活學活用門店銷售技巧

《活學活用門店銷售技巧》是2011年10月1日中國物資出版社出版的圖書，作者是趙春濤。該書語言流暢，並配有簡潔明了的框架語言對主題加以提煉，更有利於門市經理、銷售主管及營業員加以學習掌握。

基本介紹

• 中文名：活學活用門店銷售技巧
• 裝幀：平裝
• 頁數：240頁
• ISBN：9787504736734
• 作者：趙春濤
• 出版社：中國物資出版社
• 出版時間：2011年10月1日
• 版次：第1版

內容簡介

價值從來就是與工作難易程度相聯繫的。越難做的工作，你做成了，那么你無疑越會受到老闆的重視，你的價值具有排他性，進而可以這么說：你已經在職場贏定了。《活學活用門店銷售技巧》：當然，創造出與眾不同的獨特價值並非易事，需要你掌握一定的技巧，錘鍊自己的能力。技巧是你創造非凡價值的基礎。一天掌握一個技巧，一天創造一點價值，長此以往，你的職場人生才能達到完美的巔峰！

編輯推薦

在市場競爭日趨激烈的今天，終端門市在企業經營中發揮著越來越重要的作用，而企業也逐漸意識到，要提高門市的銷售業績，決勝市場，就必須提高門市銷售人員的技能水平。《活學活用門店銷售技巧》由趙春濤編著，從如何塑造門市銷售人員職業形象，如何把握顧客消費心理，如何做好顧客服務，如何促成成交等多個方面講述了成功的門市銷售所必須具備技能、技巧，為門市銷售提供可借鑑的操作模式。

目錄

第一部分 做什麼千萬別忘做技巧

第一章 做什麼千萬別做銷售

第二章 做什麼千萬別忘做價值

第三章 做價值的關鍵是做技巧

第二部分 技巧決定價值

第一章 辛苦不等於價值，別拿辛苦說事

1．辛苦不提供工作價值

2．面對難實現的價值不要以辛苦安慰自己

3．工作的價值是對門店資源的充分利用

第二章 價值體現能力，技巧體現能力

1．能力和技巧是價值的代名詞

2．價值由專業技能來決定

第三章 價值拒絕平庸，價值追求卓越

1．不要自我設限阻礙自我價值的實現

2．平庸是實現價值的大礙

第四章 盡職不在任務，盡責鎖定價值

1．明確責任才能鎖定價值

2．盡職重在價值

第五章 技能職業化是聚積價值的重中之重

1．讓銷售員的技能實現職業化

2．銷售員技能職業化的底線是其職責、職業道德

3．職責就是創造出價值

4．價值是銷售員的職業底線

5．建立價值制度培養價值交換思維

6．門店價值+客戶價值+導購價值=？

第三部分 銷售技巧的準備

第一章 銷售技巧的心理準備

第二章 銷售技巧的知識準備

第三章 銷售技巧的語言準備

1．語言運用常用技巧

2．銷售語言的延伸運用

3．語言運用的關鍵點

第四章 銷售技巧的思維準備

1．銷售員的擴散思維

2．銷售員的收斂思維

3．銷售員的逆向思維

4．銷售員的組合思維

5．銷售員的邏輯思維

6．銷售員的系統思維

7．銷售員的想像思維

8．銷售員的直覺思維

第五章 銷售技巧的能力準備

1．加強廣告效果的評估

2．注重經營情報的收集

3．加強顧客需求分析

4．要有保密意識

5．創造賣點

6．要讓錢生錢

7．聘員工看實戰經驗

8．快刀斬亂麻

9．有市場就有銷售員

10．銷售員要從顧客詢問中抓“點”

11．吸引和控制並重

12．要冷靜看待“暴利”商品

13．熱中冷思考讓人清醒

第六章 銷售技巧的素質準備

1．做有“德”之人

2．做有“識”之人

3．做有“才”之人

4．做善“學”之人

5．做健“體”之人

第七章 銷售技巧的態度準備

1．保持一顆平常心

2．堅信自己能夠獲得成功

3．樹立創新銷售的觀念

4．站在成功者的肩膀上

5．培養你的發現思維

6．認清成功並不是偶然的

7．牽住資助者

第四部分 從顧客角度看銷售技巧

1．顧客的價值排序

2．顧客的物理印象

3．顧客的購買範圍

4．顧客的時間價值

5．顧客的購買條件和原則

6．顧客的團隊經驗

7．顧客的眼見之實

8．顧客的情緒反應

9．顧客的思維邏輯

10．重組知識使與顧客順利交流

第五部分 外行人想不到的銷售技巧

1．讓顧客實現理想自我

2．讓胖顧客的神經不再易敏

3．對愛聽承諾的顧客不要妄言

4．堆碼商品傳遞積極的信號

5．為商品找到最好的銷售位置

6．好的賣場陳列贏得顧客好感

7．一眼識出暢銷商品

8．讓顧客感到銷售員能知書更會達理

9．應對節日高顧客流量

10．有效搞好行銷策劃

11．銷售員與顧客交談口吻要恰當

12．採購要進行預算

13．在顧客需要時使用幫助性語言

14．整理貨架讓顧客有新鮮感

15．把握好進貨關就等於成功了一半

16．讓業務數據變成可視的圖像

17．進貨要求從“品種對路、數量恰當”到“適銷對路”

18．POP廣告是無聲的推銷員

19．為你的門店起個好名字

20．門店外觀設計應做到形式與內容相結合

21．門店內部設計重在細節

22．陳列商品要醒目

23．不要讓店堂里顯得太不緊湊

24．商品陳列必須講究章法

25．利用好新產品展示台

26．收款台要有安全保障措施

27．合理利用店堂內的經營空間

28．色彩在商品陳列中的套用

29．迅速分類

30．及時補貨

31．搞好類別結構調整

32．促銷之前要準備充分

33．把商品的價位定得儘量低些

34．熟記相關資料

35．先做優秀的調查員

36．薄弱環節要變強

37．要問自己關於競爭對手的信息了解多少

38．與客戶進行攀談講究策略

39．要讓顧客覺得放心

40．讓顧客能摸到實物

41．拿出一元錢放在透明的袋子裡

42．門店服務質量管理

43．顧客服務管理通則

44．生財容易莫忘守財和理財

45．團隊生合力

46．策劃要防止“一意孤行”

47．策劃要注重“文化性”

48．策劃要建立在對市場心中有數的基礎之上

49．規劃好收銀台

50．安全員是門店一個不可或缺的角色

51．認清成功並不是偶然的

52．要重視品牌經營

53．要重視時間的經營價值

54．溝通有技巧

55．將培訓進行到底

56．激發員工榮譽感

57．利用“知恩圖報”的心理搞好經營

58．先發才能制人

59．關注細節與銷售目標之間的關係

60．在市區中心經營也要注意布局

61．不要放棄競爭的機會

62．再堅持一下

63．綜合性或專業門店都要考慮顧客構成

64．對經營門店設計要著眼細小處

65．製造購物“緊張”的氛圍

66．超市班車免費接送顧客贏在“民心”

67．贏得商品專營

68．不要斷生意

69．讓必要的壓力進發自身的活力

70．要學會應對危機

71．成為經營上的“王者”

72．要掌握談判技巧

73．銷售策劃中要注意的幾個問題

74．不可不講的七大行銷藝術

75．怎樣設計好銷售活動

76．經營門店靠推手

77．銷售員的預測技巧

78．銷售員要成為多面手

79．不要批評別人

80．保持耐心面對挑剔的客戶

81．使別人喜歡你

82．讓員工踏實為你工作

83．進門三相

84．了解顧客的心思

85．要保持顧客的心理滿意水平

86．假定顧客已經購買

87．幫助顧客挑選商品

88．利用“怕買不到”的心理

89．先讓顧客買一點試用看看

90．欲擒故縱

91．學會做反問式的回答

92．言語表達也要務實

93．對顧客說他們想說的話

94．鼓勵顧客及時提示自己的不滿意

95．找客戶最感興趣的話題

96．打電話更要講究語調、語氣、語感

97．說好接待客戶的第一句話

98．要練好接待顧客的基本功

99．門店的“安全庫存”動態調整

100．猜測客戶真實意圖

101．經營方式要方便顧客

102．恰到好處地向無明確目標的顧客推薦

103．吉祥數字讓顧客心有所動

104．質量與服務勿倒置

105．為特型顧客量身定做

106．貴在和氣

107．永遠有禮貌地和顧客說話

108．聯繫老顧客

109．識別“回頭客”

110．用關心的口吻請顧客消消氣

111．即使是等待顧客也要做美好的等待

112．閒暇時要表現出忙碌的樣子

113．必須講求自己站位的合理性

114．在告示牌上做出花樣

115．初次見面的稱呼禮儀

116．切勿兩眼直視顧客

117．選擇好打第一聲招呼的時間或時機

118．認真考慮第一句招呼語說什麼最好

119．打招呼不要冷冷淡淡，更不要過分熱情

120．發自內心地說聲“您好”

121．學會兩種招呼語言方式表達對顧客的敬意

122．將第一位顧客儘量多留一會兒

123．說一句招呼的話讓顧客“想”進來

124．對第二次進店的顧客要道出對方的姓名

125．假定顧客曾買過你店的商品而打招呼

126．和顧客初打招呼的行禮幅度以30°為佳

127．使用更能令顧客“聯想”高漲的招呼語

128．對左顧右盼的顧客儘早打招呼

129．幾種有特點的顧客

130．顧客常見的幾種表現

131．招呼過後很短時間內銷售員要接近顧客

132．預備開始接近顧客應自然一些

133．及時詢問顧客的不滿

134．對與推銷或成交無關的問題不宜詢問

135．詢問顧客對商品的意向，心中要想著顧客

136．詢問後及時拿出商品

137．熟練運用徵詢語

138．展示出商品的特有價值

139．向顧客展示兩三件商品

140．讓顧客看清商品的好處

141．說明商品的核心本質

第六部分 掌控顧客心理的銷售技巧

第一章 銷售的話怎么說一

1．自信的銷售話怎么說

2．自謙的銷售話怎么說

3．同情的銷售話怎么說

4．真誠的銷售話怎么說

5．友善的銷售話怎么說

6．“恫嚇”的銷售話怎么說

7．“軟硬”的銷售話怎么說

8．“側攻”的銷售話怎么說

9．“反間”的銷售話怎么說

10．“設限期”的銷售話怎么說

11．“擠牙膏”的銷售話怎么說

12．“設價陷”的銷售話怎么說

13．“柔緩”的銷售話怎么說

14．“質詢”的銷售話怎么說

15．“放長線”的銷售話怎么說

16．“藏真”的銷售話怎么說

17．“主動”的銷售話怎么說

18．“轉移話題”的銷售話怎么說

19．“留退路”的銷售話怎么說

第二章 應對顧客的話怎么說

1．看似簡單但不易回答的話怎么說

2．容易使自己丟臉面且易得罪顧客的話怎么說

3．明知顧客的某些話本身就是陷阱時怎么說

4．“吃虧銷售”的話怎么說

第七部分 銷售窘境——一個不可迴避的話題

第一章 何謂銷售窘境

第二章 幾種常見的銷售窘境

1．顧客只看不買

2．銷售員越殷勤，顧客越疏遠

3．銷售員工作到位但顧客仍挑三揀四

4．商品與顧客要求差不多，但顧客還要猶豫

5．眼看要成交，但顧客突然變了卦

第八部分 實戰大演習

第一章 和顧客打招呼的技巧演習

1．和顧客打招呼的兩種常見方法

2．和顧客打招呼的實戰技巧

第二章 察言觀色的技巧演習

1．弄清顧客話里的深意

2．弄清顧客手勢里的深意

3．弄清顧客眼神里的深意

4．弄清顧客臉色里的深意

5．弄清顧客緘默里的深意

第三章 致力成交的技巧演習

1．讓看客購買

2．讓顧客親近

3．讓挑剔遠離

第四章 針對顧客潛台詞的導購技巧演習

1．顧客說：太貴了

2．顧客說：市場不景氣

3．顧客說：能不能便宜一些

4．顧客說：別的地方更便宜

5．顧客說：沒有預算(沒有錢)

6．顧客說：它真的值那么多錢嗎

7．顧客說：還有誰買過

8．顧客說：不，我不要

9．顧客說：我要考慮一下

第五章 銷售員的言行對顧客的影響示例

第九部分 怎樣成為旺店

第一章 旺店選旺址

第二章 旺店選旺態

1．旺店的內涵和基本要素

2．旺店形態

3．為什麼說超市是旺店的“旗艦”