胥堅軍，曾先後擔任江蘇鳳凰制水售後服務部及大客戶部負責人，是艾波特品牌總經理，水麗環保公司總經理，從事淨水行業十餘年的實戰派經理人胥堅軍先生，再次應《今日淨水》之邀，就淨水器經銷代理如何做到開端制勝，談談個人的見解。
基本介紹
- 中文名：胥堅軍
- 國籍：中國
- 職業：商人
- 代表作品：《水污染與淨水器商機》
產品介紹,應當遵循以下步驟,廠家選擇,硬體,軟體,人員,產品選型,水質方面,啟動市場,總結,
產品介紹
近年來，淨水器被譽為本世紀家電行業最後一塊“蛋糕”、又一個“空調級”產品，淨水器市場蘊含千億商機已成為行業共識，《鳳凰周刊》21世紀十大朝陽產業排行榜淨水器排名第六。淨水器屬於健康產業，而在整個健康產業之中，淨水器獨具競爭優勢（大的趨勢、大的市場、小的競爭），因淨水器的市場潛力巨大，能同許多行業對接，而且，淨水器項目具有“投資小、見效快、回報高、風備頌跨促險小”等特點，已成為近年來的投資熱門。那么，作為淨水器經銷代理，尤其是剛入行的新人，該如何走好第一步呢？
應當遵循以下步驟
廠家選擇
行業統計數據顯示，國內淨水器廠家包括“洋品牌”，具備資質的就有上千家之多，多數廠家和品牌是可以通過網路查詢到。經銷代理作為利益增長項目、或作為首次創業項目，在初步了解和諮詢各廠家和產品以後，即進入考察階段。顯然，考察所有廠家與產品是不現實的，多數情況下，通過對廠家網站的了解、前期電話或網上諮詢，初步作出判斷，有意無意之中，也會把自身定位與廠家定位連結起來，相信每位投資人都有自己的眼光和經驗，所以，相比起來，考察計畫是容易確立的，困難的是，最汽重希終選擇哪個廠家、圈定哪些產品，這就要認真做點功課了。
考察廠家時，通常會有企業簡報、產品介紹、水質演示、工廠參觀與政策解讀等環節，甚至，有些廠家還會提供前期培訓、案例分析、樣板市場觀摩等活動，這些都是能夠幫助經銷代理快速了解行業、廠家和產品的途徑。經銷代理考察廠家乃灶棵主，總結起來大概是以下三個方面：
硬體
包括廠房、設備、流水線、實驗室等，這是代表廠家生產和技術能力的，即使沒做過淨水習刪拳器或對生產技術一竅不通的經銷代理也沒關係，這裡提示幾個細節：流水線每個工位和其他崗位是否有作業指導書，產品質量標準與檢測手段，零配件、特別是濾芯等加工情況，庫存情況及倉儲管理水平，展廳的陳列與形象表現，另外就是宣傳資料與推廣工具等，再怎么外行也無關，相信品質是看得到的。注意，考察廠家之前，應先與對方電話確認，若不具備以上基本條件、甚至連工廠都沒有的，那就沒必要去考察他們了。
軟體
資質方面如淨水器整機應有衛生部檢測報告和衛生批件，國家強制性認證即3C認證，專有技術、專利技術及其他智慧財產權等，其中，廠家有沒有投保產品質量險是非常關鍵的；行銷方面如了解企業定位、經營理念、銷售政策、價格體系以及市場支持等等，其中，廠家有沒有實際的行銷思路與成功案例也是很重要的，因為，光有好的產品是不夠的，還得有可行的銷售方法才行。注意，考察廠家軟體時，不只是“聽”而已，而是要多“看”，所謂眼見為實，並且要深入下去，有疑問就要諮詢、要問清楚，如廠家說有樣板市場、樣板工程之類，你就要問“在哪裡、怎么聯繫、我要去考察”等等。
人員
從某種意義上來說，與一家企業合作，實際就是一群人在合作。首先，廠家業務員是否專業並且有激情，廠家領導是否務實並且有思想，另外，這個企業是否有專門的售後和行銷培訓人員，也是很重要的，培訓形式、內容又是什麼，也要想海作細緻的了解……，所以在考察之前，可事先設計好一些問題。注意，廠家在洽談過程中的承諾越多，就越要引起警惕，最好是要求將這些承諾寫入契約或附屬檔案。
幾乎所有的廠家都會告訴你，他們是品牌運營的。確實，現在也不止淨水器一個行業這樣，“招傷”和“做秀”的大有人在。但是，誰都知道品牌采茅嘗並非一蹴而就的，辨別的辦法就是看這個廠家是否真心投資品牌、紮實投入基礎建設工作，還只是花拳繡腿、投機忽悠而已；有時，一張單頁設計、一份促銷禮品、一本產品手冊、一套培訓教材、一個細微動作和幾句簡單的談吐……都能看出一些名堂來。這裡提供幾條供參考：
1.口吐蓮花、什麼都答應、什麼都可以的，最好放棄他；
2.低門檻或沒有門檻的，通常得不到真正的市場保護；
3.區域經理是否真正懂得水處理，並銷售、安裝過淨水器；
4.仔細詢問你個人資源、當地市場、水質及競品情況的，可以考慮他；
5.適當的市場支拜婚蒸持固然重要，但一定要詳細了解廠家市場保護的具體措施；
6.選擇廠家一定要結合自身定位和當地市場情況，再衡量廠家定位是否匹配；
7.最好不要經銷代理多個牌子，尤其是第一次經營淨水器的朋友；
8.貨比三家是沒有錯的，但切忌不要過於“花心”，目的、目標要明確；
9.價格不是越便宜的越好，產品的“性能價格比”才是重要的；
10.支持力度也不是越大的越好，“羊毛出羊身上”，利潤空間很關鍵。
產品選型
適銷對路才是原則，就淨水器而言，主要是看當地的水質情況和接受程度：
水質方面
若當地自來水TDS值多在100ppm左右、且熱水壺基本不結水垢，建議主打超濾淨水器；若超過200ppm，推薦主打反滲透淨水器；若超過500ppm以上、且結垢較為嚴重，應增加前置過濾器。淨水器本來就只有適用、而沒有“最好”一說，水質越差的地方，淨化水質的成本越高。近年來，政府和有關部門在持續整治水源、全面改造管網，如杭州、長沙、廣州、泰州等城市，水質就比較好了，採用超濾淨水器足夠，與之配套的管線飲水機，以機械式為適宜，而針對集團用戶，仍然適用反滲透商用淨水設備。
2.款式方面：有人說要高、中、低俱全，據筆者觀察，各地銷售較好的經銷代理，真正跑量的也就兩款、三款，所以，因地制宜、明確定位、理性進貨、合理備庫才是上策。賣場定位的，建議“高、低搭配”，比如反滲透淨水器，3000左右高檔型、1500左右經濟型即可，賣場銷售的淨水器，很大一部分比率是櫥下安裝，應考慮尺寸適合的廂式、櫥下式為主；縣市、鄉鎮渠道定位的，推薦“中、低搭配”，2000左右中檔型、1500左右經濟型即可，縣市、鄉鎮專賣店銷售的淨水器，多數用戶喜歡壁掛安裝，應考慮壁掛、帶顯示的機型為主。當然，具體市場情況還是有差異的，比如重慶市場，一直是超濾淨水器的天下，但近年來反滲透產品銷售呈上升趨勢，又比如四川市場，反滲透產品與超濾淨水器的銷售幾乎是勢均力敵，因此，經銷代理進貨前，應多方了解一下當地淨水器的銷售情況以及用戶接受度為宜。
3.配套方面：淨水器主機通常安裝在廚房櫥櫃，不易為人發覺，為提高口碑傳播機率，增配一台管線飲水機是非常有必要的，這樣，即可增加二次銷售的機會，又實實在在為用戶喝上熱水提供方便，目前，壁掛式管線機最受已裝修家庭戶的歡迎。
啟動市場
啟動市場前通常需要設計行銷政策、價格體系、組織架構、人力資源計畫、培訓與激勵機制以及開業計畫等等，這些對創業型的投資人來說，可能是無法想像的，所謂萬事開頭難。然而，今天告訴大家，其實也沒那么難。最主要的還是找準自己的定位，即根據自身資源、當地市場情況，明確定位，或賣場零售，或專賣店零售，或工程團銷，或批發兼零，或無店鋪行銷… …。
總體來說，經營籌劃包含：產品準備、市場準備、人員儲備三大版塊，以上已扼要談及了廠家選擇與產品選型問題，以下就重點談下市場與人員的問題：
1.小區開店：假設投資人既沒有商超賣場資源，也無訓練有素的導購員隊伍，更無廣泛的社會關係，那么，建議你先開個專賣店。專賣店選址是非常重要的，什麼服裝街、百貨街、餐飲街等商圈，看似車水馬龍、川流不息，但是，這些人流不是你的客戶。當前淨水器行業仍處“引導期”，需要我們持續推廣，而推廣最好的集客場所，恰恰是商超賣場與小區，前者已假設否定掉了，那么小區就成為首選。小區開店基本條件：居民不低於1000家、同城水質較差、房價在中上等，以小區正門左三間或右第三間的門市最佳，面積30平方米左右。筆者不建議一開始就硬造個旗艦店，未來要投入、要花錢的地方還很多，經銷代理還是要保存實力的。裝修、陳列、開張大吉等就不再多言，但在小區開店有幾點需注意：
⑴做推廣、做試驗時，絕對不要惡語攻擊自來水、桶裝水以及同行競品；
⑵就近街道、居委會招聘應屆生或下崗職工入職，以儲備小區店幹部；
⑶搭帳篷、做小區推廣比較適合在周一至周五居民下班後、周末下午進行；
⑷為吸引人氣，可以店門口設電動木馬，也可擺“品茶攤”、免費供水點等；
⑸一個好漢三個幫，居委會幹部可不是什麼閒人，在社區是有影響力的人群；
⑹開店容易守店難，以小區店為中心，在一定商圈範圍內拓展分銷網點……。
小區開店推廣還有不少招數的，比如準備個高溫清洗機為居民免費清洗飲水機，淨水器以舊換新，組織水科普會，淨水器免費試裝，新開樓盤露演與登門宣傳、小區集采等等活動。有一條，有些事情看起來簡單，但經常是簡單的事情做不好、做不透，所以，貴在細緻經營、堅持到底。筆者可能是運氣好，幾年前試點一個小區店，開張三個月，由於推廣與服務做得好，老用戶介紹新用戶，銷量很快進入穩中有升的狀態，店長曾是位下崗女工，後來就讓她承包當了店老闆……，實際上，後面以此為樣板，在同城複製多個這樣的小區店，如果運作得當的話，極有可能得到有關部門支持，為加盟的應屆生與下崗職工爭取到租金補貼、無息貸款，甚至是小型創投等不同的優惠政策。
2.商超賣場：智者見智、仁者見仁，淨水器行業乃至整個家電大行業里，不乏有著豐富實戰經驗的終端精英，這裡就不班門弄斧了。只是想為那些還沒介入商超賣場的淨水器經銷代理提供一些建議：
現階段，如果你有條件、有機會的話，還是可以選擇性、少量的進駐當地一線商超賣場，一是形象展示，二是價格指標，三是前期試點。一方面，淨水器如其他家電產品一樣，最後還是決戰終端的；運作終端，商超賣場資源固然很重要，但還有一樣更重點，就是導購員，即使你流動資金充足，有實力進駐十個、甚至幾十個商超賣場，但是，如果缺乏訓練有素的導購員隊伍，仍將面對內耗與虧損，所以，筆者還是建議：先做試點，在摸索經驗的同時，儲備督導經理與操盤手，淨水器的操盤手特緊缺，想外面“挖”是很困難的。
還有一點，就是培訓與激勵機制。筆者現場觀察發現，幾乎所有導購員都“喜歡”賣兩種商品，一種是價值較高的商品，另一種是他最熟悉的商品。價值較高意味著他提成也較高，而他最熟悉的產品意味著可以賣量，這說明對導購員培訓與激勵機制是相當重要。筆者曾與不少優秀的經銷代理打過交道，他們一般都有固定的培訓場所，定期培訓導購員，半年或一年旅遊一趟，還策動銷售競賽等等，物質獎勵、精神獎勵結合起來，甚至，時不時的還得來點感情投資……。另外，善於發現和培育優秀導購員成為督導經理，以此提升和帶動其他導購員能力與業績，甚至讓他們逐步成為“老闆級”業務經理。
做商超賣場也不能死守店的，優秀的淨水器導購員，除了掌握水處理常識、熟悉產品知識、熟練操作水質演示及做好日常工作之外，還有幾點應當做到：一是永遠站立式服務，二是樓層的人都喝你的水（沒有水源的地方，寧可安排售後人員每天送水），三是發展其他導購員成為你的兼職導購員，四是在商場調整時應力爭更好的位置，五是積極參加堆頭、廣場露演，六是你必須熟知淨水器安裝、換芯、故障排除以及飲用水解決方案……。總之，在一個區域經銷代理淨水器，即使少量的進駐商超賣場，對渠道拓展、團購工程也是極有幫助的，而運作終端的核心，其實是導購員。
3.渠道拓展：渠道拓展的程式包括：確定目標、確定渠道層次、明確渠道成員職責、選擇經銷商的評定、確定合作關係。而渠道管理要點分別是：
一是渠道設計與開發——渠道扁平化與適合的分配製度；
二是規範渠道成員關係——市場範圍與業務撞單的界定；
三是渠道良性運作——物流、售後和培訓都要落到實處；
四是市場監控——統一形象、統一價格、統一服務；
五渠道評估與調整——適時最佳化網路，及時清除害群之馬。
總結
由於篇幅所限，這裡僅展開“渠道扁平化”，目前，雖然淨水器行業得以迅猛發展，但全國多數市場仍處初級階段，除了市場需培育、產業鏈需成熟之外，淨水器市場發展還受到各地水情差異的嚴重影響。去年，筆者曾到河南調研，光是西平一個縣，不僅是縣城與鄉鎮水情有差異，而且每個鄉鎮水情都不一樣，最好的TDS65ppm（深井打到600米），最差的普通TDS筆測不出來（TDS過萬了），一杯開水倒下來，三分之一是“牛奶”……，綜合起來，渠道扁平化，即直接在縣城、鄉鎮分別發展代理店，有利於淨水器迅速打開市場。
筆者曾接觸過一位地區總代，一開始，他把主要精力放在了縣級代理開發，招商還算成功，各縣均有代理商，然而，過了三月以後，幾乎所有縣代都動不了貨，這些拿了縣級代理權的老闆，並沒有如他想像的那樣，很迅速的向下開發鄉鎮渠道，他經過分析發現：一是多數縣代開發無方；二是有些縣代捨不得分割利潤；三是經過地、縣兩級以後，批發價沒有優勢，競爭對手有了可趁之機；四是各縣各鄉的水情差異太大，產品與售後服務成了問題……。雖然，各縣返單乏力、嚴重完不成任務，但還是不能簡單的取締他們的代理權，後來筆者就給他出了個主意，與縣代理們分別協商，在降低他們全年任務的同時，相應縮小市場範圍……，經過一階段的市場疏理，既給縣代理減了負擔，讓他們專心做好縣城市場，又讓鄉鎮市場就空了出來，總代理可繼續拓展鄉鎮市場……，下半年開始，縣城代理紛紛返單了，而鄉鎮網路也陸續建立起來，整個地區縣城加鄉鎮有上百個市場，其代理店的覆蓋高達60%以上，經過年底的深耕及最佳化，全年銷售淨水器近2000台。
因各地市場情況有差異、經銷代理所掌握的資源也不一樣，沒有一種方法可以天下通用的，這裡就提供一些有關渠道布局的要點供大家參考：⑴接近終端；⑵市場覆蓋；⑶搶占市場先機 ；⑷利益均沾；⑸相互體諒；⑹支持不能打水漂 ；⑺主宰渠道； ⑻變則通、通則久。最後，還有一種非常有效的渠道方法不得不提，那就是“倒逼法”，即倒著做渠道，這非常適用於淨水器這個新行業，由於產品知曉率低，加上淨水器行業多為新牌子，渠道拓展時，總有點底氣不足，二級商、零售商提出鋪貨、賒銷、降價等不利條件，總代理無法進入渠道主動銷售的狀況。“倒逼法”開發市場是不按傳統 “一級商——二級商——零售商——用戶” 順序推進市場的，而是直接面對最末端零售商，在其銷路打開後，即有人主動要求代理產品，再進行招標，所以也叫“選將法”。當然，在實際操作中，可以“點將法”與“選將法”靈活運用。
有關渠道拓展、最佳化、維護與管理等問題，筆者曾針對淨水器行業特點，專門編有《水污染與淨水器商機》、《淨水器經銷代理如何快速贏利》、《渠道為王、終端制勝！》、《植樹造林、深度分銷！》、《1+X飲用水解決方案》、《水處理設備與項目運作》等教程，有興趣的朋友，歡迎交流探討！
幾乎所有的廠家都會告訴你，他們是品牌運營的。確實，現在也不止淨水器一個行業這樣，“招傷”和“做秀”的大有人在。但是，誰都知道品牌並非一蹴而就的，辨別的辦法就是看這個廠家是否真心投資品牌、紮實投入基礎建設工作，還只是花拳繡腿、投機忽悠而已；有時，一張單頁設計、一份促銷禮品、一本產品手冊、一套培訓教材、一個細微動作和幾句簡單的談吐……都能看出一些名堂來。這裡提供幾條供參考：
1.口吐蓮花、什麼都答應、什麼都可以的，最好放棄他；
2.低門檻或沒有門檻的，通常得不到真正的市場保護；
3.區域經理是否真正懂得水處理，並銷售、安裝過淨水器；
4.仔細詢問你個人資源、當地市場、水質及競品情況的，可以考慮他；
5.適當的市場支持固然重要，但一定要詳細了解廠家市場保護的具體措施；
6.選擇廠家一定要結合自身定位和當地市場情況，再衡量廠家定位是否匹配；
7.最好不要經銷代理多個牌子，尤其是第一次經營淨水器的朋友；
8.貨比三家是沒有錯的，但切忌不要過於“花心”，目的、目標要明確；
9.價格不是越便宜的越好，產品的“性能價格比”才是重要的；
10.支持力度也不是越大的越好，“羊毛出羊身上”，利潤空間很關鍵。
產品選型
適銷對路才是原則，就淨水器而言，主要是看當地的水質情況和接受程度：
水質方面
若當地自來水TDS值多在100ppm左右、且熱水壺基本不結水垢，建議主打超濾淨水器；若超過200ppm，推薦主打反滲透淨水器；若超過500ppm以上、且結垢較為嚴重，應增加前置過濾器。淨水器本來就只有適用、而沒有“最好”一說，水質越差的地方，淨化水質的成本越高。近年來，政府和有關部門在持續整治水源、全面改造管網，如杭州、長沙、廣州、泰州等城市，水質就比較好了，採用超濾淨水器足夠，與之配套的管線飲水機，以機械式為適宜，而針對集團用戶，仍然適用反滲透商用淨水設備。
2.款式方面：有人說要高、中、低俱全，據筆者觀察，各地銷售較好的經銷代理，真正跑量的也就兩款、三款，所以，因地制宜、明確定位、理性進貨、合理備庫才是上策。賣場定位的，建議“高、低搭配”，比如反滲透淨水器，3000左右高檔型、1500左右經濟型即可，賣場銷售的淨水器，很大一部分比率是櫥下安裝，應考慮尺寸適合的廂式、櫥下式為主；縣市、鄉鎮渠道定位的，推薦“中、低搭配”，2000左右中檔型、1500左右經濟型即可，縣市、鄉鎮專賣店銷售的淨水器，多數用戶喜歡壁掛安裝，應考慮壁掛、帶顯示的機型為主。當然，具體市場情況還是有差異的，比如重慶市場，一直是超濾淨水器的天下，但近年來反滲透產品銷售呈上升趨勢，又比如四川市場，反滲透產品與超濾淨水器的銷售幾乎是勢均力敵，因此，經銷代理進貨前，應多方了解一下當地淨水器的銷售情況以及用戶接受度為宜。
3.配套方面：淨水器主機通常安裝在廚房櫥櫃，不易為人發覺，為提高口碑傳播機率，增配一台管線飲水機是非常有必要的，這樣，即可增加二次銷售的機會，又實實在在為用戶喝上熱水提供方便，目前，壁掛式管線機最受已裝修家庭戶的歡迎。
啟動市場
啟動市場前通常需要設計行銷政策、價格體系、組織架構、人力資源計畫、培訓與激勵機制以及開業計畫等等，這些對創業型的投資人來說，可能是無法想像的，所謂萬事開頭難。然而，今天告訴大家，其實也沒那么難。最主要的還是找準自己的定位，即根據自身資源、當地市場情況，明確定位，或賣場零售，或專賣店零售，或工程團銷，或批發兼零，或無店鋪行銷… …。
總體來說，經營籌劃包含：產品準備、市場準備、人員儲備三大版塊，以上已扼要談及了廠家選擇與產品選型問題，以下就重點談下市場與人員的問題：
1.小區開店：假設投資人既沒有商超賣場資源，也無訓練有素的導購員隊伍，更無廣泛的社會關係，那么，建議你先開個專賣店。專賣店選址是非常重要的，什麼服裝街、百貨街、餐飲街等商圈，看似車水馬龍、川流不息，但是，這些人流不是你的客戶。當前淨水器行業仍處“引導期”，需要我們持續推廣，而推廣最好的集客場所，恰恰是商超賣場與小區，前者已假設否定掉了，那么小區就成為首選。小區開店基本條件：居民不低於1000家、同城水質較差、房價在中上等，以小區正門左三間或右第三間的門市最佳，面積30平方米左右。筆者不建議一開始就硬造個旗艦店，未來要投入、要花錢的地方還很多，經銷代理還是要保存實力的。裝修、陳列、開張大吉等就不再多言，但在小區開店有幾點需注意：
⑴做推廣、做試驗時，絕對不要惡語攻擊自來水、桶裝水以及同行競品；
⑵就近街道、居委會招聘應屆生或下崗職工入職，以儲備小區店幹部；
⑶搭帳篷、做小區推廣比較適合在周一至周五居民下班後、周末下午進行；
⑷為吸引人氣，可以店門口設電動木馬，也可擺“品茶攤”、免費供水點等；
⑸一個好漢三個幫，居委會幹部可不是什麼閒人，在社區是有影響力的人群；
⑹開店容易守店難，以小區店為中心，在一定商圈範圍內拓展分銷網點……。
小區開店推廣還有不少招數的，比如準備個高溫清洗機為居民免費清洗飲水機，淨水器以舊換新，組織水科普會，淨水器免費試裝，新開樓盤露演與登門宣傳、小區集采等等活動。有一條，有些事情看起來簡單，但經常是簡單的事情做不好、做不透，所以，貴在細緻經營、堅持到底。筆者可能是運氣好，幾年前試點一個小區店，開張三個月，由於推廣與服務做得好，老用戶介紹新用戶，銷量很快進入穩中有升的狀態，店長曾是位下崗女工，後來就讓她承包當了店老闆……，實際上，後面以此為樣板，在同城複製多個這樣的小區店，如果運作得當的話，極有可能得到有關部門支持，為加盟的應屆生與下崗職工爭取到租金補貼、無息貸款，甚至是小型創投等不同的優惠政策。
2.商超賣場：智者見智、仁者見仁，淨水器行業乃至整個家電大行業里，不乏有著豐富實戰經驗的終端精英，這裡就不班門弄斧了。只是想為那些還沒介入商超賣場的淨水器經銷代理提供一些建議：
現階段，如果你有條件、有機會的話，還是可以選擇性、少量的進駐當地一線商超賣場，一是形象展示，二是價格指標，三是前期試點。一方面，淨水器如其他家電產品一樣，最後還是決戰終端的；運作終端，商超賣場資源固然很重要，但還有一樣更重點，就是導購員，即使你流動資金充足，有實力進駐十個、甚至幾十個商超賣場，但是，如果缺乏訓練有素的導購員隊伍，仍將面對內耗與虧損，所以，筆者還是建議：先做試點，在摸索經驗的同時，儲備督導經理與操盤手，淨水器的操盤手特緊缺，想外面“挖”是很困難的。
還有一點，就是培訓與激勵機制。筆者現場觀察發現，幾乎所有導購員都“喜歡”賣兩種商品，一種是價值較高的商品，另一種是他最熟悉的商品。價值較高意味著他提成也較高，而他最熟悉的產品意味著可以賣量，這說明對導購員培訓與激勵機制是相當重要。筆者曾與不少優秀的經銷代理打過交道，他們一般都有固定的培訓場所，定期培訓導購員，半年或一年旅遊一趟，還策動銷售競賽等等，物質獎勵、精神獎勵結合起來，甚至，時不時的還得來點感情投資……。另外，善於發現和培育優秀導購員成為督導經理，以此提升和帶動其他導購員能力與業績，甚至讓他們逐步成為“老闆級”業務經理。
做商超賣場也不能死守店的，優秀的淨水器導購員，除了掌握水處理常識、熟悉產品知識、熟練操作水質演示及做好日常工作之外，還有幾點應當做到：一是永遠站立式服務，二是樓層的人都喝你的水（沒有水源的地方，寧可安排售後人員每天送水），三是發展其他導購員成為你的兼職導購員，四是在商場調整時應力爭更好的位置，五是積極參加堆頭、廣場露演，六是你必須熟知淨水器安裝、換芯、故障排除以及飲用水解決方案……。總之，在一個區域經銷代理淨水器，即使少量的進駐商超賣場，對渠道拓展、團購工程也是極有幫助的，而運作終端的核心，其實是導購員。
3.渠道拓展：渠道拓展的程式包括：確定目標、確定渠道層次、明確渠道成員職責、選擇經銷商的評定、確定合作關係。而渠道管理要點分別是：
一是渠道設計與開發——渠道扁平化與適合的分配製度；
二是規範渠道成員關係——市場範圍與業務撞單的界定；
三是渠道良性運作——物流、售後和培訓都要落到實處；
四是市場監控——統一形象、統一價格、統一服務；
五渠道評估與調整——適時最佳化網路，及時清除害群之馬。
總結
由於篇幅所限，這裡僅展開“渠道扁平化”，目前，雖然淨水器行業得以迅猛發展，但全國多數市場仍處初級階段，除了市場需培育、產業鏈需成熟之外，淨水器市場發展還受到各地水情差異的嚴重影響。去年，筆者曾到河南調研，光是西平一個縣，不僅是縣城與鄉鎮水情有差異，而且每個鄉鎮水情都不一樣，最好的TDS65ppm（深井打到600米），最差的普通TDS筆測不出來（TDS過萬了），一杯開水倒下來，三分之一是“牛奶”……，綜合起來，渠道扁平化，即直接在縣城、鄉鎮分別發展代理店，有利於淨水器迅速打開市場。
筆者曾接觸過一位地區總代，一開始，他把主要精力放在了縣級代理開發，招商還算成功，各縣均有代理商，然而，過了三月以後，幾乎所有縣代都動不了貨，這些拿了縣級代理權的老闆，並沒有如他想像的那樣，很迅速的向下開發鄉鎮渠道，他經過分析發現：一是多數縣代開發無方；二是有些縣代捨不得分割利潤；三是經過地、縣兩級以後，批發價沒有優勢，競爭對手有了可趁之機；四是各縣各鄉的水情差異太大，產品與售後服務成了問題……。雖然，各縣返單乏力、嚴重完不成任務，但還是不能簡單的取締他們的代理權，後來筆者就給他出了個主意，與縣代理們分別協商，在降低他們全年任務的同時，相應縮小市場範圍……，經過一階段的市場疏理，既給縣代理減了負擔，讓他們專心做好縣城市場，又讓鄉鎮市場就空了出來，總代理可繼續拓展鄉鎮市場……，下半年開始，縣城代理紛紛返單了，而鄉鎮網路也陸續建立起來，整個地區縣城加鄉鎮有上百個市場，其代理店的覆蓋高達60%以上，經過年底的深耕及最佳化，全年銷售淨水器近2000台。
因各地市場情況有差異、經銷代理所掌握的資源也不一樣，沒有一種方法可以天下通用的，這裡就提供一些有關渠道布局的要點供大家參考：⑴接近終端；⑵市場覆蓋；⑶搶占市場先機 ；⑷利益均沾；⑸相互體諒；⑹支持不能打水漂 ；⑺主宰渠道； ⑻變則通、通則久。最後，還有一種非常有效的渠道方法不得不提，那就是“倒逼法”，即倒著做渠道，這非常適用於淨水器這個新行業，由於產品知曉率低，加上淨水器行業多為新牌子，渠道拓展時，總有點底氣不足，二級商、零售商提出鋪貨、賒銷、降價等不利條件，總代理無法進入渠道主動銷售的狀況。“倒逼法”開發市場是不按傳統 “一級商——二級商——零售商——用戶” 順序推進市場的，而是直接面對最末端零售商，在其銷路打開後，即有人主動要求代理產品，再進行招標，所以也叫“選將法”。當然，在實際操作中，可以“點將法”與“選將法”靈活運用。
有關渠道拓展、最佳化、維護與管理等問題，筆者曾針對淨水器行業特點，專門編有《水污染與淨水器商機》、《淨水器經銷代理如何快速贏利》、《渠道為王、終端制勝！》、《植樹造林、深度分銷！》、《1+X飲用水解決方案》、《水處理設備與項目運作》等教程，有興趣的朋友，歡迎交流探討！
