深圳市新航軟體科技有限公司新航公司成立於2002年，公司的主要管理人員均擁有名校學歷和著名IT公司的工作經歷，在長達20多年的IT領域工作中積累了技術、市場、管理方面的豐富經驗。新航客戶遍布電子、通訊、安防、工業設備、機械製造、儀器儀表、工業自動化、醫藥、化工、醫療器械、紡織服裝、印刷造紙、家用電器、節能環保、珠寶首飾、廣告、管理諮詢等各個領域的領先企業。
公司總部位於深圳市龍華新區梅龍大道明珠商務大廈3樓整層。
基本介紹
- 公司名稱：深圳市新航軟體科技有限公司
- 總部地點：深圳
- 成立時間：2002年
- 經營範圍：軟體科技
企業文化,企業精神,問題解決方案,新航系統特色,實施及效益,
企業文化
新航公司倡導“求實誠信、敬業創新”的經營理念和企業文化。
求實：就是要踏踏實實做人、踏踏實實做事，注重調查研究，不搞形式主義，不投機取巧，不脫離實際。
誠信：就是誠實守信，對客戶、對同事以誠相待，注重信譽、言行一致。
敬業：要求員工無論能力高低，都要有高度的敬業精神，有努力工作、認真負責的態度。
創新：要求從公司到員工都要不斷學習、改進、推陳出新，只有不斷創新，才有生命力，才能適應不斷變化、競爭激烈的市場環境，才能為客戶提供更好的產品、更好的服務。
企業精神
新航企業精神和成功哲學：激情、信念、勤奮、學習
激情：就是有明確的奮鬥目標、積極進取的人生態度
以及強烈的成就夢想的欲望；
是對生活和工作的熱愛，對事業的執著追求。
信念：就是堅定不移的信心、百折不撓的執著；
放棄很容易，堅持很難，
但只要方向沒錯，哪怕走的是崎嶇小徑，成功也只是早晚的事。
勤奮：就是為實現夢想和目標全力以赴、持之以恆的付出和行動；
天道酬勤、勤能補拙，只有付出超乎常人的努力，
才能最終收穫成功成就夢想。
學習：學習有3個方面的含義：
1、從書本上學來的；
2、別人告訴你的；
3、把學來的知識運用到工作和生活中，加之自己平時思考總結凝練出來的。善於學習的人才能從成功中找方法，從失敗中找教訓，不斷學習，不斷進步。
新航成功哲學：意識（激情 + 信念）決定行動：勤奮（苦幹） + 學習（巧幹）
問題解決方案
新航企業信息化管理系統–集成化的企業管理平台
- 管人、管財、管物
- 售前、售中、售後
新航企業信息化管理系統是一個管人、財、物，以管人即客戶資源管理、銷售團隊管理為核心，同時集成採購、庫存、財務管理、售後服務、OA辦公自動化於一體的集成化的企業管理平台。
中小企業在管人上存在的典型問題：
- 沒有完整的客戶資料檔案記錄，即使有也不是經常更新
- 老客戶流失沒有統計，也無人關注
- 潛在客戶信息只要少數上報到公司，跟進情況也不清楚
- 業務員工作期間沒有詳細的工作記錄，離職後交接簡單，造成大量人力成本和客戶資源的雙重浪費
新航企業信息化管理系統可以簡單有效地解決中小企業在人、財、物的管理上最常見的問題，幫助企業建立一套簡單易行的管理模式，以極小的投入短時間內即可為企業創造可以計算的顯著效益。
新航企業信息化管理系統業務流程清晰完整、功能全面、實用易用，集成化的工作檯及一整套客戶可自定義的可視化管理模式，有效提高工作效率和管理水平，功能強大的自定義報表和隨心所欲的統計分析功能更是得到所有客戶的高度評價。
傳統的報告表格式管理存在的問題
1、傳統表格式的客戶檔案管理，信息單一、查詢不便、更新不及時。
2、工作報告式的日常管理，難以真實全面地掌握銷售人員的工作狀況。
3、各種報告表格信息零亂、分散、不能共享；容易被非法修改和複製，安全性差。
4、只注重結果，缺乏過程管理，沒有明確的工作量指標和有效的稽核手段，導致銷售人員缺乏工作指引、效率低下、能力提升慢，間接浪費了企業的人力資源投入。
5、大量潛在客戶信息在銷售人員手中沒有及時報備到公司統一管理，撞單頻繁，尤其業務人員離職時導致銷售中斷、客戶資源的流失。
6、由市場行銷資源的投入帶來的大量潛在意向客戶缺乏及時有效的管理，將導致成交率低、銷售周期拉長，是對市場行銷投入的巨大浪費。
7、大量數據手工管理，工作量大、效率低、出錯率高、利用率低，只能出少量簡單的報表，不能進行全方位深入的各種查詢及統計分析，難以為管理人員提供全面的決策依據。
不同業務模式的企業面臨的問題及解決方案
根據企業所處行業、業務拓展模式的不同特點，通常可將企業分成客戶發展型、客戶保持型、項目銷售型等3種業務模式。
客戶發展型：
業務特點：
客戶購買的重複度低或重複購買的周期長，企業需要不斷發展新客戶來支持銷售業務。以成品、耐用品銷售為主或提供高價值服務的企業大多屬於此類業務模式，創業初期的中小企業要從所屬行業大量的潛在客戶群里從頭開始挖掘拓展自己的客戶資源，也可歸於這種類型。
常見問題：
1、銷售團隊人數少，工作效率不高，開發的新客戶數有限；
2、大量潛在客戶信息沒有上報到公司，並建立全面的客戶檔案；
3、缺乏對行銷過程的動態管理，簽單成功率不高；
4、業務員培養周期過長，能力有限，大部分新人在試用期內難出業績；
5、業務員離職造成大量潛在客戶信息丟失，新人又再次重複同樣的工作；
解決方案：
1、建立強大的銷售團隊，並提高他們的積極性和工作效率，儘量多找客戶；
2、新客戶不論是否有意向都應備案，並按簽單機會大小進行分級管理。
3、客戶聯繫跟進的過程應做記錄，從而可以對業務員的跟進過程進行評估及指導，提高業務員能力及簽單成功率。
4、建立知識庫和培訓體系，並制定考核及淘汰機制，縮短業務員培養周期，不斷提升業務員的業務能力和業務水平。
客戶保持型
業務特點：
客戶購買的重複度較高，且有一定的規律，重複購買周期較短。以銷售原材料、零配件為主的生產製造企業和貿易公司以及服務型企業都有客戶保持型業務模式的特點，一般都擁有一定數量的較固定的專業客戶群長期下單，支撐企業的業務增長，其中可能只有極少數是能給企業帶來大業務量的客戶，其它大多都是業務往來較鬆散的客戶或有待拓展的潛在客戶。
常見問題：
1、不注意老客戶的關係維護，平時客戶關懷不夠，導致客戶流失；
2、不重視對老客戶的銷售潛力進行全面深入的挖掘，業務往來的品種和量都不多；
3、客戶沒有分級管理，並定期評估調整，客戶構成不理想
4、客戶賬期和信用額度控制不合理，占用資金，增加經營風險。
5、交貨不及時引發客戶投訴，造成客戶評級下降及業務量下滑
6、沒有制定差異化的價格戰略，價格混亂，利潤不能最大化
7、不重視新客戶的開發，老客戶數有限，市場不景氣時會增加經營風險；
解決方案：
1、注重客戶關係的長期維護，防止老客戶流失；
- 建立相關部門聯繫人的個人檔案，更容易與客戶拉近關係，逢年過節群發簡訊。
2、挖掘老客戶銷售潛力，擴大客戶採購的品種和用量；
- 分析評估客戶目前採購的品種及用量，與客戶實際使用的品種和用量對比
3、按客戶的銷售貢獻、信用度、銷售潛力等設定客戶等級，進行差異化服務
4、在對客戶進行全方位分析的基礎上合理制定信用額度；
- 統計分析客戶的業務往來歷史，參考客戶等級及信用情況。
5、自動交貨提醒，防止非生產因素造成的交貨延時；
- 今天/明天/未來一周應交貨的產品，已交數量、未交數量、要求交貨期等
6、通過分析對暢銷和滯銷產品制定合理有競爭力的價格策略，使利潤最大化
- 哪些產品占銷售比重較大，主要銷售區域及
- 哪些產品占銷售比重很小，主要
- 列出可調價的產品清單、涉及的範圍包括哪些市場區域、哪些客戶，調價的空間有多大
7、重視新客戶的開發，參考以上客戶發展型模式進行規範化管理；
項目銷售型
業務特點：
客戶群較專業，客戶群數量及同時跟進的項目數量不多，訂單價值較高，銷售周期長，業務過程涉及的聯繫人較多等。以銷售高額設備、承接工程、項目招投標及關係行銷為主的企業一般都具有項目型銷售的特點。
常見問題：
1、缺乏全面的項目信息管理：項目立項前要收集各種與項目有關的信息：如投資規模、投標時間、項目範圍、競爭對手、相關聯繫人（使用部門、技術部門、採購部門、決策人等），如果在開始銷售前不能根據收集的各種信息建立系統的項目檔案，並對項目進行全面的分析評估和價值辨別，則會給項目展開後的推進帶來高風險和高成本。
2、與駐外機構和一線銷售人員的溝通困難：通過傳統的電話、報告方式很難與駐外機構和一線銷售人員就銷售過程中的大量信息進行充分的溝通，從而也很難深入的了解項目的進展情況和銷售人員的日常工作狀況。
3、難以對項目進展情況有系統深入的的了解：項目的銷售周期長，又要與客戶相關聯繫人進行廣泛接觸，情況複雜，如果不能及時了解項目的進展狀況，總部難以對項目情況進行有效的分析評估，給提供有效的指導支持和管理監督帶來困難，從而也可能會造成應對銷售情況發生變化的反應遲緩、延長項目周期、降低項目的成功率。
4、難以掌握一線銷售人員的真實工作狀況：一線銷售人員長期在外工作，遠離總部的管理監督，如果他們平時工作得過且過，必然會對項目造成不良影響。
5、費用難以控制：項目銷售的周期長，客戶關係複雜，投入大量人力物力，造成費用繁雜且難以控制。
解決方案：
1、組建項目團隊；
2、團隊協同工作、信息共享；
3、項目立項調研、信息收集和分析；
4、制定竟投策略和計畫；
5、多聯繫人的關係維護；
6、項目銷售過程的管理控制；
7、費用控制和收益分析。
與ERP、OA、進銷存、財務軟體的區別和互補
ERP系統主要是套用在有一定規模的生產型企業，主要是對生產流程和財務進行管控；進銷存軟體主要是用在貿易公司或小型生產企業，主要是在企業的採購、銷售、庫存等方面進行管理，其實質是管財、管物；財務軟體則以財務做賬為主，側重會計憑證、科目的錄入、賬務處理和各種會計報表；其實質也是管財、管物；OA辦公自動化軟體則主要是用於企業各部門之間的協同辦公，偏重的是職能部門的行政事務流程處理。
不管是ERP、進銷存還是財務軟體，都要一個共同點，就是只能管財、管物，不管人，體現在系統內的客戶信息單一，缺少行銷過程的動態管理和業務提醒功能，也不能對業務員日常工作狀況進行管控；
而新航系統在如何管人方面做得非常深入細緻，同時系統也具備了專業的進銷存和財務處理的功能，實現了管人、管財、管物，售前、售中、售後的一體化管理，企業可藉助新航系統快速建立一個簡單易行的自動化運作管理模式，系統還集成了基本的辦公自動化功能，大大提高日常辦公效率，是一個真正的集成化的企業管理平台。
如果企業已經在使用ERP、進銷存或財務軟體在生產、採購、倉庫、財務等部門實現了對財、物的管理，則在此基礎上實施新航系統，可以加強企業對業務前台及售前的管理，有效管理客戶和銷售團隊，提升銷售部門的工作效率和業績。從而與企業當前使用的系統互補，實現企業對人、財、物的全面管理。
新航系統特色
集成化的工作檯
- 明確的工作指引、簡單直觀
- 創新的管理理念、固化管理模式
所見即所得的自定義報表
- 自定義標題、單列/多列排序、列寬調整
- 自定義上百種明細、分類統計報表
隨心所欲的一鍵統計
- 國內外首創
- 任意統計，多種統計指標、圖形，只需一鍵即可拖出
實施及效益
實施步驟
1、新航公司負責系統的安裝、配置
2、如客戶可提供客戶和產品目錄的Excel表格，可通過工具直接導入這些數據
3、按客戶要求設計報價單、契約訂單、出貨單、對賬單、採購訂單等各種列印模板
4、系統使用培訓和輔導
實施成功的關鍵
1. 管理決策層的大力支持和配合
2. 制定符合企業業務特點的詳盡的操作手冊
3. 專人稽核、與利益掛鈎
如何在短期內產生效益
1、儘快完成對新、老客戶資料的整理錄入和完善工作，責成相關人員限期限量完成。
2、儘快定出銷售部門的工作量指標，要求業務員錄入客戶聯繫記錄，並指派專人稽核。
3、儘快錄入企業歷年的銷售數據，可從近期開始往前錄入。
4、關注系統自動列出的歷年流失客戶或逾期未採購客戶，安排專人回訪，爭取客戶回流。
基於產品的銷售統計分析，列出可以提價的產品清單和可以降價的產品清單，包括提價、降價空間範圍、市場區域、季節和相關客戶名單，貼在每個業務員的工作檯上。
