湖北炎黃本草藥業有限公司

湖北炎黃本草藥業有限公司（原武漢鄂中藥業有限公司）始創於1971年，是一家以製劑的生產銷售為主的製藥企業。公司生產以中成藥為主，兼做西藥、生化藥及保健品，擁有片劑、丸劑（蜜丸、水丸、濃縮丸、微丸）、顆粒劑、口服液、煎膏劑、栓劑、糖漿劑、露劑等七個劑型。

基本介紹

• 公司名稱：湖北炎黃本草藥業有限公司
• 總部地點：湖北
• 經營範圍：藥業
• 公司性質：私企

簡介

2004年1月，公司進行資產重組，經有關部門批准，企業正式改制。公司註冊資金3500萬元，占地面積20000平方米，建築面積8000平方米，現有職工400餘人。公司建有符合GMP要求的現代化廠房―綜合製劑車間（口服液體製劑、口服固體製劑）、栓劑車間、前處理車間。
三十多年來，炎黃本草秉承“選好材，做好藥”的辦廠宗旨，始終將質量放在第一位，品質當先，誠信為重。與政府保持良性互動，與客戶務實合作，踏實經營，穩步發展，得到各級政府和社會人士的廣泛讚譽。2006年，公司被評定為高新技術企業；2009年，通過GMP認證，廠區管理建設更上新台階；2010年，公司獲得湖北省知名商標稱號。
在品牌逐漸強大的同時，公司重新洗牌，強勢出發，建立起從廠家到終端的一站式全新行銷模式，產品銷售遍布全國三十多個省份，形成以湖北輻射全國的鋪展式網路銷售體系。
經過多年的發展，湖北炎黃本草藥業以其不斷強大的品牌力量和逐漸壯大的招商隊伍，一起構成了公司騰飛的雙翼。目前，公司已具有以秘制白葡萄球菌片，夜寧顆粒，六靈丸，濟泰片，六味地黃丸和雙氯芬酸鈉栓為主導的55箇中西藥生產文號，且具備片劑、丸劑、沖劑、小針劑、栓劑、口服液、糖漿劑等七大劑型和醫藥原料藥的生產能力，銷售網路遍布祖國大陸並遠銷東南亞各國。
“上工濟世，福佑蒼生”是炎黃本草人的做藥理念，隨著新醫改政策的逐步落實，中成藥市場份額的進一步擴大，湖北炎黃本草向前邁進的步伐必會更快、更穩。

發展戰略

湖北炎黃本草藥業有限公司企業發展規劃

市場環境分析和預測

2009年3月17日，中共中央、國務院向社會公布了關於深化醫藥衛生體制改革的意見。
新醫改將初步建立國家基本藥物制度。2009年，國家公布國家基本藥物目錄；規範基本藥物採購和配送；合理確定基本藥物價格。從這一年起，政府舉辦的基層醫療衛生機構全部配備和使用基本藥物，其他各類醫療機構也都必須按規定使用基本藥
另一方面，新醫改要求充分發揮市場機製作用，推動藥品生產流通企業兼併重組，發展統一配送，實行規模經營；鼓勵零售藥店發展連鎖經營。完善執業藥師制度，零售藥店必須按規定配備執業藥師為患者提供購藥諮詢和指導。
國家新醫改政策即將實施，新醫改有兩大核心工作，即全民醫保和實施國家基本藥物目錄。同時，根據新醫改的要求，國家財政對城鎮社區、縣級以下醫院和衛生院將有大量的財政投入。這將帶來市場格局的變化，專家估計未來幾年第三終端的銷量會有成倍的增長。總的來說新醫保的實施為醫藥企業帶來了很大機遇。其中基本藥物目錄是國家規定上述第三終端必須強制使用的療效確切、價格適中的普通藥物，本公司有十多個品種進入國家首批基本藥物目錄，意味著這些產品的市場容量會有在個大幅度增長。
醫藥行業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體，涉及國民健康、社會穩定和經濟發展。1980年至2010年，歷經30年改革大潮洗禮的中國醫藥行業發生了翻天覆地、日新月異的變化。30年來，中國醫藥工業增長速度一直高於國內生產總值（GDP）。從1980年到2010年，醫藥工業產值年均遞增16.8%，成為國民經濟中發展最快的行業之一。
2009年1-12月，我國醫藥行業累計實現銷售產值9915.9億元，同比增長21.4%；2009年1-12月，我國醫藥行業整體產銷率為95.5%，同比提高0.15個百分點。2010年1-8月，我國醫藥製造業資產總計達10,236.85億元，同比增長19.47%；實現營業收入6976.15億元，同比增長25.69%；利潤總額718.12億元，同比增長了34.71%。
按照深化醫藥衛生體制改革的總體要求，我國醫藥行業將以結構調整為主線，加強自主創新，促進新品種、新技術研發，推動兼併重組，培育大企業集團，加快技術改造，增強企業素質和國際競爭力，通過五年的調整，使行業結構趨於合理，發展方式明顯轉變，綜合實力顯著提高，逐步實現醫藥行業由大到強的轉變。
中國經濟的持續平穩發展，巨大的現實和潛在市場能力，日益老齡化的人口結構，人民民眾逐漸改善的自我保健意識，無所不在的傳媒滲透力，以及政府對非處方藥的宣傳和政策扶持，大大促進了非處方藥市場發展的推動力。
在欣欣向榮的中國醫藥工業的大背景下，醞釀十餘年的OTC市場，已經逐步成長為中國醫藥行業中的主力軍，正在經歷由無序競爭轉向良性競爭，由鬆散轉為法制，由封閉轉向開放，質量與標準開始向國際接軌的過程。
在過去的一年裡，中國消費者平均每人去藥店購買OTC的次數為5.67次，消費者在自我藥療的路上越走越快，中國OTC市場的容量也在迅速擴大。
中國的非處方業市場有著極其驚人的容量。據中國醫藥商業協會統計，我國每年有高達300億的非處方藥藥品銷售額，並在近年來以每年兩位數的增長速度遞增，擁有良好的發展前景和強勁的發展勢頭。

發展目標制定

從2010年開始，公司對銷售模式做了一定的探索，在部分地區做終端代理模式的試點，取得了一定的成效。
該銷售模式是以終端銷售為主，跳出以往物流銷售和總代理的傳統銷售模式，直接面向終端客戶，對象包括市縣區的醫院、衛生所、藥店。其出廠價格、市場價格相統一，直接一步到位，由廠家到終端，省略中間環節，一定程度上節約成本，提高了公司產品的知名度，達到品牌與市場的雙贏。
2010年初，公司成立專門的隊伍，圍繞第三終端（第三終點是指大中城市的醫院和藥店以外的市場終端，即城鎮社區、縣級以下醫院和衛生院），迅速開展銷售工作，範圍涉及湖北、四川、陝西、甘肅、雲南等二十多個省市，形成新的以終端銷售為主的銷售模式。範圍之廣，程度之深，已經達到一定成效，預計本年度有300多萬元的銷售。
2011年，公司打算進一步加大該項業務的工作力度，擴展業務範圍，投入更多的人力物力，堅持以終端為主的新型銷售模式，計畫明年該項業務回款達到600多萬元。
由於該模式具有一步從公司到銷售終端的優點，使得銷售流程短，提價空間較大，且直接面對終端提供服務，宣傳費用較少，使公司容易掌控終端客戶和網路。有利於公司提高服務質量，提高客戶忠誠度和品牌知名度。為進一步擴展市場，穩定發展打下堅實的基礎。
公司計畫2011年該項業務的銷售回款達到2000萬以上。該業務將會成為公司重要的利潤增長點。
二十一世紀的競爭是人才的競爭，因此，打造一支高績效的行銷隊伍是公司一項重大的戰略舉措，也是公司2011的重點工作之一。
公司準備將進行銷售技能培訓，提升行銷組織結構放在重要位置，積極打造出一支能勝任今後五年行銷形勢的行銷隊伍，人數約在180人以上。

目標執行過程中的戰略重點

隨著藥品分類管理制度的實施和國家隊醫藥市場的整頓，我國醫藥市場的結果發生的巨大變化，非處方藥品市場出現了前所未有的激烈競爭形勢，企業越來越重視OTC市場的終端行銷政策。
對於藥品銷售來說，終端市場至關重要。服務終端和贏在終端是現代行銷的重要理念。隨著公司業務的發展，現有的物流銷售和總代理模式有一定缺陷，其流通渠道較長，利用空間有限，對市場的控制力度較弱。
將自己的銷售直接面向終端並掌控好終端網路是一項戰略行為。本公司的中藥品種，大部份是OTC產品，即不需要醫生處方，能在藥店櫃檯擺放和自行銷售的產品。且本公司這些OTC品種大部份為可用醫保卡刷卡購買的品種。隨著新醫保的實施，OTC市場的銷售也會有一個大幅度增長。
隨著經濟水平的提高和社會分工的專業化，人們對專業化的要求和對專業知識的了解的渴望不斷提高，OTC藥品行銷在終端運作上儘可能做到專業化。這是市場運行的外在需要，也是本公司發展的內在需要。
1、終端行銷人員的專業化，企業對OTC業務員的培訓、OTC業務員對藥店營業員產品講解、營業員對消費者的產品知識介紹都要進行專業的培訓和講解。
2、宣傳專業化，企業終端的宣傳活動、形象展示、POP、促銷等均應體現專業化。
3、服務專業化，對消費者提供專業化的服務。
4、品牌經營專業化，一個成功的品牌不僅要在品牌建設、推廣、眼神上體現專業化，在終端的品牌維護上更應該體現專業化，給消費者一個獨一無二的企業品牌形象的核心價值觀。
5、終端管理專業化，終端信息收集、檔案管理、客戶拜訪、產品陳列都要突出專業化。
綜上所述，我公司將會充分利用新醫改的契機，在醫藥行業快速發展的大好環境下，整合公司資源，重點優先，統籌兼顧，完成企業規劃所制定的目標。

招商政策與優勢

市場優勢

A、 醫藥行業的特殊性，相對於其它行業國家監管嚴格行業準入度高，對流通環節的資質及從事藥品銷售的人員都有嚴格的規定；
B、 國家醫療體制改革逐漸深入，全民醫保正在普及，同時各省醫療機構集中掛網招標採購，醫保、農保品種日受青睞，一定程度限制了非醫保藥品零售及臨床運作；

公司優勢

1、組織管理規範
我公司是一家以製劑的生產銷售為主的高新技術企業，擁有55個國藥準字產品。公司實行董事會領導下的總經理負責制，有健全的法人治理結構和現代企業運行機制，各項規章制度齊全，管理嚴格。目前擁有執業藥師11名、高級工程師5名以及一大批熟悉國家和行業的法律、法規，以及多年從事醫藥行業產品研發和生產銷售的專業技術人員和管理人員，公司在09年取得了藥品GMP的認證。
2010年公司將產品進行分類，對部分市場容量較大的普藥產品實行全國總代理，藉助社會資源及網路來擴大銷售規模；對另一部分有銷售基礎的產品，建立自己的銷售網路，藉助渠道力量進行層級批發銷售；對一部分較為獨特的產品，公司利用自己的招商平台，通過各種手段擴大銷售，加大廣告投入，擴大產品的銷量和市場認同度。
2、專業隊伍、資金充足
打造一支高績效的行銷隊伍是公司一項重大的戰略舉措，也是公司2011年的重點工作之一。除了積極引進富有銷售經驗，特別是對醫藥行業熟悉的銷售人才外，公司還準備將現有的銷售隊伍作進一步充實和完善，通過專題授課、技能培訓和實踐演練等形式，不斷提高產品推廣人員的工作方式方法和銷售技能，培育企業文化，提升行銷隊伍對企業的忠誠度和業務能力。
公司針對各產品銷售的特殊性，特別是對於那些市場還未進入的區域，由行銷人員前往當地，指導對產品的使用和檢測，以求產品達到更顯著的銷量和市場認同度。
3、行銷手段多樣
目前，公司還計畫投資建設計算機銷售管理網路系統，通過計算機及網際網路使各地銷售辦事處能迅速反饋產品銷售信息，形成一個決策科學、快捷、有效的行銷體系。
4、崗位設定：
A、招商部隸屬公司總裁負責，由銷售總監負責全面招商工作的開展，下設招商部、客服部及內勤；
組織機構圖
B、招商部用人標準：
原則——選賢與能．講信修睦，把每個人用在最適合的位置，發揮每個人在團隊中的最大能力和潛力，要知道銷售業績的高速增長是團隊每個成員付出120%的努力完成的。
標準——熟悉公司運作、招商運作流程；溝通能力強，能夠高效完成本職工作；學習能力強，抗壓能力強；熟悉各醫藥企業的行銷模式及區域醫藥市場動態。
5、招商政策
A、以地級縣級區域代理為主；
B、公司負責提供產品資質、培訓、業務服務等；
C、實行先款後貨的原則，為代理商提供底價票及貨物中途的費用;
D、保證金：代理商需繳納一定數量的保證金，為自己區域代理權做保障;
E、市場保護：公司通過市場區域的維護管理，保證各區域代理商的利益。發生竄貨將由招商部派人解決，並對竄貨人處罰，同時給予被竄貨代理商一定得經濟補償；

中成藥優勢

中成藥距今已有3500年以上的發展歷史，是在充分汲取了我國各民族傳統中藥學理論及對疾病防治經驗系統總結基礎上發展起來的東方中藥學體系。
中藥特色
中成藥具有大眾化的特色。不同於現代西藥，中藥治療方便，收費低廉。所謂“郎中”處方“一劑知二劑已”，就是指中醫藥能較快起效落到實處。中藥不論在農村還是城市都有著深厚的大眾化市場潛力，有廣泛的民眾需求，以療效為出發點積極探索提供優質中藥服務的措施和途徑，使人人都能得到有效的治療，這就是中成藥賴以生存和發展的前景所在。
辨證論治是中藥最為精粹的特色之一。它實際上是中醫理、法、方、藥的思維在終末實施階段的套用。人身是一個統一的整體，人體局部和整體間存在著對立統一的關係，不能只看到病變的局部而不看整體，也不能只見整體不見局部，而忽視對局部病變的特殊性認識和處理。中藥因時因地因人制宜的證治思維應既重視主病主症，又能照顧到次要的兼症，主藥與輔藥有機配合；在藥物的選擇上注重發揮藥物的有效性，又要注意其毒副作用，適當採用相互制約的配伍方法；服藥劑量緊跟病證的需要，同時也要立足於機體實際虛實的可接受度，大劑量“進攻”，小劑量緩緩圖功，都要從患者全身狀況出發。從全身對機體進行全方位審視和治療，切入個體化和人性化服務，有利於提高中藥療效的整體水平，進一步拓展中醫藥事業的發展。
防重於治是中藥的一大特色理念。《內經》提出“不治已病治未病”，告誡後來者要未病先防，強調防患於未然，要把疾病消滅在萌芽狀態。民間習俗用蒼朮、雄黃、艾葉或把整塊麥飯石燒紅醋淬煙燻，以殺滅或除去房間穢膩之氣，炎夏季節也有多飲幾杯涼茶以消暑解渴的習慣。現今以預防為主的衛生方針，多種疫苗的研製與注射，可以說是沿襲中藥“治未病”的理論而來的。既然疾病已經發生，就要爭取早日治療，以減少疾病的發展與惡化。還有提倡講衛生、適寒暑、慎起居、調飲食、節房事，以及勞逸適度、舒暢情志等，這些積極防“未病”發生的措施及主動治療的思想方法是中藥的重要內容。
中藥在運用單味藥治病的基礎上進一步發展到複方。複方是中醫方劑中有效成分的理想組合。它有嚴格的原則性，又有極大的靈活性。鑒於疾病在不同發展階段主兼證的變數，在主方上隨證加減，以使方藥更好地適應比較複雜的病證。複方是中醫治病主要的治療手段，方劑具有原則性，具體套用又具有可操作性。“制裁隨心”，全靠各臨床醫家之悟性和變通，符合現代醫學強調多靶點、多因素的治療要求。

中醫的文化內涵

（一）陰陽、五行學說
中醫運用陰陽對立統一的觀念來闡述人體上下、內外各部分之間，以及人體生命同自然、社會這些外界環節之間的複雜聯繫。對人體具有溫煦、推動、興奮等作用的物質和功能，統屬為陽；對人體具有凝聚、滋潤、抑制等作用的物質和功能，統屬為陰。陰陽對立統一的相對平衡，是維持和保證人體正常活動的基礎；陰陽對立統一關係的失調和破壞，則會導致人體疾病的發生，影響生命的正常活動。因此，調整陰陽，瀉其有餘，恢復陰陽的相對平衡，就是治療的基本原則。
（二）藏象學說
藏，指藏於體內的臟器；象指表現於外的生理、病理現象。藏象學說就是通過對人體生理、病理現象的觀察，研究人體各個臟腑的生理功能、病理變化及其相互關係的學說。
（三）氣血津液學說
氣血津液學說是探討生命的物質組成及機能活動的物質基礎。氣、血、津液的生成及其在機體內進行新陳代謝，都依賴於臟腑、經絡等組織器官的生理活動，而這些器官進行生理活動，又必須依靠氣的推動、溫煦，血、津液的滋潤和濡養。
（四）經絡學說
經絡學說是研究人體經絡系統的循行分布、生理功能、病理變化及其與臟腑相互關係的學說，是中醫基礎理論的重要組成部分，是針灸學的理論核心。
（五）病因病機學說
病因學說是研究致病因素的性質、致病特點和臨床表現的學說，這是中醫基礎理論的重要組成部分。
（六）辨證論治學說
辨證論治是通過望、聞、問、切所收集的資料、症狀、體徵，通過分析、綜合、判斷為某種證，再確定相應的治療方法。
（七）預防與治療原則
中醫學歷來就重視預防，所謂治未病，包括未病先防和既病防變兩個方面的內容。治療原則是中醫治療疾病時必須遵循的指導性原則，對臨床治療的立法、處方、用藥，具有普遍的指導意義。具體包括治病求本、扶正祛邪、調理陰陽、調理氣血、調整臟腑、三因制宜幾部分。
（八）中醫康復與養生
中醫康復與養生是中華民族優秀文化的重要組成部分。
康復為恢復平安和健康之意。通過改善人體臟腑組織的生理功能，達到疾病的治癒和恢復，精神情志的康復，正氣的復原，其中不僅是身體的康復，更重要的是身心的康復。
養生是根據生命發展規律，採取能夠保養身體，減少疾病，增進健康，延年益壽的手段及進行的保健活動。養即保養、調養、培養、補養、護養之意；生即是生命、生存、生長之意。養生是通過養精神、調飲食、練形體、適寒溫等各種方法去實現的，是一種綜合性的強身益壽活動。

中西醫藥的差異

多少年來，有些人以西醫學的錯誤標準去衡量中醫學，得出了一條錯誤的結論——中醫不科學，以致於造成人們觀念上的混淆，錯失了用中醫藥防治疾病的良機。
為澄清和端正認識。中華精氣神養生學院林弼院長對中醫學和西醫學進行對照比較研究後發現，中醫學與西醫學之間存在著以下二十四點的差異是：
1.西醫以還原論為指導思想，中醫以整體論為指導思想。
2.西醫只見樹木不見森林，中醫只見森林不見樹木。
3.西醫重微觀，中醫重巨觀
4.西醫如同顯微鏡，中醫猶如望遠鏡。
5.西醫重局部，中醫重整體。
6.西醫重結構，中醫重功能。
7.西醫重物質，中醫重精神。
8.西醫重共性，中醫重個性。
9.西醫重治果，中醫重治因。
10.西醫重外因，中醫重內因。
11.西醫重治人病，中醫重治病人。
12.西醫重治已病，中醫重治未病。
13.西藥治病講對抗，中藥治人求平衡。
14.西藥治標速效，中藥治本長效。
15.西藥治病危害大，中藥治病更安全。
16.西藥副作用在醫也在藥，中藥副作用在醫不在藥。
17.西藥為合成的無機物，中藥為天然的有機物。
18.西藥單成分有單靶向作用，中藥多成分有多靶點效果。
19.西醫重食物營養成分，中醫重食物寒熱屬性。
20.西醫體檢查結果，中醫辨證知原因。
21.西醫重局部結構而清晰，中醫重整體功能而模糊。
22.西醫錯在以清晰對模糊，中醫智在以模糊對模糊。
23.西醫治果有可重複性，中醫治因有可重複性。
24.西式健康管理重風險管理，中式健康管理重對因調理。

代理商的合作

A、與代理商的合作建立在平等、互動、合作、發展的基礎上，要時刻記住“代理商就是公司的一線銷售人員，就是公司大家庭中的一份子”要給予充分的支持、溫暖、和尊重；
B、對具備優勢的代理商，公司舉辦“合作簽約儀式”，讓大家見證彼此合作的決心，並做為公司內部資料備案。
C、雙方公司資質存檔備案，建立完善的代理商檔案並做細緻的跟蹤記錄。

代理商的跟進

A、終端支持：企業製作相關的宣傳用品，為代理商提供戰鬥所用的武器。可將設計的電子檔交與代理商自行製作。
B、針對產品季節性較強，每年的6——8月開展淡季促進方案，一方面刺激代理商，一方面刺激終端消費，建立一套有序合理的公司、代理商、消費者銷售互動平台。
C、代理商完成年終任務量的，公司給予一定的返利，激勵代理商不斷地努力以達到任務指標。
D、招商部實行代理商全面的銷售跟蹤備案，實時了解代理商狀況。

代理商的維護與管理

A、發現問題及時解決；
B、了解庫存，及時通知備貨，並針對性的提出成功的銷售方法與之分享；
招商部的工作不能只停留在“只招商不管理”“只管理代理商不幫助解決問題”或是“不管理其終端網點建設”上。企業將定期舉辦“代理商年會”，也可稱為“新年訂貨會”，對一年中表現突出者另外獎勵。