渠道矛盾是指分銷渠道中不同成員基於利益的矛盾衝突。
基本介紹
- 中文名：渠道矛盾
- 意思：分銷渠道中不同成員矛盾衝突
- 基於：利益
- 發生：在零售商之間
基本定義,主要分類,產生因素,減少方法,
基本定義
這種矛盾可以是水平的，也可以是垂直的。水平渠道矛盾發生在零售商之間。垂直渠道矛盾發生在零售商和他們的供應商(生產商)之間。
主要分類
1.橫向渠道矛盾
是指處於同一渠道級別的企業與企業之間的矛盾。例如，美國芝加哥市一家奧迪汽車經銷商，抱怨該市另一家奧迪汽車經銷商在價格和廣告方面過於進取，以致影響了他的生意。橫向渠道矛盾常常會影響整個銷售渠道的工作和聲譽。
2.縱向渠道矛盾
是指同意銷售渠道中不同層次之間的矛盾。例如至少產商與其經銷商之間的矛盾。
產生因素
1．生產方面的因素
包括產品品種(規格)、質量(花色)、數量、價格等因素。產品是否能滿足消費者的需求，從生產企業來說，主要取決於企業的任務和利益，取決於企業的能力和條件。一般說來，生產企業希望生產穩定、品種少、批量大、專業化程度高，經濟效益好；而消費者則要求花色品種多、質量好、價格便宜。所以在生產者與消費者之間往往產生矛盾，只有通過市場銷售活動才能得到平衡。
2．購銷方面的因素
包括統購、選購方式的確定，對商品契約期、交貨期、商品質量和價格的要求，以及商業經濟效益等因素。一般說來，當商品供不應求時，商業企業願意採取統購方式，要求生產企業增加品種、擴大產量、降低出廠價格，生產企業則往往不能滿足要求；當商品供過於求時，商業企業願意採取選購或代銷方式，有選擇地經營易於推銷的產品，生產企業出於自己的利益往往還照樣生產；而當商品處於“短線”、“熱門”時，生產企業則希望擁有自銷權。凡此種種都產生矛盾和衝突。
3．消費者方面的因素
包括對商品的花色品種、質量、價格的選擇，對服務與購買條件(如購買方便程度，服務質量等)的要求，以及付款方式等因素。工商關係不僅表現為產銷關係，就其實質卻是產需關係，因而它對生產企業和中間商都有影響，應當正確處理他們之間的矛盾和衝突。
減少方法
1.制定全方位的行銷目標管理，規劃設計合理有序、充滿活力的多方位渠道體系。
在渠道出現衝突時，應以實現共同目標、共同利益為綱領，來統一協商解決問題，這是解決新舊渠道衝突的基礎。企業必須做好渠道各層次間的整體匹配設計，提高渠道整體的協調性，避免市場衝突、資源浪費。
2.在同一區域市場內同時進入新興網路渠道和傳統渠道時，應進行合理的產品區分，分別提供不同的各適其所的產品和品牌的方法來化解衝突，或進行品牌分流，實現多品牌組合等，避開同一產品在同一區域因在不同渠道的分銷而引發沖貨、壓價等風險。
3.通過引導性分群或者客戶群細分是市場行銷的基本方法，也是解決渠道衝突的有效方法。
引導性分群是指企業為了行銷目的，在掌握客戶特點和需求的基礎上，通過產品或服務設計、渠道設計、信息傳播設計等行銷手段來進行的客戶群體劃分，把一部分用戶群留給傳統渠道，另一部分劃歸新型的網路渠道，使新舊渠道進一步互為規避禮讓，和諧共存。
4.對新興渠道與傳統渠道進行有效分工，充分發揮新舊渠道互補性，企業可把傳統渠道商發展成為提供貨物運輸配送服務的專業配送公司或演變成自己的子公司，實現渠道和諧共存。
