經銷商竄貨管理

內容簡介

目前，大部分企業還是依靠傳統渠道開展銷售工作，竄貨仍然是渠道管理中最常見的問題之一。本書較為全面和系統地對竄貨及其治理措施進行了闡述。治理竄貨要先識別竄貨並了解竄貨產生的原因。如果市場上出現竄貨，企業可以採取的措施是成立市場督察組，專門治理竄貨。技術的進步為企業提供了便捷的竄貨治理工具，如二維碼技術等，企業可在預算內選擇使用。預防竄貨也尤為重要，所以應慎重選擇經銷商，同時，在契約上規定懲罰措施也可以在一定程度上避免竄貨。網際網路時代，竄貨不僅沒有消失，還有了新的形式。因此，竄貨管理並不會過時。本書是一本實操性很強的工具書，經銷商、企業業務員、銷售經理、大區經理可隨身攜帶，面對竄貨難題時，可以在本書中找到解決思路和相關方法。

圖書目錄

第1章認識竄貨/1

1.1 渠道衝突/2

1.2 灰色市場/4

1.3 竄貨/6

1.4 竄貨的誘因/11

1.5 竄貨的危害/17

1.6 竄貨管理的必要性/23

第2章市場督察部/26

2.1 建立市場督察部的

必要性/26

2.2 市場督察部的人員配置和職責/32

2.3 提升市場督察部

執行力/35

第3章防竄碼技術/45

3.1 條形碼技術/46

3.2 二維碼技術/50

3.3 其他防竄貨

識別標識/55

3.4 標示識別碼的原則/57

3.5 標示識別碼的途徑、部位和技巧/59

3.6 識別標識在實踐中出現的問題/61

第4章經銷商選擇/69

4.1 理論研究/69

4.2 經銷商開發/70

4.3 區域劃分/81

4.4 工業品的跨區銷售/86

第5章供貨限制技術/93

5.1 什麼樣的產品容易

竄貨/94

5.2 促銷“促成”竄貨/96

5.3 認識限量供貨/104

5.4 不限制供貨的危害/106

5.5 限量供貨的好處/108

5.6 限量供貨的方法/109

5.7 限量供貨政策的

制定/113

第6章返利激勵系統/115

6.1 返利概述/116

6.2 返利種類/118

6.3 返利的兌現形式/124

6.4 確定返利水平/126

6.5 建立返利系統的

關鍵點/128

6.6 建立防竄貨的

返利系統/130

第7章建立廠商監管系統/135

7.1 建立廠商共贏

委員會/135

7.2 廠商共贏委員會的主要職能與職責/142

7.3廠商共贏委員會的

運作/143

7.4 經銷商年會/150

第8章竄貨處罰制度/156

經銷商竄貨管理

基本介紹

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