《深度分銷： 掌控渠道價值鏈》是2018年9月1日企業管理出版社出版的圖書，作者是施煒。
基本介紹
- 中文名：深度分銷： 掌控渠道價值鏈
- 作者：施煒
- 出版時間：2018年9月1日
- 出版社：企業管理出版社
- ISBN：9787516417348
- 定價：88 元
- 開本：16 開
- 裝幀：精裝
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
作者是我國參與深度分銷實踐的專家之一。作為深度分銷的倡導者、推動者和親歷者，作者對深度分銷的總結、分析，既有歷史價值，也有現實借鑑意義。
全書策略性、實用性強，富有經營智慧。適用於企業領導人、行銷管理人員、MBA及EMBA學員閱讀。似乎可以這樣說，凡是有經銷商（代理商）的企業，都應該讀一讀本書。
全書包括流道價值鏈、流道模式選擇、渠道策略與渠道管理、零售經銷商管理、深度分銷的實踐、行銷團隊建設等六大部分，體現“理念—策略—操作”的內在邏輯。
圖書目錄
導讀 2
目錄 2
篇 流通價值鏈 6
章 什麼是流通價值鏈 7
一、流通價值鏈的涵義 7
二、流通價值鏈上的經營形態 8
三、流通價值鏈上的運動要素 8
四、流通價值鏈的演變趨勢 10
五、流通價值鏈的競爭 12
第二章 均衡生成合力：流通價值鏈上的利益分布 16
一、幾種不合理的利益分布 16
二、不要破壞流通生態 19
三、改變流通價值鏈利益分布的商業模式創新 20
第三章 商流物流分離 23
一、零售物流模式 23
二、區域配送中心模式 24
第二篇 流通模式的選擇 27
第四章 怎樣選擇流通模式 28
一、3種基本流通模式 28
二、類變數：產品 31
三、第二類變數：顧客 32
四、第三類變數：下游渠道資源 33
五、第四類變數：企業內部因素 33
六、第五類變數：競爭對手的渠道策略 34
七、流通模式的創新 35
八、常見的線下流通模式 36
第五章 分銷模式辨析 42
一、分銷和代理經銷的定義 42
二、大分銷與小分銷 43
三、獨占式、選擇式和密集式分銷 45
四、介入式分銷和非介入式分銷 46
五、我國的三種分銷網路 47
第六章 直營（直供）的幾種模式 50
一、基本模式：製造商直接面向零售商 50
二、製造商全資區域銷售機構面向零售商 51
三、製造商控股型區域銷售機構面向零售商 52
四、製造商與分貨商合作的“準直營” 53
五、製造商建構垂直零售網路（加盟專賣店體系） 54
第七章 深度分銷成功的關鍵是什麼？ 57
一、深度分銷生成的土壤 57
二、深度分銷的操作要點 58
三、“人”是深度分銷的關鍵 59
四、如何解決成熟企業的深度分銷難題？ 60
五、後深度分銷時代的廠商均衡分工模式 61
第八章 複合（立體）渠道模式 64
一、兩個“複合渠道模式”案例 64
二、複合通路模式下的渠道重心 66
三、渠道體系內部衝突的避免與管理 67
第三篇 渠道策略與渠道管理 69
第九章 渠道策略新內涵 70
一、渠道策略的新內涵 70
二、零售巨頭崛起，廠家怎么辦？ 72
三、廠家與分銷商：什麼是新型廠商關係？ 76
第十章 不確定時期的渠道策略迷失 79
一、不確定的流通環境 79
二、分銷商（批髮型代理/經銷商）管理上的失當和不足 79
三、未能在大型零售商和中小零售商之間保持平衡 81
四、未能線上上零售體系和線下零售體系之間保持平衡 82
五、“內部化”與“外部化”的兩難選擇 83
六、渠道變革的“休克療法” 84
第十一章 渠道選擇和開發 88
一、渠道體系最佳化 88
二、渠道評估和選擇 89
三、渠道開發 92
四、渠道規則 93
第十二章 渠道定位和渠道滿意 96
一、渠道分類 96
二、渠道定位 97
三、渠道滿意 99
四、廠商協同和一體化 101
第十三章 渠道驅動：灌水還是常流？ 102
一、灌水型政策 102
二、常流型政策 103
三、從推動轉向拉動 105
第四篇 零售終端管理 108
第十四章 讀解零售信息 109
一、商圈和業態 109
二、零售店（網點）信息 111
三、零售店經驗特點小結 119
第十五章 結構產生能量：區域市場上的零售布局 121
一、兩個務必 121
二、零售寬度 121
三、零售體系的內部結構 125
第十六章 零售終端建設 128
一、合格零售終端的標準 128
二、顧客體驗空間背景和環境的營造 129
三、終端建設中的關鍵環節 130
四、零售終端的主題推廣活動 132
第十七章 導購和引流 135
一、導購能力的提升 135
二、行銷決戰在店外：顧客引流和掘流 138
第十八章 基於零售終端的產品管理 142
一、零售終端產品的出樣管理 142
二、產品在零售終端的橫向競爭基準 145
三、產品生命周期和零售終端的關聯 146
第五篇 深度分銷的實踐 147
第十九章 縣域市場的行銷策略（家電） 148
一、縣域市場的戰略意義 148
二、農村顧客的消費心理和行為特徵 149
三、縣域市場的渠道模式 151
四、深度分銷的新形態：隱性渠道向市場深部延伸 153
五、縣域市場的渠道利益保護 154
六、縣域市場的整合傳播：“空襲”和“陸戰”結合 156
七、縣域市場開發的效率問題 157
第二十章 區域市場密集開發（飼料） 159
一、區域市場的寡頭 159
二、農村區域市場密集開發的主要做法 160
三、區域市場密集開發模式的進一步分析 163
第二十一章 終端的力量（手機） 166
一、引人注目的OPPO、vivo 166
二、市場定位、價值訴求和傳播策略 167
三、立體市場終端全覆蓋 168
四、終端的力量 169
五、零售商利益的保護 170
六、零售終端賦能平台 171
七、終端競爭力的根本保證 172
八、向OPPO、vivo學什麼？ 172
第二十二章 面向中小經銷商的統倉統配服務（快消品） 174
一、中小經銷商的困境和轉型方向 174
二、傳統經銷商的顛覆者 175
三、統倉統配平台模式 177
四、統倉統配模式為中小經銷商創造的價值 179
五、統倉統配推進中的難題 181
第六篇 行銷團隊建設 182
第二十三章 如何打造狼性行銷團隊 183
一、行銷團隊戰鬥力的衰退 183
二、行銷團隊的狼性文化 184
三、兩種動力，兩個關鍵 185
四、怎樣保持行銷團隊的激情 186
第二十五章 向一線行銷團隊賦能 188
一、向一線行銷團隊賦能的組織形態和體制安排 188
二、行銷人員的選材標準 189
三、行銷人員能力的結構化開發 190
四、一線行銷人員的作業模式 191
作者簡介
管理學博士，知名戰略與行銷管理專家。現任華夏基石管理諮詢集團領銜專家，北京可思企業管理顧問有限公司董事長，兼任中國人民大學金融與證券研究所高級研究員。自1995年起長期從事管理諮詢工作，既有學院派背景，又有豐富的實踐經驗。主要原創性成果包括多層次中國市場行銷戰略、顧客價值創新方法、中國企業成長變數體系、中國企業成長階段劃分、中國企業戰略轉型、管理體系構建模型等。出版有《企業戰略思維：競爭中的取勝之道》、《重生：中國企業的戰略轉型》、《連線：顧客價值時代的行銷戰略》等著作。
