留客王

內容介紹

您希望建立長期穩定的客戶群，提升客戶的忠誠度嗎？

您希望通過與客戶互動交流獲得客戶對產品的評價和意見，從而改進產品嗎？

您希望通過會員進行產品測試和產品試銷，提高新產品開發和服務能力嗎？

您希望通過會員的口碑傳播，建立良好的企業形象嗎？

肖曉春編著的《留客王(會員制行銷)》將為您的企業系統解決以上問題，書中介紹了會員制在國內外的基本概況，總結了會員制的五大核心觀點，並對會員制的規劃與實施做了詳細說明，同時對六大行業中最成功的會員制企業作了詳細的剖析。《留客王(會員制行銷)》旨在引導會員制從初級走向高級、從原始走上專業、從促銷手段轉變為系統戰略，為廣大企業實行會員制提供有價值的借鑑與參考。

作者介紹

·著名行銷教練，連鎖實戰專家

·智本家學院、智本家諮詢合伙人

·北京師範大學特許經營學院客座教授

·北大、清華、中大總裁班授課導師

·廣東省商業聯合會首席培訓師

·中國行銷學會及多個行業協會專家顧問

·【開單王】拓客悅客留客訓練創始人

·【終端王】業績100%達成培訓首席導師

·【連鎖王】標準化管理諮詢系統總顧問

作品目錄

前言第1章　打開會員制之門　什麼是會員制　會員制是一種溝通媒介　會員制具有哪些特性　會員制的四大類型　會員制的雙贏之道　會員制能為客戶帶來什麼　會員制為企業帶來的核心利益　會員制對企業起到的主要行銷作用　會員制的來龍去脈　會員制的起源　會員制在中國的發展演變　我國會員制存在的問題與對策　案例分享：普生大藥房會員制的演變　高人會費，低會員價　成功經驗分享　會員制的變通對策　案例連結：“金象”服務多元化+人情味第2章　會員制行銷的核心觀點　會員制是開發與維護忠誠客戶的利器　客戶忠誠的四個層次　提高客戶忠誠度的價值　會員制對培養客戶忠誠的影響　會員制適用於任何企業與店鋪　會員制核心：為客戶創造價值　“放長線釣大魚”一一會員制是一項長期工程　會員制需要不斷創新　知識連結：避開會員制的五大誤區第3章　會員制行銷規劃　會員制行銷的七大流程　為何採用會員制　會員制行銷的主要目標　會員制行銷的次要目標　誰是你的目標客戶群　目標客戶群是現有客戶還是潛在客戶　以潛在客戶為主　以現在客戶為主　綜合分析　目標客戶群需要細分嗎　選定一個或幾個目標客戶群　採用多級會員資格法　採用什麼樣的客戶忠誠計畫　客戶忠誠計畫的兩大類型　客戶忠誠計畫的四種模式　客戶忠誠計畫制勝的兩大關鍵　“軟硬組合”打造核心利益包　哪些是最有價值的利益　找出客戶真正利益的三個步驟　五大定價策略：讓會員努力才能獲得　會員制規劃的十二個方面　案例分享：代頓一哈德森公司如何培養客戶忠誠　“金卡計畫”的實施　效果評估　代頓一哈德森公司給我們的啟示第4章　會員制行銷的實施　組建專門的組織部門　中央服務中心的職責　部門設定　建立會員制的管理制度　制定完善的會員章　程　案例連結：全球通VIP高爾夫俱樂部會員章　程　會員徵集與推廣　會員招募規劃　案例連結：香港“U21青年網路”15萬會員招募策略　會員徵集的三種主要方式　會員制行銷實施的六大注意事項　構建會員溝通的平台　建立獨特的溝通工具　活用溝通的三種形式　會員制的費用管理　經費的來源與用途　會員制實施過程中的三大費用　案例分享：萬客隆會員制行銷案例　會員制的特點與優點　萬客隆快訊　萬客隆的局限性第5章　會員資料庫建立與管理　會員資料庫是企業的制勝法寶　為什麼要建立客戶資料庫　會員與資料庫的關係　資料庫建立與套用的六大流程　如何建立會員資料庫　建立客戶資料庫的四大原則　會員資料庫的內容　數據收集的兩大途徑　會員資料庫的套用　對客戶數據進行細分　給予會員“上帝”待遇　會員資料庫的管理與維護　會員資料庫管理的六大方面　定期對客戶資料庫進行維護　利用資料庫管理建立客戶忠誠　案例分享：M蔬果食品店，細分客戶現商機　重點客戶個性化忠誠計畫　“交易忠誠”與“關係忠誠”　消費大戶的特殊待遇第6章　質優價低，大眾化會員制　“俱樂部卡”絕不是折扣卡　消費代金券　顧客資料庫　利基俱樂部　有效的成本控制　直郵信函代替電視廣告　與供應商聯手促銷　業務延伸：聯名卡　如何贏得客戶忠誠度　零售業會員制如何走出困境　零售業會員制面臨的困境　我國發展零售業會員制應採取的對策　案例分享：連鎖超市“出擊”會員制第7章　專業時尚，以質取勝　定位：白領精英　五星級會員服務　關愛會員的精神健康　“花錢買健康”成為時尚第8章　線上線下俱樂部聯動　十年風雨兼程　核心：書友會　打造會員核心利益包　分析：貝塔斯曼的核心優勢　網路會員制前景無限第9章　一切只為最有價值客戶　客戶流失嚴重　細分客戶，挖掘利潤型客戶的潛力　鎖定目標，不打折　精品航線，縮減客艙容量　保留有價值客戶，加強客戶服務　航空公司常客計畫指南　值得借鑑的常客計畫經驗第10章　培養目標客戶忠誠度　定位：年輕一代　宣傳：專為你策劃　服務：為你“量身定做”　定價：為你考慮周全　消費：為你建立“根據地”　分析：洞察需求對症下藥第1l章　萬客會：無限溝通+口碑效應　有興趣就可以成為會員　萬客會是什麼組織　歡笑分享積分計畫　會刊成為最好的溝通工具　特約商戶提供增值服務　聯名卡成為業主的VlP　會員制與地產行銷的雙贏結合參考文獻

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