渠道的衰落

內容簡介

現代零售業的發展是導致傳統經銷商的生存空間被壓縮的最主要原因。現代零售業的連鎖化經營模式使傳統經銷商失去了那些傳統的夫妻店客戶，從而也就失去了產品分銷的關鍵職能；隨著零售商規模的擴大，他們逐漸建立起自己的配送中心，而使經銷商失去了部分物流職能；零售商門店權利的減少使經銷商的銷售職能變得沒有意義；隨著零售商的管理越來越規範，經銷商固有的客情關係職能也變得不那么重要了。最後，隨著零售商逐漸占據供應鏈中的強勢地位，他們在某個區域市場發展壯大後，會要求廠商取消經銷商這箇中間環節，從而保證零售商能夠獲得更低的零售價格，經銷商原有的利潤將隨之轉換為廠商和零售商的價格優勢，以及消費者更少的花費。

本書從零售商的視角，或者說是，從現代零售業的經營特徵和發展趨勢，分析和尋找經銷商的未來出路，而不是從廠商的視角進行分析。正是由於本書採取的零售商視角，所以在分析經銷商出路的同時，也使經銷商、廠商和零售商從不同的角度，分享到一些其他經營領域的思考。比如，廠商在與零售商的合作中，是否需要通過經銷商，在何種情況下，必須依靠經銷商，而在何種情況下，應該取消經銷商環節；經銷商到底如何對待廠商和零售商，經銷商如何把握供應鏈中的鬥爭；現代零售業的發展歷史和規律，現代零售業各種業態的特徵和發展趨勢；廠商、零售商在經銷商轉型中起到的作用，他們誰更有決定力量，他們誰會率先提出取消經銷商環節；零售商眼中的供應鏈是什麼樣的，等等。

圖書目錄

自序

上篇傳統經銷商退出供應鏈的歷史宿命

第一章傳統經銷商手中的法寶

一經銷商的傳統職能/3

二零售商需要經銷商/6

三經銷商幫了廠商的忙/9

第二章零售商開始剝奪經銷商的傳統職能

一零售商的連鎖化經營使經銷商喪失了分銷職能/13

二零售商的採購中心使經銷商喪失了行銷職能/15

三零售商門店權力的收回使經銷商喪失了銷售職能/17

四零售商建立配送中心使經銷商喪失了物流職能/20

五零售商抬高進店門檻阻擋了需要經銷商的中小廠商/23

第三章零售商率先向經銷商發難

一現代零售業的發家史/26

二消費者是最終受益者/31

三傳統經銷商失去了獲得利潤的基礎/32

四廠商在渠道變革中的風險/34

第四章傳統經銷商的倒計時

一評估現代零售業的發展現狀/39

二評估所在行業的特徵/48

三評估行業內廠商的經營管理水平/54

四誰在原來的路上走得更遠/60

下篇經銷商在供應鏈中的新使命

第五章經銷商轉型方向的推動因素

一產品的技術特徵/66

二產品的標準化程度/74

三行業的分銷渠道結構/77

四行業中的品牌化程度/79

五行業內主要零售業態的發展狀況/82

第六章十字路口的選擇

一行業和分類的視角/87

二經銷商轉型方向的判斷邏輯/89

第七章經銷商走向個性化的未來之路

一服務提供商/92

二專業品類經銷商/95

渠道的衰落

基本介紹

內容簡介

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