《炒競爭對手的魷魚-直接撬單最有效》是2007年廣東經濟出版社出版的圖書，作者是（美）蘭迪·史旺茲。
基本介紹
- 書名：炒競爭對手的魷魚-直接撬單最有效
- 作者：（美）蘭迪·史旺茲
- 譯者：繆成石
- ISBN：10位[780728644X]13位[9787807286448]
- 定價：￥28.00元
- 出版社：廣東經濟
- 出版時間：2007-7-1
內容提要,編輯推薦,作者簡介,目錄,
內容提要
你相信嗎？
不用自賣自誇就能讓預期客戶主動選擇你！
不用貶低對手就能挑起預期客戶對現任供應商的不滿！
不用費盡口舌就能縮短贏得客戶的時間，大幅提升成交比率！
本書介紹革命性的“楔入法”行銷策略，告訴你如何正視現任供應商的先天優勢，巧妙挑起預期客戶對現任供應商的不滿。
認真讀完本書，並在實際中演練“楔入法”業務拜訪六步驟，掌握精確情報，提供前瞻式服務，你就能記得商機。“楔入法”不只是概念，也不是你已具備的知識，而是能讓競爭對手出局、讓自己取而代之的最先進方法，是銷售人員不可或缺的必勝利器。
《炒競爭對手的魷魚》這本書告訴我們，不要想當然，要找出改善銷售流程的方法。成功背後一定是有方法的，就像本書提出的“楔入法”。
編輯推薦
銷售是件難事。乾好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何關係。在競爭激烈的行銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
本書將向你展現一種全新的行銷理念，一種傳統行銷從未觸及的領域-炒你對手的魷魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
《炒競爭對手的魷魚》是美國行銷大師蘭迪·施沃特茲在其革命性的“Wedge”行銷理論的基礎上發展而成的。“Wedge”行銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
“Wedge”行銷不是一套空洞的理論，而是實實在在的、馬上就能投入和實行的具體方法步驟。“Wedge”行銷不僅僅運用在銷售電話里，你將會重新發現你的最大優勢和擊敗對手的殺手鐧，以及最有力、最高效的溝通方法。本書將一步一步地向你展示全新的電話技巧（包括案例和實際的方法）。再加上書中列舉的大量實例、示範和資料，《炒你對手的魷魚-如何在競爭中贏得客戶》是任何銷售人員和銷售管理人員必不可少的銷售聖經。
作者簡介
蘭迪·史旺茲是目前全美備受尊崇的銷售教練、顧問、作家和演說家。
史旺茲的獨門銷售策略“楔入法”，已被美國、加拿大等國數百家公司及上萬名銷售從業人員採用；他也親自為銷售人員提供諮詢，總時數超過1萬小時。
他的著作有：TheWedge，BreakingtheSalesBarrier，RedHotIntroductions。
目錄
前言 行銷“離間計”
導言 獲得新業務的頭號障礙
第一部分 萬事謀為先
第1章 “楔入法”
要贏得勝利就必須了解銷售過程中的3個主角—你，預期客戶和競爭對手
第2章 尋找制勝點
將已知信息加以分析，轉化成能利用的最有效方式
第二部分 有效的戰術
第3章 “楔入法”業務拜訪
認清“你要贏就得有人輸”這一點
第4章 “望聞問切”：查找問題階段
運用你的提問技巧，讓客戶回憶起痛處，並且讓痛處活躍起來。
第5章 開具“藥方”：提出解決方案階段
不是提供辦法，而是協助客戶自己提出解決方案。
第6章 炒競爭對手出局：作出承諾階段
你應該像導遊一樣，帶領客戶一路自我發現。
第三部分 銷售方式變革
第7章 成就夢想
想多賺錢少做事是人類的天性，這無關懶惰或貪婪，而只是效率問題。
第8章 “楔入法”銷售文化
所有成員若能朝一個目標通力合作，就定能成功；缺乏共同願景而盲目努力，只會招致反效果。
第9章 給買家的獨門秘笈
採購是最難的工作之一：第一，時間有限；第二，經費有限。
第10章 給供應商的獨門秘笈
若能敞開心胸，就可以遙遙領先競爭對手，在客戶心目中的地位也將難以撼動。
第11章 “楔入法”飛行計畫
推銷是一種光榮的、能為社會帶來美好價值的謀生方式，這是不容置疑的事實。
結束語 行銷真經大演練
