美容化妝品銷售金口才

《美容化妝品銷售金口才》是2016年出版的圖書，作者是肖曉春、龔震波、王頌舒。

基本介紹

• 書名：《美容化妝品銷售金口才》
• 作者：肖曉春、龔震波、王頌舒
• ISBN：978-7-5136-4311-5
• 頁數：283頁
• 出版社：中國經濟出版社 
• 出版時間：2016年8月
• 裝幀：平裝
• 開本：16開

書籍信息

編號： 4311

作者： 肖曉春 龔震波 王頌舒

日期： 2016年8月

責編： 葉親忠

開本： 16 版次：1次

頁數： 283頁

裝幀： 平裝

ISBN ： 978-7-5136-4311-5

內容簡介

本書選取88個極具代表性的美容化妝品銷售情景，是銷售人員每天都會遇到，卻又難以應對的問題。每個銷售情景均以客戶需求為出發點，以美容化妝品銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應對”“引導策略”“話術範例”“方法技巧”和“舉一反三”共五個部分逐一講述，簡潔易懂，即學即用！
本書是美容化妝品企業及門店銷售人員及其主管、經銷商必備的實戰寶典，更是饋贈員工及經銷商的最佳禮物。美容化妝品銷售人員每天只需花上幾分鐘學3句銷售妙語，30天即可達到妙語連珠、業績飆升的效果！

圖書目錄

序:美容化妝品銷售業績提升之道1

1迎賓開場實戰情景訓練

美容化妝品銷售的就是夢想，女性對美麗的夢想！迎賓開場是夢想締造的開始，在顧客進入美容化妝品店的剎那間，琳琅滿目的商品、明亮整潔的環境、導購燦爛的微笑與得體的接待，將會讓顧客產生良好的第一印象，美麗的夢想就由此起飛了。
情景1一位臉上長痘的顧客走進店內
情景2顧客手拿化妝品宣傳單進店
情景3幾位女性顧客一起進店選購美容護膚品
情景4顧客駐足觀看店頭張貼的防曬霜海報
情景5顧客進店後隨意閒逛
情景6顧客進店後直接去看面膜產品
情景7顧客停下腳步仔細看彩妝
情景8顧客隨便看見一件化妝品就問“多少錢”
情景9顧客提出：“您不用介紹，我自己會挑”
情景10顧客在店裡看了好一會兒，什麼都不說就要離開

目錄2挖掘消費需求實戰情景訓練

沒有任何女性會抗拒美麗。因此從廣義的角度而言，每一位女性都有購買美容化妝品的需求。所以，有別於其他商品，美容化妝品消費需求挖掘的關鍵，其實就在於不斷地啟發顧客對美麗的追求和夢想。掌握這一秘訣，導購就能投其所好、攻無不克。
情景11顧客到底想買什麼美容化妝品
情景12顧客選購化妝品時重點考慮哪些因素
情景13媽媽長白頭髮了，我想買支染髮劑送給她
情景14過幾天是老婆的生日，我想選套化妝品當禮物
情景15最近天氣乾燥，我想買支補水的產品
情景16最近談戀愛了，想選一套美容產品讓自己更漂亮
情景17剛發了獎金，想買一套化妝品獎勵一下自己
情景18我的朋友說這個系列不錯，我想了解一下
情景19我要去旅遊，選哪種防曬產品較好
情景20我是油性皮膚，用什麼面膜合適
情景21最近經常熬夜，想買瓶眼霜
情景22我今天只是想先看看，等發了工資再買
情景23如果合適的話，我現在就會買
情景24顧客是要買單件還是要買套裝產品
情景25顧客能承受什麼價位的化妝品

3銷售陳述實戰情景訓練

銷售陳述是把產品的特點、利益與好處說到顧客的心裡去，從而使顧客產生一種非買不可的欲望和衝動。導購充分調動顧客的情緒，把顧客的心扉打開，才能讓銷售陳述像美妙、動人的音樂一般，感染對方。

情景26你們的產品是新品牌吧，我從沒聽說過
情景27你們這個品牌是模仿某某國際名牌的吧
情景28這個祛斑霜的祛斑效果如何，對我有效嗎
情景29這個抗皺霜要多久才能見效
情景30這款面膜的成分有哪些，對皮膚有什麼好處
情景31這個產品用的是什麼配方，可靠嗎
情景32原料是國外進口的，在國內分裝會影響品質嗎
情景33這件化妝品保質期多久，有特別存放要求嗎
情景34你們產品價格這么高，包裝卻不咋的
情景35你們說自己是知名品牌，我好像沒有看到過你們的廣告

4引導體驗實戰情景訓練

朱古力的味道品嘗了才知道，愛情的味道戀愛了才知道，美麗的味道用了化妝品才知道。化妝品的好壞必須去體驗才能確定。導購應該引導顧客體驗或試用化妝品，讓產品自己來“說話”。當顧客開始體驗你的產品，你就離銷售成功不遠了。
情景36如何引導顧客試用化妝品
情景37顧客拒絕試用，怎么辦
情景38如何運用皮膚測試導入產品體驗
情景39這款洗面乳好像洗不乾淨，使用後還是油油的
情景40這爽膚水不是純天然的吧，怎么感覺熱辣辣的
情景41這款祛斑霜含重金屬成分嗎，不會對皮膚
有什麼後遺症吧
情景42使用這款纖體霜不用節食嗎，停用後不會反彈吧
情景43紫色眼影，感覺有點妖艷，好像不適合我
情景44這類唇彩或口紅容易掉色，不持久
情景45這香水味道聞起來怪怪的，說不出來的感覺
情景46這精油忒貴了，一小支就要好幾百

5應對銷售拒絕實戰情景訓練

拒絕意味著顧客的需求沒有被滿足。處理拒絕不當會造成銷售的直接終止。然而，處理拒絕也正是充分了解顧客內心真實需求的契機。化百鍊鋼成繞指柔，導購處理拒絕的同時正是在同步創造成交機會。銷售的樂趣就是在這種你來我往的互動中，達到彼此的認同和默契，成為共同的贏家。
情景47我已經有一套類似的化妝品了
情景48我的皮膚挺好，不需要什麼化妝品
情景49這么貴的化妝品，我買不起啦
情景50我今天帶的錢不夠，下次帶夠錢再回來吧
情景51我今天趕時間，下次再說吧
情景52這套化妝品上妝、卸妝太麻煩，浪費時間
情景53我對國產品牌沒興趣，檔次低又沒好效果
情景54我不喜歡進口品牌，又貴又不適合中國人的皮膚
情景55我現在用的品牌很好，我沒有必要換品牌
情景56你們品牌都是廣告打出來的，我沒必要為廣告買單
情景57你們賣化妝品當然說效果好，可我不太相信
情景58你們說無效退款，可不知道是不是真的

6處理銷售異議實戰情景訓練

將軍趕路，不追小兔！拒絕是銷售路途上的坑，異議是攔路的石頭。遇到小石頭直接跨著走，遇到大石頭繞開走。不是處理異議不重要，而是無論導購如何出色，也無法完全杜絕異議的產生。只要相信自己的產品能夠給顧客帶來最大的利益，與其花時間一一處理，不如以更快、更直接的方式直接奔向成交的終點。

情景59你們的化妝品太貴了
情景60同檔次的化妝品中就你們的價格最高
情景61我一次買了這么多，為什麼不可以打折
情景62我是老顧客了，有啥特別優惠
情景63我不要贈品，還不如直接減現金呢
情景64誰說價格優惠後不能送贈品，我兩樣都要
情景65你們的××，不如××品牌專業啦
情景66你們品牌的產品，沒有其他品牌齊全
情景67馬上就到黃金周大特價了，我想等到那個時候再買
情景68我以前用過你們的產品，效果不怎么樣

7促成銷售實戰情景訓練

促成銷售如求婚，成功與否取決於導購的主動和對機會的把握。求婚的必殺技是環境要高雅，音樂要浪漫，玫瑰要綻放，鑽戒要炫目，告白要深情，如此必能執子之手，與子偕老！而導購促成銷售的必殺技只有一條，確定對方已經深深地喜歡上了這款產品，難以割捨。在這個前提下的促成，必然一擊而中！
情景69產品那么貴，萬一買回去沒什麼效果怎么辦
情景70我是過敏性皮膚，萬一用了過敏怎么辦
情景71我是給老婆買的，還是回家問問再決定吧
情景72好像我有朋友在用這款產品，我問過她再買吧
情景73我還是再考慮一下，等想好了再回來買吧
情景74就這樣決定是不是太衝動呢
情景75我還想到其他專賣店比較一下
情景76顧客從其他店對比後再次回店
情景77顧客買單後如何進行多件關聯續銷
情景78引導顧客辦理VIP會員卡

8售後服務實戰情景訓練

成交並不是銷售的結束，而是下一次銷售的開始。持續向顧客提供高水準的售後服務，不僅是維持雙方關係的基石，更是提高顧客忠誠度的不二法門。卓越的售後服務不僅是一種必須達到的作業標準，更是維繫顧客與導購之間良好關係的最高境界。
情景79如何為顧客開單收銀
情景80成交後的顧客心理引導
情景81如何送顧客離開店鋪
情景82如何向顧客進行產品使用指導
情景83請顧客留下個人資料，對方不予配合
情景84請求老顧客轉介紹新顧客
情景85我買了這款口紅但感覺不合適，可以換嗎
情景86顧客因為各種理由要求退貨
情景87您賣的時候說得那么好，怎么用了這么久都沒什麼效果
情景88你們賣的什麼面膜，我用了一次臉上就過敏了
後記