消費者購買系統

消費者購買系統是在消費者洞察的基礎上建立起來的，它將人的購買行為分為動機、考慮、尋找、選擇、購買、使用經驗6個階段。

該系統使複雜多樣的購買行為條理化、清晰化，利於人們對購買行為進行切實有效地分析並採取相應的市場策略。

基本介紹

• 中文名：消費者購買系統
• 購買行為：動機、考慮

簡介

消費者購買系統是一個循環且不斷更新的有機體，消費者通過完成從購買動機到使用經驗的過程積累出自己的消費經驗，而這些消費經驗影響著下一次的購買動機，並成為下一次購買行為的起點。消費者購買系統中任何～個環節的變化都必然引起整個過程的變化，因此這就要求商家要360度洞察消費者，為消費者提供全程的滿意服務，只有這樣才能有效地贏得消費者並形成自己的品牌忠誠度。

步驟

階段	術語	企業的術語	它是什麼	舉例：高消費者階層汽車
一	動機	品類驅動因素	消費者初次進入一個品類的動機	材料展示：舒適，成功的表現
二	考慮	考慮範圍	所有消費者認為可以滿足品牌驅動因素的品類	奢侈品，豪華轎車服務，一流的上下班交通工具
三	尋找	信息分類	一旦作出進入該品類的決定，如何收集信息以選擇品牌	網際網路，電視，平面廣告，朋友推薦，經銷商推廣，試駕
四	選擇	品牌區別	消費者個人如何在給定品類中區別不同產品，並依據品牌的重要性排序	價格，“內部手工製作”，“可靠的德國工藝”，“流水線底盤”
五	購買	售點影響力	偏好和經濟因素考慮促成交易	“我本打算買雷克薩斯，但是奧迪的經銷商給了我一個零首付條件，我無法拒絕。”
六	使用經驗	品牌滿意度	消費者如何衡量對自己的選擇的滿意度	“德國車當然會有很多修理工作。慶幸的是有維修擔保。”