現代商務談判************

內容簡介

本書既可作為高等院校國際貿易、市場行銷、工商管理及其他經濟管理類專業商務談判課程的專用教材，又可用作企業商務部經理、行銷部經理、商務談判人員的培訓教材，同時也是對商務談判有興趣的人士的理想讀物。

作者簡介

楊晶，中國人民大學副教授，經濟學博士。主要從事商務談判、市場行銷、銷售管理、外貿函電方面的研究，已出版《商務談判》、《高技術企業市場行銷戰略》等學術著作，主編或參與編寫教材多部，發表了《商務談判中報價的策略和技巧》、《商務談判中的讓步策略》、《商務談判中“答”的藝術》等論文20多篇。

圖書目錄

第一章　商務談判概述

第一節　商務談判的含義及特徵

第二節　商務談判的內容與種類

第三節　商務談判的基本原則與成功模式

第二章　商務談判準備

第一節　談判人員的組合

第二節　商務談判調研

第三節　制定談判方案

第四節　談判活動的安排

第三章　談判心理與思維

第一節　商務談判心理

第二節　商務談判的思維藝術

第三節　商務談判的邏輯藝術

第四章　談判禮儀、談判禁忌與談判風格

第一節　商務談判禮儀

第二節　不同談判對手的禁忌

第三節　各國人不同的談判風格

第五章　開局與報價

第一節　商務談判的階段劃分

第二節　開局

第三節　報價

第六章　磋商與成交

第一節　磋商

第二節　成交

第七章　駕馭談判進程

第一節　談判各階段的駕馭

第二節　突破談判僵局

第三節　迴避商務風險

第八章　商務談判要訣

第一節　商務談判中“聽”與“看”的要訣

第二節　商務談判中“問”與“答”的要訣

第三節　商務談判中“敘”與“辯”的要訣

第四節　商務談判中“說服”的要訣

第九章　常見談判策略與技巧

第一節　常見談判策略

第二節　常見談判技巧

第十章　貨物買賣談判

第一節　貨物買賣談判的內容

第二節　貨物買賣談判的程式

第三節　貨物買賣談判的策略

附錄談判能力測試

參考文獻

精彩書摘

1、硬型談判的雙方如果都採取強硬的態度和方針，必然會導致雙方關係緊張，增加談判的時間和成本，降低談判的效率。因為他們只注意維護自己的利益而否定對方利益，這顯然忽視了談判的真實意義，也不能最終解決問題。從談判的價值評判標準來看，硬型談判沒有真正的勝利者，更無法談論其成功與否了。
2、價值型談判。價值型談判在注意協調與對方人際關係的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益的共同點，積極構想各種使雙方都有所獲的方案。當雙方發生利益衝突時，堅持公平的原則來做評判，而不像硬型談判那樣，通過雙方意志力的較量來決勝負。
3、價值型談判者認為，在雙方對立面的背後，存在著共同性利益和衝突性利益。在實際談判中，談判者發現，共同性利益往往多於衝突性利益。如果雙方都能認識並看重共同性利益，衝突性利益也就很好解決了。
4、價值型談判強調通過談判取得經濟上的和人際關係方面的雙重價值，是一種既理性又富有人情色彩的談判，是目前商務談判人員普遍追求的談判形式。
5.實踐中採用何種談判方式的判斷標準：不論是軟型談判、硬型談判，還是價值型談判，都是比較理論化的談判方式，實際運用時往往比較複雜，有時可能是幾種方式的綜合。何時採用何種方式可視具體情況來定。

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