《案例即本質工業品行銷實戰案例精解》是2016年中華工商聯合出版社出版的圖書，作者是丁興良 。
基本介紹
- 中文名：案例即本質工業品行銷實戰案例精解
- 作者：丁興良
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 出版時間：2016年9月1日
- ISBN：9787515817323
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《案例即本質 工業品行銷實戰案例精解》主要圍繞工業品的行銷活動展開敘述，分為“天龍八部”和“葵花寶典”兩大部分。其中，“天龍八部”為總論，是一種“行銷工具”；“葵花寶典”是方法論，是工具使用的“說明書”，對每一個案例都進行了深入的分析與延伸。
圖書目錄
前言
序篇 “天龍八部”的實戰案例體系
第一節 “天龍八部”是業務管理體系
第二節 銷售過程中面對的八大困惑
第三節 如何利用“天龍八部”推進有效策略
第四節 如何針對“天龍八部”銷售案例進行剖析
第一章 “葵花寶典”之一：信息收集
第一節 經典案例分享：多好的客戶，我想要
第二節 經典案例分享：心急吃不了熱豆腐，我該拿你怎么辦
第三節 經典案例分享：到嘴邊的肥肉，就是沒吃著
第二章 “葵花寶典”之二：項目立項
第一節 經典案例分享：初出道的小崔的感悟
第二節 經典案例分享：失去了方向標，該如何是好
第三章 “葵花寶典”之三：深度接觸
第一節 經典案例分享：巧用線人，贏得突破
第二節 經典案例分享：以智取勝，小鬼也能搞定
第三節 經典案例分享：知己知彼，百戰不殆
第四節 經典案例分享：“死纏爛打”這招高
第四章 “葵花寶典”之四：方案設計
第一節 經典案例分享：黎老見不得光的“獨門秘訣”
第二節 經典案例分享：一袋花生就把客戶拿下
第三節 經典案例分享：如何拿下200萬元大單
第五章 “葵花寶典”之五：技術交流
第一節 經典案例分享：專業技術，讓你扳回一局
第二節 經典案例分享：征服L公司的技術交流連環局
第三節 經典案例分享：堅持不懈，大單必簽定
第六章 “葵花寶典”之六：方案確認
第一節 經典案例分享：連環招讓“黑寡婦”點頭
第二節 經典案例分享：擴大痛苦，影響決策
第七章 “葵花寶典”之七：高層公關
第一節 經典案例分享：借力打力，簽約大單
第二節 經典案例分享：女強人，我該拿你怎么辦
第三節 經典案例分享：誰不想要單子？但無能為力
第四節 經典案例分享：只打感情牌的“女魔頭”
第八章 “葵花寶典”之八：招投標
第一節 經典案例分享：功虧一簣的項目，還有下次么
第二節 經典案例分享：千萬項目，成功跨越
第三節 經典案例分享：全線推進，確保成交
第九章 “葵花寶典”之九：商務談判
第一節 經典案例分享：“不輸不贏”的談判
第二節 經典案例分享：打破談判的堅冰
第三節 經典案例分享：知己知彼，勝利在望
第十章 “葵花寶典”之十：簽訂契約
第一節 經典案例分享：一波幾折，最終成功
第二節 經典案例分享：贏在報價，勝在服務
第三節 經典案例分享：巧用優勢，促進回款
第十一章 “葵花寶典”之十一：關係維護
第一節 經典案例分享：永不放棄，合作共贏
第二節 經典案例分享：維護不力，關係惡化
第十二章 “葵花寶典”之十二：組團行銷
第一節 經典案例分享：組團行銷，同簽大單
第二節 經典案例分享：從哪裡跌倒，從哪裡爬起
第三節 經典案例分享：上億項目輕鬆搞定，組團行銷如此強大
第十三章 “葵花寶典”之十三：大客戶行銷
第一節 經典案例分享：“囂張”總有“收拾”你的人
第二節 經典案例分享：緊要關頭，拉你一把
第三節 經典案例分享：星星之火，可以燎原
第十四章 “葵花寶典”之十四：擴大份額
第一節 經典案例分享：敵人的敵人就是朋友
第二節 經典案例分享：工作做到心坎里
第三節 經典案例分享：勤奮公關終有成
第十五章 “葵花寶典”之十五：忠誠於客戶
第一節 經典案例分享：再續前緣
第二節 經典案例分享：破鏡重圓
第十六章 “葵花寶典”之十六：戰略協定
第一節 經典案例分享：稍縱即逝的機會
第二節 經典案例分享：七年三跨越
後記 “葵花寶典”的精髓
