《突破工業品行銷瓶頸》這本書，針對工業行業，從市場行銷、銷售管理、市場拓展、銷售技巧、售後服務等角度展開一個系統性主題。
基本介紹
- 書名：突破工業品行銷瓶頸
- 作者：丁興良 著
- 出版社：經濟管理出版社
- 出版時間：2008-4-1
出版信息,內容提要,編輯推薦,作者簡介,書籍目錄,
出版信息
ISBN：10位[7509602041] 13位[9787509602041]
定價：￥28.00 元
內容提要
主要介紹了工業品行業自身的特點，經及工業品行銷的基本理論，例如IMSC的“四度理論、銷售管理的‘天龍八部’”“搞定大客戶的九字訣”“售後服務中心用心對心”等等。
工業品行業與快速消費品行業相比，有其自身的特點，這決定了工業品的銷售模式與快速消費品不同。研究快速消費品的行銷理論很多，但是有關工業品行銷的理論研究卻不常見，所以，關於工業品行銷研究也就有了必要。
編輯推薦
《突破工業品行銷瓶頸》這本書，針對工業行業，從市場行銷、銷售管理、市場拓展、銷售技巧、售後服務等角度展開一個系統性主題，主要介紹了工業品行業自身的特點，經及工業品行銷的基本理論，例如IMSC的“四度理論、銷售管理的‘天龍八部’”“搞定大客戶的九字訣”“售後服務中心用心對心”等等。
工業品行業與快速消費品行業相比，有其自身的特點，這決定了工業品的銷售模式與快速消費品不同。研究快速消費品的行銷理論很多，但是有關工業品行銷的理論研究卻不常見，所以，關於工業品行銷研究也就有了必要。
作者簡介
丁興良：
中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問, 復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰行銷創始人；IMSC工業品行銷研究院首席顧問；國內大客戶行銷培訓第一人。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”；
2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；
2007年被第三屆中國管理大會授予“傑出管理專家獎”；
2008年，榮獲中國市場學會常任理事資格；
是《前言講座》、《支點國際》、《時代光華》、《黃埔大講堂》的特邀專家。
從銷售基層到高層的實戰派顧問；
具有世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理，國內水泵行業第一；
英維思集團任閥門控制事業部副總經理，全球自動化閥門控制行業第一；
……等等工作經驗。
在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師的認證，美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師，美國太平洋研究院銷售顧問等等訓練。
具有15年行銷實戰的經歷，12年工業品行銷的經驗，8年專注工業品行銷項目的提煉，形成了一套實用的諮詢與培訓體系；在全國受到一致工業品行銷培訓聽眾的好評。
書籍目錄
序
前言
突破工業品行銷瓶頸一：扛起中國工業的“民族大旗”
1、工業品與消費品行銷的“五大差異”
案例：“油鹽醬醋”能與工業品比翼雙飛嗎？
2、吃喝行銷在中國
案例：中國市場的“梯田”風暴
3、吃喝行銷PK信任行銷
案例：我拿什麼給你，我的“愛人”？
4、重塑工業品的新行銷模式—四度理論
案例:四大不可思議的農民
網路五大關鍵字一：好風“GE電氣”憑藉力“奧運之路”
影響一生的行銷寓言：行銷靈感--蘋果樹帶來的奧秘
突破工業品行銷瓶頸二：行銷策劃的四把利器
1、以用戶需求是導火線
案例：PMP的妙用
2、核心賣點的再造
案例：給我一個理由，讓我說--愛你？
3、避開價格戰的新突破
案例：銷售人員的四種鳥
4、建立優質的目標客戶
案例：銷售中的投名狀
網路五大關鍵字二：艾默生電氣的“行銷新政”
影響一生的行銷寓言：廁所也可以行銷，你信嗎 ？
突破工業品行銷瓶頸三：行銷管理的天龍八部
1、客戶內部採購流程的分析
案例：鋼鐵就是這樣練成的
2、客戶內部的職能分工
案例：為何不見我的小秘與線人？
3、項目性銷售的推進流程
案例：國內企業開轎車，國外企業鋪鐵軌，我怎辦？
4、銷售里程碑與標準管理
案例：我離成功還有多遠？
5、銷售成交管理系統
案例：銷售預測，讓資源用到刀刃上
6、項目性階段輔助工具
案例：檔案——這才是標準
網路五大關鍵字三：觀察：徐工集團300億背後的品牌故事
影響一生的行銷寓言：德國教授的鬱悶在哪裡？
突破工業品行銷瓶頸四——行銷聖經的九字訣
1、找對人--- 分析客戶內部採購流程
案例：高手就是這樣做生意
2、說對話---發展客戶關係
案例：IBM、HP、DELL妙用“四鬼現象”取得成功
3、做對事---客戶需求調查
案例：如何淘出沙子裡的金子
網路五大關鍵字四：2007年影響三一重工的十大事件
影響一生的行銷寓言：女人最想要什麼？金錢、青春、愛情？
突破工業品行銷瓶頸五—— 讓服務深植上帝的心坎
1、用對心是服務的核心思想
案例：一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什麼？
2、成就服務的五大體系
案例：華為成功的服務觀有什麼秘訣武器？
3、個性化服務的二大關鍵
案例：新奧迪A6L的“新嫁妝”
4、客戶關係提升的25方格
案例引申：中國銀行業轉型的“路在何方？ ”
網路五大關鍵字五：中國汽車電子市場掀起“十字東征”路
影響一生的行銷寓言：最大的困惑：信任是一扇不上鎖的門？
突破工業品行銷瓶頸六 ——廝守一生的行銷秘籍
1、忠誠客戶的“四度”分析法
案例：中新航空聯婚？
2、想說愛你：不容易！
案例引申：客戶之關係如“與鯊魚共泳”？
3、麻將人生
4、工業品行銷“經典用語”匯總
影響一生的行銷寓言：最大的財富：一個鬚髮俱白老人對財富的詮釋
講師丁興良現任職務
清華大學總裁培訓班特聘顧問
美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師
上海江軒企業管理咨有限公司資深顧問
