《汽車銷售代表速成精品手冊(第3版)》詳細介紹和分析了汽車銷售顧問在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑑國際上最新的銷售理念，針對目前國內汽車銷售市場的實際狀況，提出了一些及時有效的應對策略。這是一本立足於中國國情，並取材於銷售一線的實用培訓教材。
基本介紹
- 書名：汽車銷售代表速成精品手冊
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 頁數：242頁
- 開本：16
- 作者：黃潔
- 出版日期：2013年11月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7515805153
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《汽車銷售代表速成精品手冊(第3版)》多次再版，深受廣大汽車銷售顧問的喜愛，也是銷售新人迅速成為頂尖銷售顧問的必備工具書。
圖書目錄
第1部分 披掛上陣——銷售前的準備/001
第1章明確定位與職責/001
銷售是什麼/003
汽車銷售的特點/004
汽車銷售代表的定位/005
第2章卓有成效地包裝自己/007
外表——為成功而打扮/007
第2部分 見招拆招——銷售應對技巧/019
第3章換個思維找客戶/021
眾里尋他——誰是你的潛在客戶/021
天羅地網——多渠道尋找潛在客戶/026
去偽存真——利用MAN法則評估客戶/030
第4章客戶就是上帝/035
電話接待“上帝”的技巧/035
接待來店客戶的要點/043
寒暄——與客戶套近乎/048
好話動聽——不要吝嗇你的讚美/052
熱情有度——給客戶一份安全感/058
第5章千方百計尋找需求/061
仔細觀察——正確判斷客戶的來意/061
投石問路——讓客戶主動說出來/065
積極傾聽——問的同時也要聽/073
適當建議——做好顧問的角色/078
見風使舵——不同類型客戶的應對技巧/087
第6章介紹產品有的放矢/093
主次分明——簡單而有效的FAB介紹法/093
巧妙轉換——將特性轉換成客戶利益/099
井井有條——六方位繞車介紹法/104
投其所好——抓住客戶的喜好/109
實事求是——千萬不要欺騙客戶/113
避重就輕一學會“負正法”解釋/114
互動是金——讓客戶參與進來/115
生動介紹——講語言技巧/116
親身體驗——讓客戶試車/118
第7章嫌貨才是買貨人/123
處理異議——異議是黎明前的黑暗/123
追根究底——清楚異議產生的根源/125
分辨真假——找出真正的異議/127
自有主張——處理異議的原則/130
化險為夷——處理異議的方法/134
寸土寸金——價格異議的處理技巧/141
第8章時機成熟就成交/153
明確目的——沒有促成就沒有交易/153
掃除障礙——什麼阻礙了成交/154
把握時機——捕捉客戶的成交時機/155
及時主動——對客戶說“我們成交吧”/157
準確射門——促成交易順利達成的方法/159
銷售實現——正確辦理交車手續/165
第9章暫未成交怎么辦/169
整理總結——做好客戶檔案管理/169
不甘作罷——開始客戶跟蹤工作/171
提供高質量的售後服務/180
化解不滿——妥善處理客戶投訴/187
第3部分葵花寶典——汽車銷售知識庫/193
第10章不可不知的汽車硬體知識/195
車標及其含義/195
專業術語/217
第11章與汽車相關的軟體知識/223
新車手續/223
汽車貸款/227
保險及投保技巧/230
第12章最偉大的銷售巨人的言傳身教/235
喬·吉拉德簡歷/235
喬·吉拉德的真實想法/236
客戶與銷售代表之間的鬥智鬥勇/237
第1章明確定位與職責/001
銷售是什麼/003
汽車銷售的特點/004
汽車銷售代表的定位/005
第2章卓有成效地包裝自己/007
外表——為成功而打扮/007
第2部分 見招拆招——銷售應對技巧/019
第3章換個思維找客戶/021
眾里尋他——誰是你的潛在客戶/021
天羅地網——多渠道尋找潛在客戶/026
去偽存真——利用MAN法則評估客戶/030
第4章客戶就是上帝/035
電話接待“上帝”的技巧/035
接待來店客戶的要點/043
寒暄——與客戶套近乎/048
好話動聽——不要吝嗇你的讚美/052
熱情有度——給客戶一份安全感/058
第5章千方百計尋找需求/061
仔細觀察——正確判斷客戶的來意/061
投石問路——讓客戶主動說出來/065
積極傾聽——問的同時也要聽/073
適當建議——做好顧問的角色/078
見風使舵——不同類型客戶的應對技巧/087
第6章介紹產品有的放矢/093
主次分明——簡單而有效的FAB介紹法/093
巧妙轉換——將特性轉換成客戶利益/099
井井有條——六方位繞車介紹法/104
投其所好——抓住客戶的喜好/109
實事求是——千萬不要欺騙客戶/113
避重就輕一學會“負正法”解釋/114
互動是金——讓客戶參與進來/115
生動介紹——講語言技巧/116
親身體驗——讓客戶試車/118
第7章嫌貨才是買貨人/123
處理異議——異議是黎明前的黑暗/123
追根究底——清楚異議產生的根源/125
分辨真假——找出真正的異議/127
自有主張——處理異議的原則/130
化險為夷——處理異議的方法/134
寸土寸金——價格異議的處理技巧/141
第8章時機成熟就成交/153
明確目的——沒有促成就沒有交易/153
掃除障礙——什麼阻礙了成交/154
把握時機——捕捉客戶的成交時機/155
及時主動——對客戶說“我們成交吧”/157
準確射門——促成交易順利達成的方法/159
銷售實現——正確辦理交車手續/165
第9章暫未成交怎么辦/169
整理總結——做好客戶檔案管理/169
不甘作罷——開始客戶跟蹤工作/171
提供高質量的售後服務/180
化解不滿——妥善處理客戶投訴/187
第3部分葵花寶典——汽車銷售知識庫/193
第10章不可不知的汽車硬體知識/195
車標及其含義/195
專業術語/217
第11章與汽車相關的軟體知識/223
新車手續/223
汽車貸款/227
保險及投保技巧/230
第12章最偉大的銷售巨人的言傳身教/235
喬·吉拉德簡歷/235
喬·吉拉德的真實想法/236
客戶與銷售代表之間的鬥智鬥勇/237
