《格力真相：中國行銷女皇董明珠背後的秘密》廖小東著，重慶出版出版。
基本介紹
- 書名：格力真相：中國行銷女皇董明珠背後的秘密
- 頁數：272頁
- 出版社：重慶出版集團，重慶出版社
- 出版時間：2010年11月1日
圖書信息,作者簡介,內容簡介,媒體評論,目錄,
圖書信息
平裝:
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787229030087, 7229030080
條形碼: 9787229030087
尺寸: 23.6 x 16.8 x 2.2 cm
重量: 358 g
作者簡介
廖小東，資深財經作家，自由撰稿人。曾出版有《摸清對方的底牌》、《直面企業的冬天》等暢銷作品。現於某核心研究從事戰略規劃研究工作。
內容簡介
《格力真相:中國"行銷女皇"董明珠背後的秘密》簡介：公司自1991年成立，近二十年的迅猛發展，已從一個當初年產不到2萬台的好不知名的空調小廠，一躍成為當今擁有多個生產基地、全球最大的空調專業生產企業。同時，格力電器在技術、行銷、服務和管理等創新領域的表現令人羨慕又嫉妒。
在外界看來，董明珠和格力電器應該是密不可分，甚至董明珠本人就代表了格力電器的全部。而她和她的企業也都成就了一個傳奇：她從普通業務員做到公司總裁；她一手打造的區域銷售公司模式和管理模式都成為業界的標桿。
董明珠36歲南下珠海打工。1990年～1994年，任珠海格力電器股份有限公司江蘇安徽片區業務經理；1994年～1995年，任珠海格力電器股份有限公司經營部部長；1996年～1997年，任珠海格力電器股份有限公司銷售公司經理；1997年～2001年，任珠海格力電器股份有限公司副總經理；2001年至今，任珠海格力電器股份有限公司總裁兼副董事長。
2006年3月，董明珠榮獲“2005年度中國女性創業經濟大獎”；2007年1月20日，當選2006“CCTV中國經濟年度人物大獎”。截至當前，董明珠已連續五次榮登美國《財富》雜誌“全球50名最具影響力的商界女強人榜”。用一句業界的話說：格力電器和董明珠深情演繹了一個中國企業肩負的歷史使命和社會責任，令人動容。
媒體評論
她是中國家電業唯一跟國美唱對台戲的人，她比誰都了解箇中代價，她就是不屑。誓言“永不進國美”的她，硬是在6年時間裡，在全球建立起10000家專賣店。
——《中國企業家》
在她的處事原則中有兩點是必須堅持的。一個是，原則的東西不放棄，大事講原則，小事講風格；另外一個就是，與人交往，只談感情不談工作，朋友間不能有生意上的聯繫。或許正是她本人對“原則”的堅持，才被大眾所欽佩、所認可。
——《京華時報》
目錄
前言
36歲的女業務員
實踐是檢驗真理的唯一標準。很多商界的奇才都是從實踐中摸爬滾打出來的，他們具有豐富的一線作戰經驗，如李嘉誠是做業務員出身的，劉永好是從賣小雞開始的。行銷女傑董明珠做的第一份工作就是滿街跑的業務員，儘管她的業務員生涯是從36歲開始，但這並不妨礙她的迅速成長。
作為讀者，要思考的一個問題是，她為什麼成長得這么快？
1?選擇對了，就成功了一半
2?骨幹是折騰出來的
3?“費盡心機”要到錢
改變行規的小人物
改變商場遊戲規則是一件非常艱難的事，尤其是一個小人物那就更難了，而一個小廠的小人物要改變整個市場的遊戲規則更加難上加難，但是，倔犟的董明珠做到了。她在1992年就是小廠的小人物，但用自己的毅力與決心，改變了空調業的行銷規矩。
那么，她是如何做到的呢？
1?一隻新生的狼
2?複製“淮南模式”
3?女行銷員的智慧
南京突圍
一個優秀的業務員可以靠勤奮與口才去開拓市場，但是一個卓越的業務員除了用勤奮與口才去開拓市場，更重要的是要有謀略，會用智慧去開拓市場。鑒於董明珠在安徽市場的優秀業績，朱江洪把南京市場交給了她。在南京，董明珠完成了從優秀到卓越的蛻變。
1?搭起與上司的心橋
2?摸透對手的底牌
3?女人的策略
行銷女將的誕生
進入到一定的境界後，行銷經理像是一位指揮作戰的將軍，指揮著自己的渠道、產品、業務人員開疆闢土，這個過程中，會遇到殘酷無情的商戰，會遇到從天而降的援兵。董明珠這位空調業的女將，在空調大戰中指揮若定，為格力的崛起立下了赫赫戰功。
1?行銷也要“傍大款”
2?何妨坐山觀虎鬥
3?詭異的商戰
臨危受命
古語有云：“鐵打的營盤，流水的兵。”人才的流動對於每一家企業都是不可避免的事。對於企業來說，如何應對人才流失所帶來的負面影響，成為擺在每一個企業管理者面前的難題。正在固力果速發展的時候，一個正常的調薪計畫卻使得一個行銷團隊集體跳槽，曾經的戰友變成了競爭對手。
董明珠在這次譁變中留了下來，誓與格力同生死。然而僅靠信念是遠遠不夠的，擺在她面前的是一個爛攤子。那么，她如何帶領一個銷售殘陣前進呢？
1?“我”為企業生
2?有能力，更要真誠
3?贏利就像直升機
驚人的“工業精神”
1996年，董明珠當上了格力電器新組建的銷售公司的經理，主管銷售、廣告、售後服務等全面的行銷工作。十年後，在全國的兩會上，董明珠提出了企業要弘揚“工業精神”。
“工業精神”指的是少說空話、多乾實事，全心全意關注消費者需求，主動承擔社會責任，用企業的力量推動社會發展，這也是每一個從事工業的人必經的心路歷程。所有行為都必須抱著對未來負責任的精神，簡單說，就是“吃虧精神”。
1?“淡季返利”新模式
2?堅決不打價格戰
3?決不做惡性競爭
整肅格力行銷
1996年，空調業涼夏血戰。董明珠堅持“讓市場不讓利潤”的原則，帶領23名行銷業務人員奮力迎戰國內一些廠家的成百上千人的行銷隊伍，促使該年格力銷售增長17% ，首次超過春蘭。
儘管成績顯著，但並不能掩蓋一個事實，就是格力的行銷團隊還欠火候，在關鍵時刻舉棋不定，於是，董明珠在慶功宴當晚下定決心，一定要重整格力的行銷隊伍，打造一支精英化的銷售團隊。
1?量多不等於利多
2?慶功宴下的“整風運動”
3?我的原則我做主
商海暗鬥
改革必然會觸動一部分人的利益，引起他們的憎恨。隨著董明珠大刀闊斧的改革，拿走了部分財權，不可避免地觸動一些人的利益，此後，董明珠的“小鞋”不斷。直到後來有一天，單位里竟出現“董明珠貪污公款”的風聲，一時間，董明珠算是體驗了一回公司內部的“明爭暗鬥”與“人情冷暖”。
1?贏人心者得“天下”
2?明槍與暗箭
3?清者自清，德獲人心
江湖明爭
一部武俠小說寫道：有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有俠客。在如今硝煙四起的家電市場，董明珠無疑是一名令人色變的女俠。她鋒利的行銷之劍掀翻了空調界，也讓一部分經銷商對其懷恨在心。從而，引發了一場董明珠與大經銷商之間的博弈，這場博弈不可謂不驚心動魄。董明珠在這一次又一次的險境中不斷地摸索著這行業內的“博弈”規則。
1?無處不在的危險信號
2?用鐵腕清理違規大戶
3?鐵娘子的手腕
格美之爭
格力和國美，一個是連續九年空調行業銷售排行第一的空調老大，一個是擁有150多家門店的家電連鎖巨頭，在2004年3月，兩個重量級對手的衝突由局部蔓延到全國，引起了廣泛的關注。對於衝突的結果人們有不同的預測與分析，但一個共識是這次衝突的本質是傳統區域代理模式和新興連鎖銷售模式的對碰，是製造商和渠道零售商渠道控制權的爭奪。
誰勝誰負，業績說明一切。
1?意外的“格美戰爭”爆發
2?自己命運自己做主
3?正和博弈，多方共贏
奔向藍海
企業全球化，建立一個征戰四海的大企業，這是大多數企業家的夢想。
1998年，格力選擇在巴西建立格力空調生產基地，向跨國集團邁出第一步，在同行中最先叩響西方市場大門。當時人們並不看好，但是後來的事實證明，格力成功了。與諸多全球化失敗的中國企業相比，格力是一個佼佼者，但是為什麼是格力成功了呢？秘訣在哪裡呢？
1?心中的“世界”
2?中國的世界品牌
3?失去1%，卻得到了99%的信任
4?企業就是一個社會人
5?格力——中國創造
附錄1：《新形勢下的企業發展》
附錄2：格力大事記
