椰菜娃娃是奧爾康公司的總經理羅勃所創造的一個別出心裁的推銷術
基本介紹
- 中文名：椰菜娃娃
- 產地：美國玩具市場
- 來源：奧爾康公司別出心裁的推銷術
- 啟示：條條大路通羅馬
簡介,相關信息,
簡介
在美國的玩具市場上，首屈一指的就算是“椰菜娃娃”。就是這個身長40厘米的“椰菜娃娃”，使得人們在聖誕節前後，冒著寒氣逼人的北風，在玩具店前排起長龍，競相“領養”。
原來，這是奧爾康公司的總經理羅勃所創造的一個別出心裁的推銷術。幾年前，一場“家庭危機”的潮流掃蕩了美國社會，破碎的家庭愈來愈多，父母離異給兒童造成了心靈創傷，也使得不能撫養子女的一方失去了感情的寄託。為了彌補這方面的感情空白，羅勃決定開發“椰菜娃娃”，要讓這種娃娃成為人們心目中真正的嬰兒。
他根據歐美玩具市場正由“電子型”、“智力性”轉向“溫柔性”的趨勢，採用先進的電腦技術，設計出了千人千面的“椰菜娃娃”。這些娃娃具有不同的髮型、發色、容貌、服飾，千姿百態，可供人們任意“領養”。
為了讓“椰菜娃娃”達到更逼真的境界，奧爾康公司每生產一個娃娃，都要在娃娃身上附有出生證、姓名、腳印，臂部還蓋有“接生人員”的印章。在顧客“領養”時，要莊嚴地簽署領養證，以確立“養子與養父母”的關係。
饒有興趣的“領養”首戰告捷之後，羅勃對“椰菜娃娃”採取全速前進的市場策略。一方面公司不惜巨款在電視上廣泛宣傳，在每周六早上兒童最受歡迎的卡通片時間裡密集播映，使兒童對“椰菜娃娃”產生了特別的感情。另一方面，羅勃親自出征，週遊各地，在各大城市，親自或派代表主持兒童博物館舉行的“集體領養椰菜娃娃”的儀式。每舉行一次“領養”儀式，都會在舉辦城市掀起一場領養“椰菜娃娃”的熱潮。有的婦女竟然一個人“領養”了近百個“椰菜娃娃”。
為了能夠長久地保持這8種“領養”的狂熱，羅勃繼續千方百計地了解顧客的心理需求，根據顧客情感上的需要，他又作出了一系列創造性的決定。
相關信息
首先，公司在美國各地開設了“娃娃總醫院”，由公司的職員裝扮成醫生或護士。“椰菜娃娃”問世以後，放在搖籃里等待“收養”，造成了一種娃娃真正有生命的感覺。好奇的人們川流不息地跨入“醫院”的門檻，一睹“領養”風采。“椰菜娃娃”被領養後，公司還建立了生日檔案，每當娃娃的生日時，娃娃的“領養父母”或“養護人”都會收到一份公司寄來的生日賀卡，以進一步聯絡公司與顧客的感情。
絕妙的是奧爾康公司還銷售與“椰菜娃娃”相關的商品，例如：娃娃用的床單、尿布、推車、背包和各種玩具。既然顧客“領養”娃娃時，把它做為真正的嬰兒和感情上的寄託，當然要購買娃娃必不可少的用品。
從這些獨特的創新中，奧爾康公司賺取了高額利潤，僅在1984年一年中，銷售額就超過10億美元。
為了讓“椰菜娃娃”立於不敗之地，羅勃又略施小計，控制“椰菜娃娃”的產量，人為地造成供不應求的現象。有時顧客為了能“領養”到“椰菜娃娃”不惜賄賂售貨員，這種搶購風也使得“椰菜娃娃”的身價上漲。
