《破冰：如何打破談判僵局》是2019年11月清華大學出版社出版的圖書，作者是高德。
基本介紹
- 書名：破冰：如何打破談判僵局
- 作者：高德
- ISBN：9787302541042
- 定價：69.80元
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2019年11月
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
談判，是人們相處、交流過程中的重要一環，也是價值觀相左、利益相衝突的人們構建和諧關係的重要途徑。本書作者高德以十五年的 FBI 審訊官和培訓經驗告訴我們 ：贏得談判最關鍵的環節是破冰。從博弈論的角度看，談判永遠是一場控制和反控制的遊戲，而越重要的談判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，達成自己想要的目的，就成了學習談判最重要的內容。
圖書目錄
第一章 原因夜鴉記漿殃歸—談判緣何僵持不下 . 1
阻礙談判的五個因素 . 3
我們都不想妥協.是源於不能讓步的“回撤率”. 5
信任不是一廂情願的事 . 11
低估對手帶來的大麻煩 . 16
信息不對稱 . 20
意想不到的“人為因素”. 25
遇到了“投機性談判”. 27
良性的僵持 ：正向增益性談判 . 29
惡性的僵持 ：負向消耗性談判 . 32
邁出破凍的關鍵一步 . 32
第二章 應變—如何調整我們的談判計畫 . 38
應變.需要先跳出經驗的深井 . 40
單一渠道的信息不可靠 . 43
你憑什麼自信 . 45
反向決策 1 ：為什麼巴地斷整不需要熱企挨調整計畫 . 48
反向決策 2 ：你還了解這個人多少 . 50
針對“投機性談判”的應對方案 . 51
“六因”法則 ：人、事件、預期、條款、時間、壓力 . 55
第三章 可以接受的回撤—如何以最小的損失破冰 . 56
“必須有人退一步”的想法害人不淺 . 58
如果注定有損失.應該怎么談 . 62
讓對方先表態—如果不順利怎么辦 . 65
拒絕第一個條件（要求）.不管這個條件（要求）是什麼 . 66
忘掉已經產生的損失 . 70
回撤率過大又沒有回報.就別再讓步了 . 72
第四章 平衡—怎樣化解誤判所導致的僵局 . 75
我們為什麼會低估對手 . 77
審訊室里的對手和會議室里的對手有何不同 . 78
重新評估形勢 . 79
了解你的“新對手”.深挖優勢和劣勢 . 82
剎車—改變談判時間 . 地點 . 88
暫時中止談判需要注意的問題 . 91
平衡雙方的需求 . 93
第五章 信任—建立深度信任.掃清合作障礙 . 96
你的善意.需有底線 . 97
條件可以高.但要門當戶對 . 100
不尊重你原則的人不值得信任 . 102
可以試探.但不要過度刺激起對方 . 106
你的方案和能力是獲取信任的關鍵 . 107
信任是發自內心的力量 . 108
實現信任的三個階段 . 110
第六章 針對性博弈—解決故永笑歡意製造僵局的人 . 112
當你遇上了“強硬分子”—不談利益、只想出難題的人 . 114
是誰想讓你出洋相 . 116
反擊不厚道的談判對象 . 120
當你面對無理要求 . 124
論據要無懈可擊 . 126
當你處於談判劣勢時.怎樣先發制人 . 127
第七章 決定權策略—找出那個說了算的人 . 133
時間戰術 . 134
看清對方的底牌 . 138
連續詰問的策略 . 140
發出最後通牒.但不要玩砸了 . 143
保持“隨時離開”的姿態 . 145
發揮團隊的作用 . 147
適當使用“零和博弈”. 150
大膽地審問對方 . 152
開放式的審問語境 . 155
第八章 情緒錨—靈活發揮情緒的作用.快速擊破堡壘 . 159
揮動你的“情緒之錘”. 160
憤怒也是一件好事 . 163
巧妙施展“冷臉戰術”. 168
如何抵禦對手的恫嚇 . 172
攻擊對方的不道德行為 . 176
利用好“心理落差”. 178
設定“沉錨”.打破防線 . 181
第九章 耐心—對付精心設計的拖延戰術.耐心要用對地方 . 185
“重複互動”式僵局 . 186
擱置似是而非的爭議 . 190
是談利益.不是談立場 . 192
要有耐心.但不必一直保持耐心 . 193
為雙方設定必須達成的階段目標 . 196
第十章 原甩屑則—永遠不要為了達成交易而自降身價 . 200
如何應對在簽字的前一刻對方突然提出的不合理要求 . 201
自降身價是最短視的行為 . 204
冒險交易的前提條件殃漿局刪 . 207
沒有回報.絕不主動妥協 . 209
怎樣才是“好交易”. 214
只要堅守原則.沒有什麼是不能談的 . 218
尾 章 談判陷入僵局時經常出現的 10 個問題 . 224
問題 1 ：假如對方固執地相信另一套標準.我們該怎么辦？ . 224
問題 2 ：假如用非道德手段能夠成功地脅迫對方.
我是否應該這么做？ . 226
問題 3 ：既定策略與現實南轅北轍.我們該如何調整？ . 228
問題 4 ：談判中雙方有嚴重的價值觀衝突.如何處理？ . 229
問題 5 ：當我們和對手陷入了無休止的爭吵.
還有必要談下去嗎？ . 232
問題 6 ：假如對方就是不合作.可否採取威脅或恫嚇手段？ . 233
問題 7 ：當面臨時間壓力時.如何快速破冰實現談判目的？ . 235
問題 8 ：假如對方的談判人員有問題.我如何拒絕談判？ . 236
問題 9 ：發現被談判對手利用.應該如何應對？ . 237
問題 10 ：失敗的談判是難免的.
我們應該如何從中吸取有益的經驗？ . 238
後 記 學習談判的關鍵技巧 . 240
附 錄 破冰談判鐵律 . 243
當你遇上了“強硬分子”—不談利益、只想出難題的人 . 114
是誰想讓你出洋相 . 116
反擊不厚道的談判對象 . 120
當你面對無理要求 . 124
論據要無懈可擊 . 126
當你處於談判劣勢時.怎樣先發制人 . 127
第七章 決定權策略—找出那個說了算的人 . 133
時間戰術 . 134
看清對方的底牌 . 138
連續詰問的策略 . 140
發出最後通牒.但不要玩砸了 . 143
保持“隨時離開”的姿態 . 145
發揮團隊的作用 . 147
適當使用“零和博弈”. 150
大膽地審問對方 . 152
開放式的審問語境 . 155
第八章 情緒錨—靈活發揮情緒的作用.快速擊破堡壘 . 159
揮動你的“情緒之錘”. 160
憤怒也是一件好事 . 163
巧妙施展“冷臉戰術”. 168
如何抵禦對手的恫嚇 . 172
攻擊對方的不道德行為 . 176
利用好“心理落差”. 178
設定“沉錨”.打破防線 . 181
第九章 耐心—對付精心設計的拖延戰術.耐心要用對地方 . 185
“重複互動”式僵局 . 186
擱置似是而非的爭議 . 190
是談利益.不是談立場 . 192
要有耐心.但不必一直保持耐心 . 193
為雙方設定必須達成的階段目標 . 196
第十章 原則—永遠不要為了達成交易而自降身價 . 200
如何應對在簽字的前一刻對方突然提出的不合理要求 . 201
自降身價是最短視的行為 . 204
冒險交易的前提條件 . 207
沒有回報.絕不主動妥協 . 209
怎樣才是“好交易”. 214
只要堅守原則.沒有什麼是不能談的 . 218
尾 章 談判陷入僵局時經常出現的 10 個問題 . 224
問題 1 ：假如對方固執地相信另一套標準.我們該怎么辦？ . 224
問題 2 ：假如用非道德手段能夠成功地脅迫對方.
我是否應該這么做？ . 226
問題 3 ：既定策略與現實南轅北轍.我們該如何調整？ . 228
問題 4 ：談判中雙方有嚴重的價值觀衝突.如何處理？ . 229
問題 5 ：當我們和對手陷入了無休止的爭吵.
還有必要談下去嗎？ . 232
問題 6 ：假如對方就是不合作.可否採取威脅或恫嚇手段？ . 233
問題 7 ：當面臨時間壓力時.如何快速破冰實現談判目的？ . 235
問題 8 ：假如對方的談判人員有問題.我如何拒絕談判？ . 236
問題 9 ：發現被談判對手利用.應該如何應對？ . 237
問題 10 ：失敗的談判是難免的.
我們應該如何從中吸取有益的經驗？ . 238
後 記 學習談判的關鍵技巧 . 240
附 錄 破冰談判鐵律 . 243
