《沃頓商學院最實用的談判課（原書第2版）》是2019年12月機械工業出版社出版的圖書，作者是[美]G.理察·謝爾（G.Richard Shell），本書主要講了作者經過對1500位管理者談判的調研，總結出6大要素、4個步驟、7種工具，助你成為高效出色的談判者。
基本介紹
- 書名：沃頓商學院最實用的談判課（原書第2版）
- 作者：G.理察·謝爾（G.Richard Shell）
- 出版社：機械工業出版社
- ISBN：9787111633778
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
走進沃頓商學院談判課堂，與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管，彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鱷成為校友！經過對1500位管理者談判的調研，作者總結出6大要素、4個步驟、7種工具，助你成為高效出色的談判者。手把手、一步步指導你：
如何準備談判
如何交換信息
如何開局
如何讓步
如何利用道德
如何達成協定
如何避免法律糾紛
如何發揮自己的優勢而避免劣勢
如何避免電子郵件與即時信息等帶來的談判危險和隱患
如何利用性別與文化差異獲取談判優勢。
圖書目錄
譯者序
讚譽
第2版序言
導言 / 1
高效談判的六個基本要素
第1章 個基本要素：談判風格 / 8
談判之路 / 10
我們都是談判者 / 11
你的談判風格是什麼 / 13
五種策略和談判風格：一種觀念實驗 / 15
合作風格與競爭風格 / 19
性別與文化 / 21
超越風格，實現高效 / 27
從曼哈頓到梅魯山 / 30
小結 / 31
第2章 第二個基本要素：目標與期望 / 33
目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現目標 / 35
目標與“底線” / 38
你真正想要的是什麼 / 40
制定一個樂觀、合理的目標 / 42
目標要具體 / 44
堅定目標：寫下並討論目標 / 45
帶著你的目標進入談判 / 46
小結 / 47
第3章 第三個基本要素：權威的標準與規範 / 49
兩頭豬的故事 / 49
從豬到價格單：標準的作用 / 51
心理事實：我們都想看上去合情合理 / 52
一致性原則與“規範性優勢” / 53
注意“一致性圈套” / 55
利用觀眾 / 57
聖雄甘地坐上頭等車廂 / 57
市場中的標準和規範 / 60
立場基調：“兼職的美國無法運轉” / 62
權威的影響 / 64
小結 / 67
第4章 第四個基本要素：關係 / 69
互惠原則 / 70
J. P. 摩根交了一個朋友 / 71
“後通牒的遊戲”：公正的考驗 / 72
談判計畫中的關係因素 / 75
私人關係與工作關係 / 77
建立工作關係的心理戰略 / 80
粗心大意者的關係圈套 / 82
小結 / 85
第5章 第五個基本要素：對方的利益 / 86
發現對方的目標 / 88
老練談判者的準備行為 / 90
確定決策者 / 91
尋找共同立場 / 92
確定可能幹擾協定達成的利益 / 95
尋找能夠實現雙贏的低成本方案 / 96
小結 / 97
第6章 第六個基本要素：優勢 / 99
優勢：需求和顧慮的平衡 / 102
人質劫持事件 / 103
誰控制現狀 / 104
威脅：必須是可信的 / 105
時間對準更關鍵 / 107
創造動力：滿足他們的簡單要求 / 108
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失 / 109
三種優勢：積極的、消極的和原則的 / 111
聯盟的力量 / 115
對優勢的常見誤解 / 117
家庭、企業和組織中的優勢 / 122
小結 / 124
談判過程
第7章 步驟1：準備策略 / 126
談判的四個階段 / 127
準備策略步驟1：情境評估 / 129
摩根先生，這一定有問題 / 130
除非您認為我可以用更少的錢養活自己 / 133
班傑明·富蘭克林的一伙食談判 / 134
準備策略步驟2：談判情境、策略和風格的匹配 / 136
準備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境 / 137
準備策略步驟4：決定溝通方式 / 139
綜述：制訂你的談判計畫 / 145
小結 / 146
第8章 步驟2：交換信息 / 148
目標1：營造友好氣氛 / 150
相似性原理 / 152
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡 / 153
目標2：獲得關於利益、問題和認知的信息 / 154
先調查，後發言 / 159
目標3：表明期望和優勢 / 162
小結 / 165
第9章 步驟3：開始談判和做出讓步 / 167
討價還價過程中的戰術問題 / 168
為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用 / 172
樂觀的初始要求的缺陷 / 173
不同情境中的讓步 / 176
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較 / 180
平衡考慮情境中的讓步策略 / 183
“紅臉白臉”談判程式簡介 / 185
小結 / 186
第10章 步驟4：結束談判並達成協定 / 188
召喚野蠻人 / 189
結束階段心理因素1：用短缺效應製造緊迫感 / 191
回到野蠻人這裡 / 196
結束階段心理因素2：對談判過程過分執著 / 196
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢 / 197
克拉維斯和RJR的後結果 / 198
更溫和的結束階段戰術：我們可以平分差距嗎 / 199
如果中止談判，會發生什麼情況 / 202
快速啟動談判進程 / 203
不要滿足於約定，要獲得對方的承諾 / 206
四種程度的承諾 / 208
小結 / 210
第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標準 / 212
談判的核心道德問題 / 214
把道德擺在位，而不是後 / 216
標準：遵守法律 / 218
法律之外的道德 / 226
談判道德觀的三種理論 / 227
道德理論的實際運用 / 233
同惡人談判：自衛的藝術 / 235
那就是我的個人價格 / 236
報價戰 / 237
應對不道德策略的技巧 / 238
無賴策略一覽 / 242
小結 / 246
第12章 結論：如何成為出色的談判者 / 248
關於有效性的後分析 / 251
適合合作者的7種工具 / 251
適合競爭者的7種工具 / 254
後的話 / 255
附錄A 談判風格測試表 / 257
參考文獻 / 272
致謝 / 276
作者簡介
G.理察·謝爾（G.Richard Shell）
世界的商學院沃頓商學院的談判策略研究專家，同時也是該領域著名的教育家，他是享有全球盛譽的“沃頓經理談判研討班”的教學主任。《商業周刊》曾三次將他列為全美的商學院教授之一。
他為各個行業的企業或者個人提供談判諮詢，包括醫療行業、金融行業、高科技企業、家族產業、銀行投資等，為通用電氣、強生、花旗銀行、摩根史坦利等著名跨國公司設計並講授談判培訓課程。本書自1999年出版以來，已被翻譯成十多種文字，好評如潮。
