第三點法則

第三點法則”的思想核心——先努力解決別人的核心需求，順勢讓別人幫你解決自己的核心需求，而這個“解決最高願望的條件”，就是解決矛盾的珍貴的“第三點”！

基本介紹

• 中文名：第三點法則
• 外文名：The third law
• 對象：生活和工作
• 作者：梁嘉超

第三點法則

寫在開篇的話

“第三點法則”是生活和工作中有效的解決矛盾的一種方式，於2008年由梁嘉超同學於廣州中山大學創立，梁同學根據自己的多年學習和生存經驗點滴歸納而成，目的是指引自己的工作和生活方式，為日後的發展作累積。該理論目前仍為他個人自用的試驗中理論，並有待補充完善。

注意：由於“第三點法則”未經證實是否能長期有效，屬於“實驗室理論”，請他人慎重看待，輕易不要盲從。所以這裡僅為記錄，本人不敢隨便外傳。

什麼是“第三點法則”

在矛盾雙方A（自己）和B（對方）之間 僵持不下的時候，努力尋找第三點C（雙方都能接收 對自己更有利的 也讓對方更有利的點，為另外一種解決問題的辦法），並引導B（對方）認可和接受自己的觀點，最後達到雙方滿意的雙贏局面。這種方式稱為“第三點法則”，大致意思是尋找第三點（矛盾突破點），解決當下僵持的問題。

“天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往”。其實人很多時候在提出需求的時候，並一定能表達他內心最高的願望，因為他只是看到眼前的一點利益就爭持而已。如果此刻你能“洞悉”對方的提出這個要求背後的“最高願望”，並能有條件的（置換）滿足其“最高願望”，他自然而然就會打消之前對你的“較低要求”，並努力配合你為他達到“最高願望”而適當提出的合理要求，這個就是“第三點法則”的思想核心——先努力解決別人的核心需求，順勢讓別人幫你解決自己的核心需求，而這個“解決最高願望的條件”，就是解決矛盾的珍貴的“第三點”！（這點在本人發明後三年才頓悟得到，不知道算不算遲……）

第三點法則（武打篇－詳細動作分解）：

用“打太極拳”或“鬥牛士”來比喻會更好更形象 （先退再進 以柔克剛），原來一直推崇的三點法則，其內涵居然是“太極”的原理：巧妙化解干戈，四兩撥千斤！其中，需要記住的口訣是“找”、“等”、“轉”、“打”、“追打”五個步驟來完成整個過程。

如果將爭執不下的矛盾，比如為兩個人要“開打”的過程，這個時候你或者可以這樣做：

一、找——知己知彼。洞悉雙方的“最高願望”和可用來滿足對方願望的“低成本資源”（誘惑點/突破點）

【太極解釋：跟對方對打之前要知道對方打你的方向路線和替代自己被對方所打擊的目標——空氣（躲閃）】

【鬥牛解釋：鬥牛之前，要認清楚公牛的衝擊路線目標和替代自己被衝擊的目標——紅旗】

二、等——後發制人。先等待對方出手提出需要，引導對方向你發問發難，然後慢慢退讓並開始轉移；

【太極解釋：誘對方先出手向你打來（衝來），然後自己往後稍作後傾，努力退讓出“空氣”讓對方打擊】

【鬥牛解釋：讓公牛主動衝擊過來，然後慢慢後退，同時努力晃動“紅旗”讓公牛集中衝擊】

三、轉——轉移話題。不正面回復對方，而是通過問對方問題或建議，巧妙把資源（第三點）拿來誘惑對方

【太極解釋：當對方拳頭即將打到自己時將轉到旁邊，讓對方打到你留出的“空氣”上，卸去其力】

【鬥牛解釋：當公牛快到身前，轉到其旁邊，讓出空間讓其衝擊紅旗，卸去其衝力】

四、打——促成更好合作。當對方對“第三點”感興趣的時候，趁機說服對方通過“第三點資源”來“置換其原來要求”，順勢化解對方之前的欲望，從而讓自己的利益底線不需要退讓也能達到雙方合作的目標！

【太極解釋：巧妙化解其攻擊同時，拿出自己的絕招，在對方的旁邊，對著對方要害一擊即中】

【鬥牛解釋：巧妙化解公牛衝擊同時，拿出刺牛的利器刺向公牛（鬥牛士的工具：長矛、利劍及匕首）】

五、追打——根本結束矛盾。達成目標後不要高興，表現“委屈”並懇求對方給予自己一些的利益。讓對方覺得已獲得最大滿足(最大利益)卻因不想給你賺回而主動自願離開和放棄之前的要求，同時留下對你最美好的印象！

【太極解釋：繼續誘惑對方打擊你，讓對方攻擊一次受傷一次，最後因害怕繼續受到傷害停止攻擊或不戰而逃】

【鬥牛解釋：繼續誘惑公牛，讓公牛多衝擊一次受傷一次，最後不敢靠近你而逃跑或停止攻擊】

圖文解釋“第三點法則”

解決人際關係矛盾的“第三點法則”

對於互相完全對立的矛盾雙方，在沒有任何一方願意作出退讓的時候，選出第三點作為矛盾雙方共同著眼點，從而解決兩者的矛盾。（如圖）

A與B之間產生矛盾，互不相讓，彼此都沒有退讓的餘地，爭持不下，如果硬碰只有一個結果，矛盾更加激化，問題越顯嚴重。如果A只著眼於解決B，B也只著眼於解決A，那就只有其中一方消失才能解決問題。

在黑板上將A刷掉或者將B刷掉，都是容易的，但是在現實里，很多時候，A與B都不可能消失，都必須共存。問題“僵”在A與B之間，成為無法解決的結……

但是，我們以為沒有路走了，其實還有一條路，構想第三個方向，這是A與B都可以接受的。

如此，就將彼此對立的力量轉化成向同一個方向作用的合力，這樣，原來“僵”在A與B之間的矛盾問題就轉變成可以解的結，而這我定義為解決人際關係矛盾的“第三點法則”。

適用範圍：人際關係

解決行銷過程矛盾的“第三點法則”

在記錄這個研究方向的時候，讓我突然想起以前曾經碰到過類似的理念，只是那時候未曾把它理論化成這個模式。

第一次接觸是在一次《銷售模組 Sales Module》的培訓中，培訓講師提到，有許多時候，我們會遇到這樣的情況，客戶要求更低的價格，而我們已經到了底線無法再將價格向下調低，僵持不下，要么放棄這單生意，要么客戶作出讓步，然而客戶方也確實無法讓步了，怎么辦？

第三點法則

他提出，此時我們可以暫且將視線轉移，不再著眼於“價格”，而是改為“更好的服務”，“更短的貨期”，“附送消耗品”等去吸引客戶的眼球。

從而解決價格所引起的問題。現在再看的時候，覺得和上面提到的“兩矛盾之間三點法則”其實相通。這個我定義為解決行銷過程矛盾中“第三點法則”。同時，這個法則也適用於：銷售過程。