《白酒行銷培訓寶典》是2020年中華工商聯合出版社出版的圖書，作者是劉孝鞅。
基本介紹
- 中文名：白酒行銷培訓寶典
- 作者：劉孝鞅
- 出版時間：2020年3月
- 出版社：中華工商聯合出版社
- ISBN：9787515826707
- 定價：68 元
- 裝幀：平裝
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書是作者在白酒終端行銷及管理崗位打拚近10年的經驗結晶，總結及梳理出白酒行銷人員系統運作市場的操作要點，並將要點轉為成易學可複製的動作和工具表單，讓85%的團隊成員績效≥85分。
本書可以幫助白酒終端行銷人員用於自我提升，還可以幫助白酒中高層領導者用於中基層培訓。
本書主要從以下幾個方面助力白酒終端業代提升基本功：
l 終端拜訪動作標準化手冊；
l 業務團隊管理規範表格工具；
l 區域市場建設和增長模型；
l 促銷和價格管控模型；
l 菸酒店渠道管理模型；
l 白酒行業必備小知識整理歸納。
圖書目錄
第一章 終端業代拜訪標準化管理 9
第一節 練好這五招，讓終端業代告別“放羊”狀態 9
第一招 工作精細化：事事有人做、人人有事做 9
第二招 三精十步驟：動作標準化，威力無窮化 11
第三招 獎罰常態化：功臣享榮華富貴，“疲民”受嚴刑拷打 11
第四招 檢核 12
第五招 晨會管理：不達業績不罷休 12
第二節 白酒終端拜訪三精十步驟 13
三精一、精通我品 13
三精二、精通客戶 14
三精三、精通競品 15
步驟一、準備工作 16
步驟二、寒暄問候 16
步驟三、檢查店內外廣宣 17
步驟四、整理陳列 17
步驟五、我品信息 17
步驟五、競品信息 18
步驟七、檢查售點庫存 18
步驟八、建議訂單 19
步驟九、確認訂單 19
步驟十、反思績效、道謝出門 19
第三節 經理下市場到底該幹些什麼 20
一、市場調研 22
二、工作會議 24
第四節 業務團隊日常管理規範自檢表 25
一、 日常管理表 26
二、 職能管理表 29
三、 價格管理表 33
四、 績效管理表 34
五、 會議管理表 37
第五節 終端團隊管理參考表格工具 40
一、 終端客戶拜訪日報表（單店式） 40
二、 終端客戶拜訪日報表（匯總式） 41
三、 區域市場周會計畫表 44
第二章 如何招募白酒經銷商 45
第一節 如何提升招商成功率 45
一、精通自己 45
二、精通目標客戶 47
三、精通市場 47
四、精通行銷 48
第二節 經銷商選品五力模型 51
一、產品力 51
二、品牌力 52
三、渠道力 52
四、組織力 53
五、文化力 53
第三章 區域市場建設與增長模型 55
第一節 中高端白酒終端建設七項基本要求 55
第一項 活躍網點 55
第二項 品牌傳播 61
第三項 客情維護 63
第四項 氛圍營造 64
第五項 事件行銷 65
第六項 市場秩序 65
第七項 樣板建設 66
第二節 區域市場增量模型 67
一、團隊管理增量 67
二、經銷商管理增量 69
三、渠道管理增量 70
四、終端管理增量 71
五、品牌管理增量 72
第三節 區域市場調研報告撰寫思路 73
一、市場概況 73
二、商戶資料 74
三、我品分析 74
四、競品分析 75
五、SWOT分析 75
六、市場存在問題及下一步行銷建議 76
第四章 如何做好促銷及價格管控 77
第一節 確保費用投入效果最大化 77
一、杜絕無效投入 77
二、嚴控低效投入 78
三、提升高效投入 80
第二節 中高端白酒酒企提價策略 83
一、酒企為什麼不辭辛苦提價 83
二、白酒提價的節奏把控 85
三、常見提價策略 87
第三節 如何有效預防竄貨 92
一、竄貨的7種類型 92
二、廠家導致竄貨的8種因素 93
三、預防竄貨的7大動作 95
第四節 中高端白酒常見促銷方式 97
一、盒內（蓋）獎 98
二、掃碼中紅包 98
三、消費者買贈活動 98
四、陳列獎勵 99
五、渠道買贈 99
六、以製作店招、酒櫃等政策促銷 100
七、抽獎促銷 100
八、產品組合促銷 100
九、包量返利坎級獎勵 101
十、提前回款獎勵 101
十一、排名獎勵 102
十二、一桌式品鑑會獎勵 102
十三、人員助銷獎勵 102
十四、配送費獎勵 102
第五章 菸酒店渠道管理 104
第一節 名煙名酒店渠道特性分析 104
一、名煙名酒店經營特點 104
二、名煙名酒店分布特點 105
三、名煙名酒店盈利模式分析 105
四、名煙名酒店銷售產品特點 106
五、名煙名酒店渠道操作四大誤區 106
第二節 核心菸酒店運作 107
一、合作的四種層次 108
二、核心店的投入與支持 109
三、核心店的管理 111
第三節 菸酒店渠道產品價格體系管理 113
一、菸酒店的價格形式 113
二、終端砸價的主要原因 113
三、價格體系管控方法 114
四、價格體系監控方法 115
第四節 鋪貨政策設計 116
一、陳列進店（陳列返酒） 116
二、陳列進店（現金陳列） 117
三、回收箱皮，箱箱有獎 117
四、贈送實物進店 117
五、帶消費者實物促銷進店 117
六、進貨送促銷員或協銷員 117
七、包量返點給預期 118
八、氛圍營造進店 118
九、門頭牌更換進店 118
十、連環誘導法 118
十一、團隊激勵 119
第五節 終端鋪貨常見問答 119
一、老產品都賣不動，不想接新品 120
二、品牌沒聽說過，不想賣 120
三、不想賣新產品 120
四、倉庫一大堆貨，等倉庫貨賣得差不多了再說 120
五、進價太高了，沒有利潤，你看某某產品賣一瓶多少錢（一般情況下老闆舉的這個產品，品牌力不會太強） 121
六、等別人賣開才賣 121
七、說得很好，過幾天連人都見不到了 121
八、業務員之前沒有客情，對業務員不信任 122
九、支持太少，沒什麼費用 122
十、心情不好，客戶見到業務員不理不睬 122
十一、手頭很緊張，等有錢了再說 122
十二、過節了或天氣冷了再進 122
十三、口感不行，喝起來太辣或太柔或上頭 122
十四、先放在這裡，賣完了結賬 123
十五、你把電話留下來，等有人要了再給你打電話 123
第六節 得陳列者得銷量 123
一、最佳位置陳列 124
二、最大面積陳列 124
三、全品項陳列 125
四、比附性陳列 125
第六章 終端團隊人員招募與管理 126
第一節 招募合適人才的正確打開方式 126
一、簡歷篩選關 126
二、電話面試關 126
三、初面關 126
四、實戰關 127
五、終面關 127
六、實習關 127
第二節 職場人必知的基本職場禮儀 127
一、西裝禮儀 128
二、交換名片的禮儀 128
三、乘車禮儀 129
四、介紹的禮儀 130
五、會議室禮儀 131
考考大家：看看你是不是故事中的×先生？ 131
第三節 終端團隊管理常用的表格工具 132
一、行銷人員面試評估表 132
二、 行銷人員試用考核表 133
三、行銷人員崗前培訓記錄表 134
四、工作事項交辦單 136
五、行銷人員績效考評指標庫 136
六、行銷人員目標責任書 139
八、行銷人員離職面談記錄表 141
九、 競聘申請表 142
十、 述職問題庫 144
第七章 酒類行業從業人員必備基礎知識 146
第一節 白酒的基本概念 146
一、什麼是白酒 146
二、中國白酒的起源 146
三、中國白酒部分雅號及由來 148
四、中國白酒的釀酒原料有哪些 148
五、酒麴按制曲原料分類 149
六、中國白酒按生產原料如何分類 150
七、中國白酒按糖化發酵劑如何分類？ 150
八、中國白酒按香型如何分類 151
九、中國白酒按生產方式如何分類 152
十、中國白酒按度數如何分類 153
十一、中國白酒大麯酒生產方法 154
十二、中國白酒小麯酒生產方法 155
十三、中國白酒麩麯酒生產方法 155
第二節 四大基本香型生產工藝簡述 155
一、醬香型白酒——茅台酒生產工藝簡述 155
二、濃香型白酒——瀘州老窖酒生產工藝簡述 157
三、清香型白酒——汾酒生產工藝簡述 159
四、米香型白酒生產工藝簡述 163
第三節 白酒小知識 164
一、中國白酒部分知名品牌核心訴求 164
中國白酒部分知名品牌核心訴求 164
二、歷屆名酒評選情況 165
三、1915年首屆巴拿馬太平洋萬國博覽會是怎么回事 166
四、為何濃香型白酒在中國白酒市場總量的占比超過70% 166
五、為何市面上高度濃香型白酒的度數普遍在52° 167
六、茅台為什麼是53°最為經典 167
七、醬香型白酒酒體為什麼會發黃 168
八、優質低度酒工藝比高度酒複雜嗎 168
九、為什麼白酒是陳的香 168
十、為什麼說“窖齡老，酒才好” 169
十一、說說勾兌 169
十二、鑑別純糧食酒的辦法 170
十三、實用的13種酒水鑑別方法 171
十四、白酒為何不用易拉罐裝 172
十五、白酒為什麼不標保質期 173
十六、白酒為什麼有時會有渾濁現象 173
十七、白酒中的有害物質有哪些 173
十八、喝酒臉紅和白酒過敏是怎么回事 174
十九、為什麼有的酒喝了會上頭 174
二十、白酒喝過量為何不要摳喉嘔吐 175
第四節 世界六大蒸餾酒簡介 175
一、世界六大蒸餾酒有哪些 175
二、什麼是白蘭地（Brandy） 175
三、什麼是威士忌（Whisky） 176
四、什麼是伏特加（Vodka） 176
五、什麼是金酒（Gin） 177
六、什麼是朗姆酒（Rum） 177
作者簡介
劉孝鞅，近十載專注酒類行業行銷，自創“工具式行銷”模式，致力於批量化提升行銷人員績效。歷任中國白酒行業兩家百億級酒企銷售代表、
工作區域，縱跨華北、華中、華南等區域，具備豐富的多地域一線操作經驗，對廠商1+1模式、經銷商模式、酒廠直營模式等市場操作模式具有獨到見解，同時具備精細化、系統化、標準化經營思維。
