基本介紹
- 中文名：消費者購買行為分析法
- Who：誰構成該市場
- What：購買什麼產品或服務
- Which：購買哪種產品
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行為6W
Who
誰構成該市場？ 誰購買？ 誰參與購買？ 誰決定購買？ 誰使用所購產品？ 誰是購買的發起者？ 誰影響購買？
What
購買什麼產品或服務？ 顧客需要什麼？ 顧客得需求和欲望是什麼？ 對顧客最有價值的產品是什麼？ 滿足顧客購買願望的效用是什麼？ 顧客追求的核心利益是什麼？
Which
購買哪種產品？ 在多個廠家中購買哪個廠家的產品？ 在多個品牌中購買哪個品牌的產品？ 購買著名品牌還是非著名品牌的產品？ 在有多種替代品的產品中決定購買哪種？
Why
為何購買？（購買目的是什麼？） 為何喜歡？為何討厭？ 為何不購買或不願意購買？ 為何買這不買那？ 為何選擇本企業產品，而不選擇競爭者產品？ 為何選擇競爭者產品，而不選擇本企業產品？
When
何時購買？什麼季節購買？ 何時需要？何時使用？ 曾經何時購買過？何時重複購買？何時換代購買？ 何時產生需求？何時需求發生變化？
Where
何地購買？ 在城市購買還是農村購買？ 在超市購買還是農貿市場購買？ 在大商場購買還是在小商店購買？
購買行為2H
How
如何購買？ 如何決定購買行為？ 以什麼方式購買？（現場選購、郵購、網上購買、電視購物等） 按什麼程式購買？ 消費者對產品及其廣告等如何反應？
How much
購買數量是多少？ 一定時期的購買次數是多少？ 一定時期的購買頻率是多少？ 人均購買量多少？場總購買量多少？
