組織買車行為

集團組織購買汽車市場特點

與個人購買市場相比較，由於在目的、方式、性質、規模等方面的不同，集團組織汽車購買市場具有自己的特點：

（1）購買者數目相對較少。相對個人購買者而言，集團組織市場的購買者要少得多。雖然集團組織購買者在地理上也較為分散，但購買者的類型卻比較集中。這樣的特點使得企業可以採取人員推銷的銷售方式，也不意味著銷售工作就變得輕鬆容易，相反，它需要更高的行銷技巧和技術素質。

（2）購買數量一般較大。除了企事業集團消費型購買和私人專業運輸戶購買外，其它集團組織購買者一般都具有購買數量大的特點。對某些汽車廠商來說，往往是幾家大買主就分擔了廠家的絕大部分的銷售量，有時一張訂單的金額就可能高達數千萬元甚至數億元。

（3）購買專業性強。集團組織購買者大多對產品有特殊要求，且採購過程複雜，由受過專業訓練的人員完成採購，很少有衝動性購買現象。供求雙方關係融洽、聯繫密切.組織市場購買者希望有穩定的貨源渠道，而汽車廠商更需要穩定的銷路，因此供求雙方常常需要保持較為密切的聯繫。

（4）有些組織購買者的地理位置較為集中。例如，再生產型購買者和設備投資型購買者在地理位置上比較集中，這是社會生產布局或長期形成的生產格局決定的，這種地理布局通常難以在短期內發生根本性改變。

（5）影響購買決策的人員眾多。同個人購買者的購買決策相比較，影響集團組織購買決策的人員更為眾多，通常由若干技術專家和最高管理者階層共同領導採購工作。

（6）需求具有派生性。派生需求又稱為引申需求或衍生需求，組織購買者為了給自己的服務對象提供合適的產品或服務，可能導致其需要購買合適的汽車產品。

（7）短期的需求彈性較小。相對私人汽車消費者而言，組織購買者的需求價格彈性小得多，特別是短期內需求受價格變動的影響不大。

（8）需求的波動性較大。組織購買者對汽車的需求要比個人購買者的需求擁有更大的波動性。根據現代社會生產的供應鏈管理原理，存在一種“牛鞭效應”或者需求的“加速原理”，即處於供應鏈下游企業的需求變化，會因為供應鏈上的企業層層放大或縮小，最終導致供應鏈上游企業銷售的劇烈波動。

集團組織購買行為是一種理性行為，受經濟和個人雙重因素的影響，主要影響因素有環境因素、組織因素、人際因素、個人因素。

採購部門根據過去的一貫性需要，按原有訂貨目錄和供應關係所進行的重複購買。在這種類型的購買行為中，集團組織的採購人員作出購買決策的依據是過去的經驗，是對供應商已往的滿意程度。由於這種購買行為所涉及的供應商、購買對象、購買方式等均為往常慣例，因而無須作出太多的新的採購決策，它屬於一種簡單的購買活動。

汽車用戶為取得更好的採購工作效果，而進行修正採購方案、改變產品規格、型號、價格等條件，或改變新的供應商。這種購買類型的採購行為比直接重購複雜，涉及更多的購買決策人員和決策項目。修正重購有助於刺激原供應商改進產品和服務質量，還給新供應商提供了競爭機會，從而有助於用戶降低採購成本。