《物流100戰:最佳制勝之道》從行銷實戰、管理研究角度系統地剖析了物流企業經營活動和市場行銷運作中經常遇到的緊急、重要與熱點問題，並集合成集，利用系統的方法和實戰技巧，探討系統的行銷解決方案，充分展現了掌握和適應未來行業發展趨勢的途徑惟有遵從規範作業的一種務實態度。
基本介紹
- 書名：物流100戰:最佳制勝之道
- 出版社：中國經濟出版社
- 頁數：457頁
- 開本：16
- 品牌：中國經濟出版社
- 作者：郝雨風
- 出版日期：2007年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787501774500
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,文摘,序言,
基本介紹
內容簡介
《物流100戰:最佳制勝之道》是由中國經濟出版社出版的。
作者簡介
郝雨風，資深管理諮詢和IT行業背景， 歷任多家知名企業行銷總監、銷售總監、運營總監及總經理等管理職務，兼任數家知名企業行銷管理顧問，近百家知名企業的管理諮詢實踐和豐富的行銷實戰經驗，資深大客戶管理和多部門經營協作管理經驗。 作者對大客戶管理理論與實踐均頗有研究，著有大客戶行銷管理叢書，叢書包括《大客戶戰略與管理》《大客戶銷售管理》《大客戶團隊與目標管理》和《大客戶市場與客戶管理》，中國經濟出版社出版。
圖書目錄
前言
序言
第一章 物流平台運營管理
1.如何進行物流戰略規劃
2.如何選擇市場行銷戰略
3.如何建立規範的物流中心管理體系
4.如何開拓市場
5.如何尋找市場機會
6.如何評估客戶價值
7.如何進行訂單管理
8.如何進行區域行銷機構的管理
9.如何設計物流行銷管理系統
10.如何評估物流行銷管理系統
11.如何制訂物流行銷管理系統實施步驟
13.如何保障物流行銷管理系統實施成功
12.如何進行行業市場分析
14.如何建立差異化服務戰略
15.如何進行市場信息管理
16.如何建立以客戶為導向的企業文化
第二章 行銷管理
17.如何制訂市場行銷計畫
18.如何進行行銷網路管理
19.如何建立有效的品牌戰略
20.如何建立品牌管理模型
21.如何完善品牌管理體系
22.如何制訂市場推廣活動
23.如何融合市場與品牌活動
24.如何整合行銷工具
25.如何制訂品牌傳播策略
26.如何進行網際網路推廣
27.如何構建品牌資產和傳播戰略
28.如何制訂品牌傳播計畫
29.如何制訂媒體策略
30.如何進行公關
31.如何強化行銷執行力
第三章 銷售管理
32.如何進行客戶開發
33.如何進行客戶資源管理
34.如何進行目標客戶評估
35.如何進行市場與客戶分級
36.如何對客戶進行初次訪問
37.如何了解客戶需求
38.如何進行售前立項
39.如何制訂進入客戶的策略
40.如何影響客戶決策
41.如何分析競爭對手
42.如何贏得競爭對手的客戶
43.如何確定競爭地位
44.如何建立與保持競爭優勢
45.如何處理客戶異議
46.如何建立與客戶高層的關係
47.如何進行投標
48.如何進行投標管理
49.如何贏得談判
50.如何製作物流解決方案
51.如何對銷售人員進行專業訓練
52.如何促成銷售
53.如何制訂大客戶行銷計畫
54.如何實現對大客戶的持續銷售
55.如何進行大客戶銷售管理
56.如何對大客戶進行個性化維護
57.如何提高大客戶的忠誠度
58.如何建立與客戶的長期合作
第四章 物流項目管理
59.如何進行項目管理
60.如何制訂項目報價
61.如何進行契約評審
62.如何管理項目實施團隊
63.如何制訂項目實施計畫
64.如何進行契約執行
65.如何處理契約變更與終止
66.如何建立實施溝通機制
67.如何把握項目實施中的管理要點
68.如何進行項目風險控制
69.如何進行現場服務的監管
70.如何進行超長期服務管理
71.如何制訂售後服務的作業程式
72.如何實現服務價值交付
第五章 客戶服務與關係管理
73.如何管理客戶關係
74.如何規劃客戶服務管理體系
75.如何進行有效的回訪
76.如何將客戶服務融人業務拓展
77.如何進行服務等級管理
78.如何建立客戶服務行為標準
79.如何建立客戶滿意體系
80.良如何承諾對客戶的服務
81.如何滿足客戶需求
82.如何進行客戶維護
83.如何建立有效的問題處理機制
84.如何挽留瀕臨流失客戶
85.如何建立客戶流失管理機制
86.如何進行客戶投訴管理
87.如何進行售後服務跟蹤
88.如何提高服務質量
89.如何進行規範客戶服務
90.如何建立服務監督機制
91.如何建立客戶保有體系
92.如何擴大客戶關係
第六章 物流行銷團隊管理
93.如何進行目標計畫管理
94.如何進行業務評估
95.如何進行業務管理
96.如何建立物流行銷團隊
97.如何最佳化績效考核體系
98.如何對績效進行評估
99.如何強化行銷費用管理
100.如何建立統一的物流行銷平台
主要參考書目
序言
第一章 物流平台運營管理
1.如何進行物流戰略規劃
2.如何選擇市場行銷戰略
3.如何建立規範的物流中心管理體系
4.如何開拓市場
5.如何尋找市場機會
6.如何評估客戶價值
7.如何進行訂單管理
8.如何進行區域行銷機構的管理
9.如何設計物流行銷管理系統
10.如何評估物流行銷管理系統
11.如何制訂物流行銷管理系統實施步驟
13.如何保障物流行銷管理系統實施成功
12.如何進行行業市場分析
14.如何建立差異化服務戰略
15.如何進行市場信息管理
16.如何建立以客戶為導向的企業文化
第二章 行銷管理
17.如何制訂市場行銷計畫
18.如何進行行銷網路管理
19.如何建立有效的品牌戰略
20.如何建立品牌管理模型
21.如何完善品牌管理體系
22.如何制訂市場推廣活動
23.如何融合市場與品牌活動
24.如何整合行銷工具
25.如何制訂品牌傳播策略
26.如何進行網際網路推廣
27.如何構建品牌資產和傳播戰略
28.如何制訂品牌傳播計畫
29.如何制訂媒體策略
30.如何進行公關
31.如何強化行銷執行力
第三章 銷售管理
32.如何進行客戶開發
33.如何進行客戶資源管理
34.如何進行目標客戶評估
35.如何進行市場與客戶分級
36.如何對客戶進行初次訪問
37.如何了解客戶需求
38.如何進行售前立項
39.如何制訂進入客戶的策略
40.如何影響客戶決策
41.如何分析競爭對手
42.如何贏得競爭對手的客戶
43.如何確定競爭地位
44.如何建立與保持競爭優勢
45.如何處理客戶異議
46.如何建立與客戶高層的關係
47.如何進行投標
48.如何進行投標管理
49.如何贏得談判
50.如何製作物流解決方案
51.如何對銷售人員進行專業訓練
52.如何促成銷售
53.如何制訂大客戶行銷計畫
54.如何實現對大客戶的持續銷售
55.如何進行大客戶銷售管理
56.如何對大客戶進行個性化維護
57.如何提高大客戶的忠誠度
58.如何建立與客戶的長期合作
第四章 物流項目管理
59.如何進行項目管理
60.如何制訂項目報價
61.如何進行契約評審
62.如何管理項目實施團隊
63.如何制訂項目實施計畫
64.如何進行契約執行
65.如何處理契約變更與終止
66.如何建立實施溝通機制
67.如何把握項目實施中的管理要點
68.如何進行項目風險控制
69.如何進行現場服務的監管
70.如何進行超長期服務管理
71.如何制訂售後服務的作業程式
72.如何實現服務價值交付
第五章 客戶服務與關係管理
73.如何管理客戶關係
74.如何規劃客戶服務管理體系
75.如何進行有效的回訪
76.如何將客戶服務融人業務拓展
77.如何進行服務等級管理
78.如何建立客戶服務行為標準
79.如何建立客戶滿意體系
80.良如何承諾對客戶的服務
81.如何滿足客戶需求
82.如何進行客戶維護
83.如何建立有效的問題處理機制
84.如何挽留瀕臨流失客戶
85.如何建立客戶流失管理機制
86.如何進行客戶投訴管理
87.如何進行售後服務跟蹤
88.如何提高服務質量
89.如何進行規範客戶服務
90.如何建立服務監督機制
91.如何建立客戶保有體系
92.如何擴大客戶關係
第六章 物流行銷團隊管理
93.如何進行目標計畫管理
94.如何進行業務評估
95.如何進行業務管理
96.如何建立物流行銷團隊
97.如何最佳化績效考核體系
98.如何對績效進行評估
99.如何強化行銷費用管理
100.如何建立統一的物流行銷平台
主要參考書目
文摘
第一章 物流平台運營管理
1．如何進行物流戰略規劃
貫穿於生產和流通全過程的物流，在降低企業經營成本，創造第三利潤源泉的同時，也在全球的市場競爭環境下，發揮著舉足輕重的作用，已經受到大多數行業與企業的重視，物流成為企業經營主角的時代已經到來。
對物流與供應鏈管理在企業的競爭力和獲利性上的重要性的認識提高，把物流推向了企業戰略的核心地位。物流戰略作為企業戰略規劃中的一個重要單元，是制訂、實施、控制和評價物流戰略的一系列管理決策與行動，其核心問題是使物流活動與環境相適應，實現物流系統整體最佳化，以實現企業長期、可持續發展。因此，企業在實施物流戰略時，又離不開組織變革、文化轉變。物流戰略規劃所制訂的中、長期的目標必須轉化為短期（年度）的目標，才能夠分期執行及考核。物流戰略規劃的執行須透過目標管理才能加以落實，並發揮中、長期目標與短期目標整合的效益。
物流戰略規劃通過研究企業所處行業背景、市場狀況、競爭狀況、客戶狀況、資源狀況及其發展趨勢，確立企業特有的競爭戰略和發展戰略和市場定位，尋找特定的切入點，使企業能充分發揮其核心競爭力，進而明確物流平台運營管理方法、行銷管理方法、銷售管理方法、項目管理方法、客戶管理方法、信息管理及物流設備整合最佳化等系列物流管理解決方案。
物流戰略規劃應立足於市場、服務客戶，利用系統的管理平台來為客戶提供最優質服務，企業依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續的競爭優勢。物流戰略規劃的目的在於建立公司在市場中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的業績。只有制訂了長遠的物流戰略，才有形成以客戶為導向的企業文化可能性。
（1）物流戰略規劃
物流戰略的制訂過程包括：
★公司經營定位，業務使命陳述；
★公司外部環境分析，發現市場機會和所面對的威脅及挑戰；
★內部環境分析，通過對公司的資源、競爭能力、企業文化和決策者的風格等客觀地評估，找出相對競爭對手的優勢和劣勢；
★目標制訂：基於公司業務定位和內外環境的分析，制訂出具體的戰略目標，如利潤率、銷售增長額、市場份額的提高、技術研發、品牌形象等；
★企業戰略制訂，包括企業總體戰略和行銷戰略的制訂。企業戰略制訂要解決下列幾個問題：如何完成公司目標？如何打敗競爭對手？如何獲取持續的競爭優勢？如何加強公司長期的市場地位？
★物流戰略的制訂，根據企業戰略規劃的結果，對產品/服務特質、核心能力、資源能力、產品的生產/安裝基地、企業文化、使命目標、目標市場、行銷網路、供應商狀況、客戶狀況等細分領域進行深入分析，進而制訂出適合的物流戰略。
★確定物流戰略，可以綜合考慮以下幾點利益：利用市場趨勢（行業趨勢、特定客戶發展趨勢和技術趨勢等）；為客戶增值的機會（使客戶更成功）；對客戶進行優先排序（使我們更成功）；利用競爭對手的弱點等等。
（2）物流戰略選擇
物流有多種戰略可供選擇，每種戰略都有其特定的實施條件，一般物流發展戰略是通過對外部環境和企業現有資源的分析而做出選擇。
★低成本戰略與高服務戰略
低成本戰略與高服務戰略是相互矛盾的。低成本戰略是指通過全面降低供應鏈上各個環節的成本以達到物流成本的最低；高服務戰略側重點在於從滿足需求的角度來衡量物流的質量。但實施低成本戰略並不排斥對需求變化的快速反應，應當在保持低成本的前提下，快速實現商品流動，提高物流服務水平。
1．如何進行物流戰略規劃
貫穿於生產和流通全過程的物流，在降低企業經營成本，創造第三利潤源泉的同時，也在全球的市場競爭環境下，發揮著舉足輕重的作用，已經受到大多數行業與企業的重視，物流成為企業經營主角的時代已經到來。
對物流與供應鏈管理在企業的競爭力和獲利性上的重要性的認識提高，把物流推向了企業戰略的核心地位。物流戰略作為企業戰略規劃中的一個重要單元，是制訂、實施、控制和評價物流戰略的一系列管理決策與行動，其核心問題是使物流活動與環境相適應，實現物流系統整體最佳化，以實現企業長期、可持續發展。因此，企業在實施物流戰略時，又離不開組織變革、文化轉變。物流戰略規劃所制訂的中、長期的目標必須轉化為短期（年度）的目標，才能夠分期執行及考核。物流戰略規劃的執行須透過目標管理才能加以落實，並發揮中、長期目標與短期目標整合的效益。
物流戰略規劃通過研究企業所處行業背景、市場狀況、競爭狀況、客戶狀況、資源狀況及其發展趨勢，確立企業特有的競爭戰略和發展戰略和市場定位，尋找特定的切入點，使企業能充分發揮其核心競爭力，進而明確物流平台運營管理方法、行銷管理方法、銷售管理方法、項目管理方法、客戶管理方法、信息管理及物流設備整合最佳化等系列物流管理解決方案。
物流戰略規劃應立足於市場、服務客戶，利用系統的管理平台來為客戶提供最優質服務，企業依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續的競爭優勢。物流戰略規劃的目的在於建立公司在市場中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的業績。只有制訂了長遠的物流戰略，才有形成以客戶為導向的企業文化可能性。
（1）物流戰略規劃
物流戰略的制訂過程包括：
★公司經營定位，業務使命陳述；
★公司外部環境分析，發現市場機會和所面對的威脅及挑戰；
★內部環境分析，通過對公司的資源、競爭能力、企業文化和決策者的風格等客觀地評估，找出相對競爭對手的優勢和劣勢；
★目標制訂：基於公司業務定位和內外環境的分析，制訂出具體的戰略目標，如利潤率、銷售增長額、市場份額的提高、技術研發、品牌形象等；
★企業戰略制訂，包括企業總體戰略和行銷戰略的制訂。企業戰略制訂要解決下列幾個問題：如何完成公司目標？如何打敗競爭對手？如何獲取持續的競爭優勢？如何加強公司長期的市場地位？
★物流戰略的制訂，根據企業戰略規劃的結果，對產品/服務特質、核心能力、資源能力、產品的生產/安裝基地、企業文化、使命目標、目標市場、行銷網路、供應商狀況、客戶狀況等細分領域進行深入分析，進而制訂出適合的物流戰略。
★確定物流戰略，可以綜合考慮以下幾點利益：利用市場趨勢（行業趨勢、特定客戶發展趨勢和技術趨勢等）；為客戶增值的機會（使客戶更成功）；對客戶進行優先排序（使我們更成功）；利用競爭對手的弱點等等。
（2）物流戰略選擇
物流有多種戰略可供選擇，每種戰略都有其特定的實施條件，一般物流發展戰略是通過對外部環境和企業現有資源的分析而做出選擇。
★低成本戰略與高服務戰略
低成本戰略與高服務戰略是相互矛盾的。低成本戰略是指通過全面降低供應鏈上各個環節的成本以達到物流成本的最低；高服務戰略側重點在於從滿足需求的角度來衡量物流的質量。但實施低成本戰略並不排斥對需求變化的快速反應，應當在保持低成本的前提下，快速實現商品流動，提高物流服務水平。
序言
物流是經濟發展的催化劑，中國擁有被世界認為潛能最大的物流市場，據預測，2010年中國物流行業的產值將達到12000億元人民幣。近年來中國物流業取得長足發展，技術水平不斷提高，大型企業的物流成本比重逐漸降低，競爭能力不斷的增強，2005年發布的中國企業500強中，中遠、中海運、中外運等超大型物流企業的排名穩中有進，大中型物流企業數量增加，見證了物流在國民經濟中的產業地位和中國物流業的飛速發展。
近幾年國家把物流基礎設施建設和技術改造、技術進步列入產業政策予以支持和鼓勵，通過制訂和完善物流標準、發展規劃，引導物流業健康、有序發展。中國物流業由此迎來了重知性、強科技的高速發展階段，日前物流業首度躋身於國內各口岸城市人才需求前十，從行業分布來看，交通、運輸、物流類的職位異軍突起，預計這些職位將持續走強，懂技術、了解市場、善溝通、會管理的複合型人才未來勢必大有作為。
但在全球化的競爭環境中，眾多國外知名物流企業進入蓬勃發展的中國市場，眾多中國知名物流企業也在走向國際市場，中國物流企業面臨著前所未有的挑戰和機遇。中國物流企業在不斷完善物流基礎設施建設和物流運作管理的同時，以戰略發展的高度強化企業行銷運作和管理顯得尤其重要，如何在激烈的行業競爭中，占取先機，透過制訂長期的行銷戰略和品牌戰略，夯實企業的行銷基礎和資源整合能力，跨越式提升企業的行銷技能和技巧，打造企業核心競爭力和品牌影響力，幫助物流企業獲得長足與可持續的發展，成為中國物流企業迫切需要解決的問題之一。
《物流100戰·最佳制勝之道》是一本研究物流企業行銷活動中物流、人員、信息流動的組織、計畫、控制、運營、管理的讀物與教材。該書不僅對物流業態典型行銷案例深入淺出、精闢獨到的分析，著眼於解決物流企業實際行銷工作中面臨的緊迫問題．而且書中對物流企業行銷管理與運作提供了大量來自企業實戰的流程設計和各種圖示說明，具有很高的借鑑價值。
《物流100戰·最佳制勝之道》一書從行銷實戰、管理研究角度系統地剖析了物流企業經營活動和市場行銷運作中經常遇到的緊急、重要與熱點問題，並集合成集，利用系統的方法和實戰技巧，探討系統的行銷解決方案，充分展現了掌握和適應未來行業發展趨勢的途徑惟有遵從規範作業的一種務實態度。
希望該書能成為中國物流企業行銷工作實踐中開卷有益的日常案頭讀物，祝願中國物流業永遠孕育勃勃生機！
近幾年國家把物流基礎設施建設和技術改造、技術進步列入產業政策予以支持和鼓勵，通過制訂和完善物流標準、發展規劃，引導物流業健康、有序發展。中國物流業由此迎來了重知性、強科技的高速發展階段，日前物流業首度躋身於國內各口岸城市人才需求前十，從行業分布來看，交通、運輸、物流類的職位異軍突起，預計這些職位將持續走強，懂技術、了解市場、善溝通、會管理的複合型人才未來勢必大有作為。
但在全球化的競爭環境中，眾多國外知名物流企業進入蓬勃發展的中國市場，眾多中國知名物流企業也在走向國際市場，中國物流企業面臨著前所未有的挑戰和機遇。中國物流企業在不斷完善物流基礎設施建設和物流運作管理的同時，以戰略發展的高度強化企業行銷運作和管理顯得尤其重要，如何在激烈的行業競爭中，占取先機，透過制訂長期的行銷戰略和品牌戰略，夯實企業的行銷基礎和資源整合能力，跨越式提升企業的行銷技能和技巧，打造企業核心競爭力和品牌影響力，幫助物流企業獲得長足與可持續的發展，成為中國物流企業迫切需要解決的問題之一。
《物流100戰·最佳制勝之道》是一本研究物流企業行銷活動中物流、人員、信息流動的組織、計畫、控制、運營、管理的讀物與教材。該書不僅對物流業態典型行銷案例深入淺出、精闢獨到的分析，著眼於解決物流企業實際行銷工作中面臨的緊迫問題．而且書中對物流企業行銷管理與運作提供了大量來自企業實戰的流程設計和各種圖示說明，具有很高的借鑑價值。
《物流100戰·最佳制勝之道》一書從行銷實戰、管理研究角度系統地剖析了物流企業經營活動和市場行銷運作中經常遇到的緊急、重要與熱點問題，並集合成集，利用系統的方法和實戰技巧，探討系統的行銷解決方案，充分展現了掌握和適應未來行業發展趨勢的途徑惟有遵從規範作業的一種務實態度。
希望該書能成為中國物流企業行銷工作實踐中開卷有益的日常案頭讀物，祝願中國物流業永遠孕育勃勃生機！
