基本介紹
- 中文名：蔡氏商道
- 作者：王心高 伊 石
- 來源：中國聯合商報2010年02月01日B3版
- 編者按：《孫子兵法》
基本簡介,相關背景,
基本簡介
人生豐收時刻，稻花香——蔡氏商道與《孫子兵法》
作者：王心高 伊 石
來源：中國聯合商報2010年02月01日B3版
編者按
相關背景
《孫子兵法》，一部中國古典軍事文化遺產中的璀璨瑰寶。數千年來，國內外的政治家、戰略家，無不稱其為適用於一切有競爭活動的領域。軍事家視其為“兵學聖典”，政治家視其為治國方略，哲學家視其為人生寶鑑，外交家視其為談判法寶，文學家視其為藝術精品，企業家視其為商戰的最高教科書。隨著世界經濟全球化和市場經濟的發展，各國企業之間的競爭日益激烈，商業競爭和軍事競爭相似，商場如戰場，於是《孫子兵法》隨之被廣泛地運用到各種市場商戰活動中。
位於三國古戰場湖北宜昌的湖北稻花香集團，以董事長蔡宏柱、總經理蔡開云為核心的領導群體，融會貫通了《孫子兵法》深邃的智慧內涵，結合企業自身特點，將求新、求異、求變；有勇、有謀、有德；誠實、誠心、誠意；成功、成效、成果的企業文化理念和“敢冒風險，自我加壓，創造機遇，超常發展”的稻花香“十二字”企業精神，充分而靈活地運用到其運營管理、行銷商戰、經商之道義之中，帶領著他們的團隊，使稻花香在中國白酒市場風起雲湧的時代，猶如一匹黑馬，一路披荊斬棘，永往直前。先後榮獲“中國馳名商標”、“中國大型工業企業 ”、連續六年蟬聯“中國500最具價值品牌”、“首屆中國科技之星博覽會金獎”、“中國食品質量放心品牌”、“中國食品工業百強企業”、“全國農產品加工業示範企業”、 “全國安全生產示範單位”、“國家標準重點推廣產品”、“中國十大企業文化品牌”、“中國食品行業百強企業”、“中國百佳企業文化建設先進單位”、“全國守契約重信用企業”、“國家質量達標食品”、“全國用戶滿意服務企業”、“消費者滿意單位”、“全國釀酒行業先進企業”等，並登上與五糧液、茅台等白酒著名品牌同一榜單的白酒工業十強企業名單，品牌價值達55.89億元，成為業界的傳奇佳話。其所用運營管理、行銷商戰、經商之道的方略也被業界稱譽為“蔡氏商道”。
之一 經營倫理 經營者心智模式
引言 孫子曰：“夫將者,國之輔也,輔周者國強,輔隙則國弱。”對於一個國家來說,將帥是國家強盛之基石，對一個企業來說,管理者就是企業的掌舵人，,優秀的管理者是企業在市場競爭中“攻城拔寨”的利器，能帶領著企業越走越遠。孫子兵法云：“將者,智、信、仁、勇、嚴也。”即為將帥者必須具備“足智多謀、誠實忠信、仁愛部下、勇猛果斷、治軍嚴明”之“五德”。將帥五德，就是將帥的五種品德操守和綜合素養，就是將帥的合金鋼素質。
稻花香掌舵人蔡宏柱、蔡開雲憑藉“智、信、仁、勇、嚴”這五德，把經營倫理與企業文化完整地柔和在一起，帶領他們的團隊，將立志打造百億企業的湖北稻花香集團，不斷以質量取勝，領航著中國新名酒時代，又在危機之年寫下逆勢飛揚的酒業傳奇：2009年在全國23個省市區順利實現銷售收入50億元，利稅5億元；在第二屆零售高峰論壇（三亞）上，“稻花香”榮膺“最受零售商關注的新銳影響力品牌”。
一、“智”
“兵家者流，用智為先” 。古人有雲，智者不惑, 所謂“智”，是指智謀、知識和才能。孫子明確地把“智”放在“五德”之首，體現出“孫武尚智”的思想。而蔡氏的“智”，則具有更加豐富的內涵。
“敢冒風險，自我加壓，創造機遇，超常發展”，這既是稻花香集團的“十二字”企業精神，也是蔡氏的戰略之“智”。而貫穿於“十二字精神”始終的，則是蔡宏柱確定的“六大發展思路”：大目標，大規模，大產業，大市場，大發展，大效益。聽起來頗為抽象，而沿著這個創新思路一路探尋下去，人們便會發現，稻花香在創新觀念、推進企業超常規發展的實踐中，每一步都石破天驚。
博學才能多才,足智才能多謀,多謀才能善斷。眾所周知，蔡氏商道的“3個人，3口缸，1500元貸款起家”是稻花香的生命搖籃，並且一直是稻花香人飲水思源的精神財富。也是蔡氏 “智”的最初起始點。
1992年，蔡宏柱提出“兩找一創三高”（找名人、找名廠，創名牌，高起點、高質量、高效益）的發展思路，五進四川延師取經，請來五糧液酒廠的老工程師做顧問，幾經研製探索，釀造出一代名酒—— “稻花香”，並將當時的柏臨酒廠更名為湖北三峽稻花香酒廠，從而實現了具有里程碑意義的第一次大轉折。從此，稻花香品牌從龍泉走向宜昌，又從宜昌走向全國，這時蔡氏的“智”的戰略已全面鋪開。
“一年建一個廠，一年賺一個廠”，“今年的產值，是明年的利稅！”，下面是稻花香以蔡氏商道之“智”完成的“七級跳”：
1992年，年產千噸白酒、完成產值190.1萬元、創利稅10萬元；
1997年，年產萬噸白酒、完成產值38692萬元、創利稅4300萬元；
2003年，年產3萬噸白酒、完成產值51213萬元、創利稅7300萬元；
2005年，年產白酒能力已達5萬噸、完成產值116705萬元、創利稅11000萬元；
2007年，年產白酒8萬噸、完成產值25億元、創利稅2億元；
2008年，完成產值38億元，創利稅3.5億元；
2009年，完成產值50億元，創利稅5億元。
而“實施品牌發展戰略，打造中國白酒航母”，更是蔡氏的大“智”。這一整體戰略思路概括起來就是：實施品牌發展戰略，整合全國行銷網路，提高駕馭市場能力，打造中國白酒航母。
孫子說的“知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃不窮。”這句流傳千古的名言。被蔡氏將其中的精華“故明君賢將，所以動而勝人，成功出於眾者，先知也”運用的更加遊刃有餘，這就是以酒業文化的“先知”為勝利的先導；以酒類行業的發展的“全知”求稻花香戰略的“全策”,以“全策”求稻花香打造百億強企的“全勝”。當然,這裡所說的“全”都是相對而言,用現代語言來說，蔡氏就是“知彼知己”、“知天知地”，就是全面掌握了整個白酒行業的信息,以高質量的信息求得高質量的決策。——這成為蔡氏商道中最經典的大“智”。
作為稻花香集團的掌舵人,蔡氏具有非一般敏銳的洞察力和對信息的超敏感度,他根據企業預期目標，專門為應變提出了“適應市場機制，追逐市場變化，跟進市場發展，滿足市場需求”的行銷理念，與最需要關注的四個核心結構“調整好市場區域劃分結構，調整好代理商、中間商、終端商的組織結構，調整好核心產品、輔助產品和競爭對手的產品結構，調整好市場管理結構” 完美的結合起來，使企業在適應環境變化、迅速引領市場中得以迅猛發展，這也是孫子“上兵伐謀”的戰略思想的體現。其真正做到了“水因地而制流，兵因敵而制勝，故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”的偉大創舉。據此，可以說蔡氏已將“智”的戰略思維真正升華到了“大智若愚”的境界！
二、信
“信”為言而有信,賞罰分明。要做到取信於人與施信於人，必須建立起完善的規範準則。
堅持知人善用，用人不疑，以人為本是稻花香的用人根本原則, 即要任人以信，在用人方面堅決做到疑人不用，用人不疑，充分相信下屬，以使人盡其才。為了調動工人的積極性，鼓勵多出好酒，在優級酒的生產過程中，不斷鼓勵釀酒工人套用新工藝、新技術，以提高優質品率。公司除了在平時加強對評酒人員的培訓外，還於每年年底對品酒員進行一次嚴格的考評。成績優秀的品酒員給予獎勵，不合格的品酒人員將調離品酒隊伍，並從中發現新的苗子予以培養，不斷純化品酒隊伍。這與《孫子兵法》主張的“賞其先得者”是不某而合的。還要“施無法之賞”,即獎賞的數額大大超過常規。在獎賞的同時,又應懲罰違反紀律、消極懶惰的人。蔡氏的“信”既是稻花香“文武兼施、賞罰並用”基礎的原則，又是實施“人才工程”、促進人才資源向人才資本轉變的重要的人才戰略基石。
蔡氏的“信”還主張以“感情留人、待遇留人、事業留人”的原則，建立“員工能進能出，管理人員能上能下”的賽馬機制，對內對外廣招賢才，不斷培育稻花香合理的用人機制和人才隊伍，從而提高職工的生產積極性,使人人爭先、個個努力,形成良好的企業氛圍。就好比《孫子兵法》中“萬乘之國，行仁政，民之悅之，猶解倒懸也，故事半古之人，功必倍之”的效果。
只要是人才，在稻花香，你就決不會有“拔劍四顧心茫然”那種懷才不遇的哀怨和無奈，取而代之的是“天生我才必有用”的自信與豪邁，德才兼備，能者居上。
企業掌舵者面對企業的繁多事務，不可能事必躬親，因此上級對下屬的信任就顯得尤為重要。蔡氏更知道信任是上級用以調動下級積極性和主動性的一把鑰匙,信任度越大，下屬的主動性也就越大,只有充分施信於下屬，授權於下屬，下屬才能充分發揮其聰明才幹，領知遇之情，效報答之力，努力把工作做好。正是蔡氏“信”的理念與人才建設的有機結合，才把稻花香的管理推入一個全新的發展階段，實現厚積薄發，主導未來。
三、“仁”
“仁者，惠撫惻隱，得人心也”，“仁”為關愛下屬,以仁愛之心待人,能容人。
將帥的仁，也就是仁德，大慈大愛。孫子曰“視士卒如愛子”，就是你看待士卒好像自己的孩子一樣，故可與之俱死。就是說他可以和你一起死，這就是軍事倫理。就是由個人家族倫理放大到整個社會，所以古人說盛朝以“仁”治天下。蔡氏熟通其深意，在企業經營中以“仁”治企業，對下屬以仁相待，實行民主管理，尊重員工人格，關心員工疾苦，與員工同甘苦共患難，“上下同欲”得人心。
在大的企業文化光環下，職工的事就是大家的事情,就是最根本的事情 。蔡氏不僅僅是決策者，也是員工的精神支柱。在稻花香的員工們都把企業當成自己的家,把掌舵人放在心中最神聖的位置。職工蔡振宇的妻子遭遇車禍後，公司全體員工都自發地伸出援助之手，傾囊相助，蔡氏在看望的同時並鼓勵蔡振宇及家屬勇敢面對困難、積極配合治療。這是蔡氏的“仁”，深入人心而下效的實例。在這樣一個溫馨的企業中，企業倫理的美好情感，就像一池平靜的春水投進一顆小小的石子，一圈一圈的漣漪向外蕩漾，滲透於每個員工的心裡，員工必然提高了相應的積極性,會出主意、想辦法,生產出高質量的產品,企業自然就活力充溢。
在稻花香的管理理念中，一直以來，把培育創新人才、激活人才創造力作為提高企業核心競爭力、推進企業發展的重要任務。蔡宏柱很早就提出，“是老虎就給他一個山頭，是蛟龍就給他一片海洋。只要你是人才，只要你有足夠的知識、能力、經驗，我們就會給你一個位置，給你一個舞台，給你一個機會，讓你盡情施展自己的才華。”把一部分經營權分給下面,讓下面自己管,而不要御之太甚,則可更大的激發下屬的積極性。這是蔡宏柱對孫子“將能而君不御者勝”的融會貫通。
稻花香堅持不懈地對用人機制進行大刀闊斧改革，採取內部培養和外部引進人才兩種方式，大力推行“定崗擇業”的用人機制，實施人才興企、科技興企戰略，有效推進了企業健康快速發展。
古人說,“有人不用,謂之妒；用而不信,謂之偽；用而不幫,謂之過”。稻花香的人才興業、科技興企的戰略，挖掘人才、培養人才、相信人才的用人良策正是孫子兵法中“仁”的最高境界。難怪稻花香吸引了越來越多的優秀者加盟,正所謂“良禽擇木而棲，賢臣擇主而事”。
四、“勇”
“勇者，決勝乘勢，不逡巡也”。“勇”為勇敢堅定、不畏縮,敢為天下先，有“勇”且有“謀”。
從白手起家到白酒十強，蔡氏把將帥的“勇”演繹的淋漓盡致：
一間村辦醬油廠改成的作坊式酒廠，這就是蔡宏柱的“全部家當”。當時，茅台、五糧液等全國知名品牌正競相擴大規模、搶占市場。蔡宏柱創辦的這家名不見經傳的小酒廠，幾無立錐之地；
五進宜賓，請來高級釀酒工程師駐廠指導。“水好一半酒”，他們從8公里外引來達到天然礦泉水國家標準的礦泉水。“千年泥巴萬年糟”，他們以50元一斤、10萬元一車的價格，買來千年窖泥作“酵母”；
酒廠成立之初，內有西陵特曲、枝江大曲等老牌子，外有五糧液、茅台等大品牌，蔡宏柱深感市場開拓的難度和艱辛,不過這些困難相對他的“勇”不值一談；
幾經思考，一個大膽的構想，在他頭腦中清晰浮現, 他決定：一省一策，一地一策，一戶一策，一時一策，以重點市場為突破口，最終形成“燎原之勢”。他把10多張地圖並排擺在一起，勾畫出稻花香的市場格局：以湖北本土為中心，以長三角、珠三角、京津唐三角為主戰場，逐步鋪向全國市場；
按照這個策略，稻花香靈活出擊。在安徽市場，當地幾大白酒品牌在高端市場連年征戰，忽略了本省中低檔酒市場。瞅準這個空隙，稻花香大舉進軍，很快寫就市場神話；
攻克湖北、占領中原、巧取江蘇、南下廣東……分兵作戰，“1+3”布局彰顯精彩：以宜昌、武漢為核心的本土市場活力四射，以廣東為中心的珠三角獨樹一幟，與長三角遙相呼應，四大板塊合圍之勢初步顯現。正所謂 “星星之火，燎原神州大地”。
2004年3月，剛擺脫病魔折磨的蔡宏柱，回到了稻花香。此時的稻花香，與它的創辦人一樣，剛從市場陣痛中恢復過來，重重困難撲面而來；
閉門靜思15天后，蔡宏柱果決提出了一個大膽的戰略構想：抓好一個主業（白酒），新增5萬噸商品酒，做大做強五個品牌，發展農業循環經濟，帶動一批配套企業發展；“十一五”期間實現年銷售收入50億元、利稅5億元，建成5個社會主義的新農村；“十二五”期間集團員工達到1萬人，實現年銷售100億元、利稅10億元，帶動城鄉100萬人致富……
他認為，在競爭異常激烈的白酒行業，如果不勇敢地選擇超常規、跨越式發展，將遲早面臨“大浪淘沙”的困境。優勢、劣勢、機遇、挑戰……理性的逐一分析，蔡宏柱的過人的膽略與獨特的眼光得到了集團董事會認可；
工程的順利實施，令蔡宏柱深感欣慰。但他深知，要打造中國白酒“航母”，完成升級蛻變，絕不能只關注“眼前的一城一池”。瞄準鄂酒整合，蔡宏柱四度出手，在收購關公坊後，整體收購了擁有3000年釀酒歷史、1700多年貢酒史的“楚瓶貢”酒、秭歸屈原酒廠，並收儲了昭君品牌；
蔡宏柱說，“照此速度，稻花香2015年完成總產值100億元，躋身全國白酒行業前3名將不是夢想!”
“徇義不懼，能果毅也”，正是這種要敢於決斷，敢於負責的蔡氏之“勇”，成就了蔡氏的功業。
“勇者，決勝乘勢，不逡巡也。”正因為蔡氏的“勇”,“永不言敗”、“永不言退”、“樂於奉獻”成了稻花香人追求的精神境界;正因為如此, 稻花香集團的創業理念“強化自我、 服務人群、 逐鹿大市場、敢為天下先”那么具有殺伐味道；正因為如此,稻花香從小舢板走向中國“白酒航母”。“凡人之論將，常觀於勇。勇之於將，乃數分之一耳。勇者心輕合，輕合而不知利，未可將也。”勇與智應統一起來，取得“智”的支持。有勇無謀是冒失，有謀無勇是腐儒,只有像蔡宏柱一樣"膽欲大而心欲小，智欲圓而仁欲方”,企業的發展才能“鵬程萬里，扶搖直上”。
五、“嚴”
“嚴”為紀律嚴明,嚴格執法, 治軍嚴明，決不姑息養奸。
“建立完善的制度,是現代企業制度的內在要求，也是稻花香集團獲得成功的基本保障”——這是蔡氏商道中的管理寶典，它與孫子的將帥之“嚴”不謀而合。
稻花香集團公司下轄 28個二級企業，設股東會、董事會、監事會及工會等群團組織機構，對內設機構，實行定崗定員、擇優上崗，建立崗位責任制，發揮著各自的職能作用；集團公司與緊密層成員企業實行“一廠一策”管理模式，實施“六統一”管理辦法，即統一決策，統一生產經營計畫，統一資產調配，統一勞動人事管理，統一主導產品銷售，統一財務報表。對於其他企業實行風險抵押承包制，讓其自主經營，自負盈虧。
然而，先進的管理制度只有同員工優良的思想道德、行業習慣相結合，才能顯示其威力。近幾年來，稻花香人又不斷地發揚“敢冒風險、自我加壓、創造機遇、超常發展”的稻花香精神，不斷加強職工的思想道德建設，使廣大員工的危機感大於安全感，責任感大於成就感。要求廣大員工要堅持以服務工作、服務基層、服務員工、服務客戶“四服務”為根本，以領導滿意、基層滿意、員工滿意、客戶滿意“四滿意”為目標，通過工作作風整頓，教育和引導全體員工提高認識，增強責任感和自覺性，從自身做起，從小事做起，規範工作行為，提高工作效率，確保達到“不讓事情在我手裡延誤、不讓檔案在我手裡積壓、不讓工作在我手裡中斷、不讓差錯在我手裡發生、不讓辦事人員在我手裡受氣、不讓機關形象在我這裡受影響”的“六不讓”要求，營造“用心想事、用心謀事、用心幹事”的良好氛圍，進一步強化了對基層、員工、客戶服務意識，做到認識更加提高、效能更加提升、作風更加嚴謹、紀律更加嚴明、工作更加紮實、執行更加到位，確保企業長治久安，順利發展。
嚴謹的管理模式處處體現出蔡氏商道的“治軍嚴明”。一方面健全企業的規章制度，使人力資源的發揮有制度保障，另一方面不斷加強提高企業員工的自身素質，提高人力資源的使用效率，最終實現科學管理，因而稻花香這個團體產生了更強大凝聚力和向心力，這個凝聚力更強大的向心力，就叫嚴格，企業的嚴格。——這也就是蔡氏商道中“嚴”的精髓所在。
蔡氏商道的“嚴”還體現在實現科學管理，提高產品質量上。嚴把“六道關口”（即量質摘酒關，基酒檢驗關，分級入庫關，貯存關，包裝關，評酒鑑定關），並在評酒鑑定關中堅持“五品嘗、五檢測、五不放過”等鑑定程式，以保障產品的質量。蔡宏柱提出：質量為本，必須視質量為生命。為此，稻花香著眼永續發展，加大了人才、科技的投入。集團科技中心研發隊伍超過50人，其中41名大學生、1名研究生。還擁有5名國家白酒評審，這在全國酒業中極為少有。
獲得人才優勢後，稻花香“死保質量”。在重點保護8.2公里外的水源——法官泉天然泉水的基礎上，從原料、原酒生產、基酒儲存、勾兌、灌裝、窖藏等各個環節嚴格把關，並開展科技創新。圍繞“提高基酒優級率”這個科技項目，釀酒車間推行精細化操作管理，其三班基酒優級率上升了3.6個百分點。
還與710研究所共同開發出酒庫計算機管理系統，倉庫管理者和白酒調配師輕點滑鼠，規模龐大的酒庫庫容及所有參數就一目了然。該系統還能便捷查詢理化分析數據和酒體設計方案、分析並跟蹤酒質動態變化等，為保證質量提供了堅實的科技支撐。
結語
智者人附,信者人歸,仁者愛人,勇者服人,嚴者明人。
將帥，宜五德皆備，智、信、仁、勇、嚴不可失之一偏，然而在現實生活中，蔡氏可以說是具備這 “五德” 的極為罕見的企業家。毫不誇張的說，他是集“在營帳中謀劃，取勝於千里之外”的張良、“鎮守國家，安撫百姓，籌運糧餉”的蕭何、“統率百萬軍隊，戰必勝，攻必克”的韓信為一體的統帥！所有這些特質都是一種強有力的、積極的、充分發展的性格的表現，它能使蔡氏帶領他的團隊，充分調動企業發展的潛力，實現稻花香文化里程碑上一個又一個的宏偉戰略，而逐步邁向百億強企。
