基本介紹
- 中文名：總結利益法
- 性質：利益法
- 屬性：總結
- 缺點：使總結利益的勸說達不到效果
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什麼是總結利益法[1]
例如：譬如吸塵器推銷員運用總結利益法，他可能說：“我們前面已經討論過，這種配備高速電機的吸塵器〔特徵〕比一般吸塵器轉速快兩倍〔優點〕，可以使清掃時間減少15——30分鐘〔利益〕，是這樣吧？〔試探成交如果得到積極回應〕你是想要衛士牌還是天使牌？”
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總結利益法的步驟
總結利益法也許是爭取定單最流行的方法。施樂公司培訓中心的銷售教員說，他們傳授的大多數成交方法都是由總結利益法的三個基本步驟組成：
1、推銷洽談中其確定顧客關注的核心利益。
2、總結這些利益。
3、作出購買提議。
總結利益法的優缺點
總結利益成交法能夠使顧客全面了解商品的優點，便於激發顧客的購買興趣，最大限度地吸引顧客的注意力，使顧客在明確自己既得利益的基礎上迅速作出決策。總結利益成交法適用面很廣，特別是適合於相對複雜的購買決策，如複雜產品的購買或向中間商推銷。
但是採用此法，推銷人員必須把握住顧客確實的內在需求，有針對性地匯總闡述產品的優點，不要“眉毛鬍子一把抓”，更不能將顧客提出異議的方面作為優點加以闡述，以免遭到顧客的再次反對，使總結利益的勸說達不到效果。
總結利益法的案例
在一次推銷洽談中，顧客（一位商店女經理張女士）向推銷員暗示了她對產品的毛利率、交貨時間及付款條件感興趣。以下是他們之間的對話：
推銷員：張女士，您說過對我們較高的毛利率、快捷的交貨時間及付款方式特別偏愛，對吧？（總結利益並試探成交）
張女士：我想是的。
