一個企業來講要把握幾個方面，我們企業的具體做法，我們有50%的需求是定期的市場，畢竟做企業沒有很多的資金去投入，所以首先要吃好飯，要支撐你的企業發展。另外我們30%的項目是未來兩、到三年的事情，還有20%的項目基於行業前沿的技術，原創技術方面這塊多一點，這樣企業就可以比較均衡的發展，如果都去做很前沿的，你後期就沒法做，所以我們這個原則對企業發展起到一個很好的作用。

另外我覺得創新這塊你要瞄好你的目標市場和目標需求，就是要專注。我們是專注在一個行業套用軟體市場，因為這個市場非常大，按照信息產業部的統計是八千億的市場規模。第二，這么大一個市場專注在自己的領域，我們專注在醫院的軟體，更面向行業的軟體。還有公司瞄準這個方向以後有沒有合適的人才，有沒有經驗的積累，這樣的話你才能成功，瞄好了方向沒有人是做不成事的。另外自己的產品定位一定要跟國外的產品和國內的產品相比，要有一個比較大的綜合性優勢。

我們通過上市從資金來說，這個瓶頸目前得到了很好的解決，另外從政府來說有一個建議，應該推動更多的企業上市，比如我們原來銀行貸款，因為像我們這些科技型企業都有一個特點，沒有固定資產，銀行就要固定資產，所以這個事情就是非常困難，咱們中關村管委會也做了很多工作，我們也是受益匪淺，這是解決沒有固定資產融資難的問題。

另外還有一個人才的瓶頸，這塊也非常感謝管委會對我們的支持，每年我們人才引進政策，引進高級工程師，研究生，本科生，最近我們發現今年這塊比較緊張了，我們有一個建議，對這些高科技企業特別是引進研究生，高工這塊還是適當放寬一點。

人才為本

這個書記可能還得示以高層做這個決策，我就鼓動企業每個場合都說，隨便說，就是人才的優勢有可能變成瓶頸，我說的嚴重一點是這樣，本來胡市長的優勢到我這兒成瓶頸了，真的是這樣。

另外我們體會創新有幾個方面，技術創新，品牌創新，管理創新，業務模式創新，我覺得作為企業根據自己的不同情況找準這幾個點，就是某個階段你的側重點是不一樣的，當然管理是貫穿在各個方面的，管理上有一個小的創新會給公司節約很多成本。另外，我覺得創新還有一點，從企業來講要產學研結合，因為現在中關村也好，北京市也好，很多大學的研究所他們有很多做了研究技術，這些技術怎么走向市場上來？我覺得他們在技術研發上比企業有更多的優勢，但是我們在市場這塊比他們有優勢，所以我們公司跟大學和研究所合作這塊取得比較好的結果，對企業來說少投入多產出，對這些大學和研究所來講，他把他的技術推向市場，產生了很好的經濟效益。

薛向東家鄉資料：山東省泰安市岱嶽區良莊鎮薛莊北村，位於泰山、徂徠山腳下、汶河之畔。